Товары для взрослых: Проникновение в онлайн

• Александра Денисова, руководитель направления «Товары для взрослых» в Ozon, рассказала о развитии и продвижении товаров для взрослых в мультикатегорийном магазине. За 10 месяцев текущего года продажи товаров для взрослых выросли на площадке на 190%. Клиенты все больше переходят к онлайн-покупкам, потому что площадки могут предложить практически бесконечный ассортимент, доступ 24/7, гибкость доставки и – что важно в случае с товарами для взрослых – анонимность. В 85% случаев в корзине покупателя Ozon вместе с товарами для взрослых лежат три-четыре товара из разных категорий, а чаще всего косметика, продукты питания и детские товары.  

• Максим Агарев, директор категории «Здоровье» маркетплейса Беру, поделился сведениями об исследованиях рынка и доле товаров 18+. На сегодняшний день в этой категории в «Беру.ру» представлено 14 видов товаров. 90% продаж на этой площадке реализуется по модели маркетплейса, то есть продаются товары партнёров магазина. Среднемесячный рост этой категории Максим определил как 50-процентный. 

• Карен Назаретян, менеджер Womanizer по Восточной Европе, привёл статистику, позволяющую сравнить российский и европейский рынок. Немецкие аналитики оценивают общемировой рынок товаров для взрослых в 25 миллиардов долларов, доля Европы составляет 26% от общего количества, а объём российского рынка – порядка 120 миллионов долларов в год. В Германии в последние годы отмечается «мейнстримизация» индустрии товаров для взрослых. Товары этой категории начинают продаваться повсеместно и уже не являются чем-то особенным. Это привело к значительному росту рынка. По мнению Карена, Россию ждёт аналогичный сценарий, поэтому наш рынок является крайне перспективным для производителей товаров для взрослых. 

• Елена Галецкая (Центр сексуального образования Secrets, интернет-гипермаркет для взрослых Condom-Shop.Ru) поделилась кейсами, связанными с PR и маркетингом в сфере продаж для взрослых. Основная часть успеха любого магазина, по её мнению – грамотный подбор команды, которая должна состоять из опытных людей с соответствующим образованием. В новых условиях меняются и способы взаимодействия с аудиторией. Елена уверена, что всё больше потребителей прислушиваются к лидерам мнений, и это необходимо учитывать при работе в социальных сетях.

• Павел Кошкин, директор франчайзинговой торговой сети «Точка Любви», поделился информацией о взаимосвязи онлайн- и офлайн-магазинов. Он рассказал о факторах, влияющих на успех при открытии каменного магазина, о способах привлечения внимания покупателя и увеличения вероятности его входа в магазин. Специфика категории товаров для взрослых, по его мнению, в том, что покупателю необходимо трогать товар и слышать живого консультанта для принятия решения о покупке. 

• Дмитрий Коробицын, основатель компании «Поставщик счастья», уделил особое внимание вопросам этики в нашей индустрии. Дмитрий рассказал об истории развития продаж в этой сфере в России, начиная с 1992 года. «Поставщик счастья» начал свою работу в 2002 году, а в 2014-м компанией был запущен настоящий дропшиппинг (система продаж, когда продавец не хранит на складе продукцию, а является посредником между покупателем и поставщиком). По мнению аналитиков компании, в 2018-19 годах наблюдается стагнация офлайн-торговли и замедление роста интернет-магазинов, а доля маркетплейсов в общем рынке стремительно растёт. Кроме этого, Дмитрий поделился статистическими данными об увеличении продаж в сфере интимной косметики с одновременным спадом объёма продаж эротического белья на протяжении последних трёх лет. 

Согласно этому докладу, эффективность программ лояльности снижается, ритейлерам надо искать другие способы удивлять покупателя. Коробицын считает, что у любого клиента должна быть возможность получить эмоции при покупке товара, и этого можно достичь, не отказываясь от кирпичных магазинов, а трансформируя их согласно новым условиям.

• Константин Маслов, коммерческий директор goods.ru, рассказал об опыте продаж товаров для взрослых в категории «Красота и здоровье» сайта Goods.ru. Он отметил, что ассортимент товаров для взрослых вырос втрое, а продажи увеличились в четыре раза за короткий период в 3 месяца.

Все спикеры сходятся во мнении, что мировой тенденцией является включение товаров 18+ в ассортимент крупных торговых площадок. Производителям и ритейлерам нужно смотреть на маркетплейсы, как на новый, перспективный канал продаж. Сама индустрия 18+ быстро меняется, рост в России по разным оценкам составляет 10-20% в год, что опережает мировые темпы роста – 7% в год. Продажи через офлайн-магазины ещё долго будут занимать существенную долю рынка, однако скорость роста доли онлайн-продаж увеличивается.