14.09.2018,
16:30

Производители становятся онлайн-ритейлерами, или Успеть запрыгнуть в уходящий поезд
E-commerce агентство AERO представило на форуме Retail Business Russia результаты исследования «Производитель – новый ритейлер».


Владимир Синельников, управляющий партнер компании AERO, отметил, что производители все чаще самостоятельно выходят на конечных потребителей и становятся более заметными игроками e-commerce. Речь не только о предприятиях, выпускающих одежду и электронику. Продавать в Интернете без посредников решаются даже металлурги. Компании понимают, что прямые продажи могут дать бизнесу огромные преимущества.
«Модель взаимодействия с потребителем D2C (direct-to-consumer), при которой производитель реализует свою продукцию непосредственно клиенту, набирает обороты. - добавил В.Синельников. - Нужно скорее занимать места у окон. В ближайшее время поезд разовьет такую скорость, что остановить его и запрыгнуть в вагон будет сложно».
В рамках исследования опросили 50 ТОП-менеджеров и e-commerce-директоров производителей товаров, являющихся лидерами своих индустрий. Половина из них – зарубежные и столько же – российские.
В итоге выяснили, с какими сложностями сталкиваются производители при выходе на рынок e-commerce, какой опыт они могут перенять у ритейлеров и что производителям придется изобретать.
Почему модель D2C становится популярной?
К этому много предпосылок. К примеру, меняются потребительские модели. Люди гораздо охотнее идут в онлайн, решают там свои проблемы. Для производителя – это мощная возможность установить с покупателем контакт и превратить его в диалог.
«Если ранее, - объяснил В.Синельников, производитель мог получать обратную связь в основном за счет точечных исследований своих процессов, то теперь он может общаться с каждым покупателем практически тет-а-тет, и на постоянной основе».
Исследование показало, что большая часть опрошенных уже развивают собственные продажи в интернете. 60% планируют это сделать в ближайшем будущем. И только малая часть в этом плане отстает.
Зачем производители открывают собственные магазины?
Во-первых, хотят увеличить объем продаж. Большинство производителей, которые занимаются развитием онлайн-направления более 5 лет, говорят, что этой цели добились. 9 из 10 опрошенных, или 90% производителей из этой группы, отмечают рост продаж.
Также увеличили продажи в онлайне 36% производителей, которые развивают e-commerce-направление меньше 5 лет.
Во-вторых, производители хотят развивать свои программы лояльности.
В-третьих, - собирать данные о покупателях, их предпочтениях. Многие производители расценивают их как основную точку опоры в развитии своих возможностей.
Кстати, 80% опрошенных компаний удается собирать дополнительные данные.
Как производители продукции используют «большие данные»:
- в цифровом маркетинге, а также при анализе его эффективности,
- при управлении ассортиментом и стоком и так далее.
Причем, при выходе в онлайн производители ориентируются на покупателей продукции конкурентов.
Направления развития e-commerce, которые выбирают производители:
- собственный магазин,
- маркетплейс или пертнерские сайты,
- обе модели.
У каждой модели свои положительные и отрицательные стороны. К примеру, если производитель запускает собственную онлайн-площадку, ему приходится выстраивать и ранее чуждые фулфилмент-процессы, что отнюдь не просто. Но производители на это идут, так как самостоятельный магазин бренда дает возможность предоставлять уникальный сервис.
А это:
- полный ассортимент,
- онлайн-консультации,
- эксклюзивные продукты только для онлайна,
- подарки и бонусы,
- тематические наборы,
- кастомные наборы,
- возможность подписки.
Маркетплейс позволяет привлечь трафик при меньших инвестициях и решить проблему последней мили.
Три метода управления продажами:
- все отдают на аутсорсинг,
- концентрируют в своих руках все активности,
- совмещают аутсорсинг и собственное управление.
Барьеры, которые стоят перед производителями при развитии направления e-commerce:
- сложность адаптации бизнес-процессов под новый канал. Эту причину указали 74% опрошенных.
- сложность настройки IT-системы под новые бизнес-процессы,
- сложность построения логистики,
- отсутствие экспертизы в электронной коммерции,
- противодействие изменениям со стороны сотрудников,
- сложность привлечения покупателей,
- осложнение отношений с конкурентами.