Тренды рынка DIY и антикризисный маркетплейс: аналитика и прогнозы от ВсеИнструменты.ру

Как менялся рынок DIY после ввода ограничительных мер и что происходит сейчас, какие товары стали драйверами продаж, как компания провела месяц после запуска маркетплейса для малого и среднего бизнеса и что из этого вышло, во время онлайн-конференции рассказали Виктор Кузнецов и Александр Гольцов - совладельцы и основатели ВсеИнструменты.ру.

Рынок DIY: падение продаж до 70%

Аналитика рынка DIY по России в апреле 2020 года, по сравнению с 2019 годом, показывает следующее. Общее падение объемов продаж составило от 30 до 70% в зависимости от категории, зато выросла доля онлайн-покупок – с 7–9% до 45%.

Примечательно, что увеличилось количество клиентов в сегменте B2C – за счет стремления людей улучшить окружающую их обстановку на время карантина.

Введенные во время пандемии меры повлекли увеличение количества доставок и онлайн-оплат. Вследствие понимания серьезности ситуации с коронавирусом выросли продажи товаров первой необходимости и средств индивидуальной защиты.

К сожалению, рынок не смог оперативно отреагировать на возросший спрос – в результате произошло снижение качества работы контакт-центров и служб доставки из-за пиковых нагрузок на e-commerce. Количество звонков в колл-центр на вторую-третью недели самоизоляции выросли в разы, и какое-то инфраструктура не справлялась с такой активностью. Все службы были перегреты, справиться с ситуацией удалось примерно через 10 дней.

Продажи ВсеИнструменты.ру выросли на 39%

Несмотря на общую отрицательную тенденцию на рынке, продажи ВсеИнструменты.ру в апреле 2020 года выросли по сравнению с аналогичным периодом 2019 года на 39%. Спецодежда и средства индивидуальной защиты приросли в продажах на 112%, крепеж – на 129%, сантехника – на 110%, климатическое оборудование – на 92%. В то же время реализация строительного оборудования упала всего на 9% – на фоне стремительного снижения объемов сбыта у поставщиков.

Статистика продаж по российским поставщикам товаров DIY показывает, что в среднем в мире снижение составило 25%, у российских партнеров – от 20 до 80%. Больше всех пострадали ритейлеры, которые использовали только офлайн-каналы продаж, работали преимущественно с сектором B2B и предлагали узкий ассортимент товаров. Согласно прогнозам ВсеИнструменты.ру, в прибыль после пандемии выйдут те компании, которые увеличат свою долю присутствия на рынке, будут активно заниматься маркетинговым продвижением бренда и стимулировать продажи, например, акциями и комплексными предложениями.

Картина по регионам

Рынок товаров DIY захватывают клиенты B2C – их доля в обороте компании ВсеИнструменты.ру выросла на 11 п.п., с 47 до 58%. При этом численность новых потребителей в сегменте увеличилось на 4%, а средний чек сократился на 6%. Количество покупателей B2B упало на 18% с падением среднего чека на 1% и числа заказов на 23%. Частота заказов от клиентов B2B снизилась на 6%. Покупатели стали более мобильными – количество оформленных на сайте покупок сравнялось с покупками в мобильной версии в сумме с мобильным приложением. Отгрузки товаров по акциям увеличились на 36%. Ограничительные меры в связи с пандемией вызвали прирост числа доставок Всеинструменты.ру на 34%.

По мнению экспертов ВсеИнструменты.ру, активность клиентов B2C значительно снизится вследствие разрыва в доходах населения из-за массовых сокращений и нерабочих дней. Тем не менее, самоизоляция вывела в онлайн тех покупателей, которые привыкли покупать в офлайне. Эксперты считают, что примерно 50% таких покупателей продолжать совершать покупки онлайн.

Активность сегмента B2B будет увеличиваться после просадки и вернется в new normal к концу 2020 года – в ноябре-декабре. При этом «новая норма» не достигнет тех объемов, как раньше – часть предприятий просто не сможет пережить кризис и будет вынуждена закрыться.

Антикризисный маркетплейс

В апреле 2020 года компания ВсеИнструменты.ру запустила маркетплейс для малого и среднего бизнеса, которые больше всего пострадали в период пандемии. К маркетплейсу уже присоединились 500 поставщиков, на сайт выведено 48 тыс. новых товаров, выручка с их продажи составила 42 млн. рублей. И все это - на фоне общего снижения объемов продаж в сегменте DIY из-за введенных ограничительных мер против распространения коронавируса и экономического кризиса. Вход на маркетплейс ВсеИнструменты.ру очень простой в отличии от многих других площадок.

Согласно данным компании Data Insight, ВсеИнструменты.ру занимают десятое место в рейтинге крупнейших интернет-магазинов России по итогам 2019 года. «В планах маркетплейса – привлечь 3 тысячи поставщиков, увеличить количество товарных позиций с нынешних 300 тысяч до 1 млн. и открыть 170 новых торговых точек по стране», - отметил управляющий директор и совладелец ВсеИнструменты.ру Александр Гольцов. Присоединившиеся к маркетплейсу поставщики – представители малого и среднего бизнеса представляют разные регионы России – Москву, Санкт-Петербург, Брянск, Белгород, Казань, Владимирскую область, Нижний Новгород, Краснодарский край, Челябинск и другие.

Переориентация на дешевую технику

Падение уровня доходов населения приведет к тому, что товары премиум-класса будут вытеснены бюджетными аналогами. Для покупателя будет важно удовлетворить свои потребности, и бренд или премиальность будут играть далеко не первую роль.

Портал Retail-Loyalty.org поинтересовался у экспертов, каким образом этот тренд отразится на ассортиментной политике производителей.

По словам Виктора Кузнецова, тренд на снижение чека наблюдается в каждый кризис: у B2C не хватает денег на покупку дорогого оборудования, B2B из-за урезания бюджетов приобретают товары по принципу «поработал – выбросил».

Производители профоборудования отмечают резкое падение продаж качественного ассортимента, зато увеличиваются продажи самых дешевых позиций. Нельзя сказать, что производители дорогого оборудования полностью теряют рынок, поскольку в их ассортименте присутствуют позиции разных ценовых категорий. По словам эксперта, продажи полупрофессиональных и бытовых товаров увеличиваются на 20-30%.

Александр Гольцов добавил, что профессиональные бренды также отказываются от второстепенных вещей, стараясь удешевить товар. Например, если раньше перфораторы продавались в специальных кейсах и с набором сверл, теперь они продаются в коробке и без набора, – и дешевле примерно на 12%.

При этом примеров введения в ассортимент новых товарных линеек не наблюдается – только максимальное удешевление существующих моделей.

И ожидаемый дефицит? 

Виктор Кузнецов спрогнозировал возможный дефицит садовой техники в этом году. С одной стороны, китайские заводы простаивали из-за пандемии как раз в тот период, когда на эту технику должны были формироваться заказы, с другой – из-за закрытых границ многие наши сограждане вместо турпоездок отправятся на дачи.