Бизнес на социальных продажах – как это устроено?

Доверие — вот основа так называемых социальных продаж. Что же это такое, как работает и чем отличается от классических продаж, разберёмся в статье.

В последние годы прилагательное «социальные» стойко ассоциируется только со словом «сети». Поэтому, когда «социальные» говорят о продажах, кажется, что речь идёт именно о торговле через соцсети.

Действительно, термин «социальные продажи» может по-разному трактоваться компаниями, и кто-то подразумевает под ним только торговлю в соцсетях, но есть и другое значение: продажи, основанные на общественных отношениях.

Здесь мы рассмотрим социальные продажи именно в контексте процесса развития отношений между продавцом и покупателем; чем такой подход отличается от классических продаж и, конечно, о том какие каналы бывают задействованы.

Социальные продажи построены на доверии между продавцом и покупателем, в этом случае личность самого продавца играет не менее важную роль, чем товары или сервисы, которые он предлагает.

Можно вспомнить такое историческое явление как «коммивояжер», разъездной торговый агент какой-либо фирмы, предлагающий покупателям товары по образцам и каталогам. Этого персонажа часто можно встретить в фильмах про конец XIX века – приятный молодой человек, который звонит в дверь дома и предлагает те или иные товары, расписывая их положительные свойства.

В XXI веке индустрия социальных продаж претерпела изменения за счёт развития омниканальности, однако сам базис остался прежним – продавец, хорошо зная своего покупателя, может предложить индивидуальный подход, вплоть до напоминания, что любимое средство для ухода за собой скоро закончится и пора пополнить запасы.

Пожалуй, самое близкое сравнение — семейный врач или давний мастер-парикмахер, который знает волосы клиента настолько, что может не задавать вопросов о длине.

Компания Avon является одним из примеров, на котором можно разобрать механику работы социальных продаж. Первый торговый представитель появился у компании ещё в 1886 году и на сегодня Avon сотрудничает более чем с 5 млн представителей.

В основе философии бизнеса основателя Avon Дэвида МакКоннелла лежала как раз та самая идея личного общения между продавцом и покупателем. Прекрасные дамы, продающие другим дамам духи и косметику в ходе непринуждённой беседы.

Как и почти полтора века назад, большинство представителей — это женщины в возрасте от 18 до 50 лет. Уровень вовлечённости в построение бизнеса может быть разным: от небольшого дохода для молодых мам или студенток до полноценного погружения в случае с бизнес-партнерами, которые открывают специализированные магазины или «Центры Avon», ведут собственные блоги о бьюти-сфере.

В зависимости от объёмов меняется и канал продаж. Самый простой и бюджетный вариант — это так называемый «сарафанный маркетинг», когда один клиент рекомендует представителя другому потенциальному клиенту.

Как и прежде, это могут быть личные связи или социальные сети, где представители ведут тематические блоги и презентуют косметику потенциальным покупателям.

Также довольно популярные каналы — «островки» Avon, магазины-стойки в торговых центрах, которые открывают сами бизнес-партнёры, а также набирающие обороты в последнее время маркетплейсы.

Однако несмотря на то, что эти каналы уже нельзя отнести к полностью социальным продажам, они являются их логичным продолжением — островки привлекают внимание, позволяют стать ближе к покупателю, которого затем уже за счёт личного общения можно перевести в статус постоянного.

Та же история и с маркетплейсами, на них ссылаются из личных блогов или используют как онлайн-витрину, которую удобно посетить по ходу встречи или переписки с представителем.

Но что же делает социальные продажи популярным форматом для построения собственного бизнеса? Здесь нет руководителя или обязательных рабочих часов: свобода сочетается с долгосрочной выгодой, так как такой бизнес не нацелен на импульсивные покупки и предполагает, что покупатели становятся клиентами надолго, обеспечивая относительно постоянный доход.

Кроме того, отсутствуют риски и траты, присущие классическим продажам: например, нет необходимости аренды склада или помещения для торговли и хранения.

Возвращаясь к теме свободы — одной из идей, заложенной создателем компании была возможность помочь женщинам в те годы с работой: дать финансовую независимость и шанс заниматься чем-то своим. Эта идея остаётся особенно актуальной и сейчас.

Глобальный опрос женщин-респондентов в 8 странах на трёх континентах демонстрирует, что в связи с последними экономическими трендами порядка 80% опрошенных уже нашли или думают о том, чтобы найти еще один, дополнительный источник дохода.

В качестве итога, можно сказать, что социальные продажи одновременно позволяют продавцу получить доход и свободу от офисного графика, а клиенту — то, чего так не хватает в классических продажах и чего лишена интернет-торговля: общение и по-настоящему качественный сервис.

Благодаря тесному контакту с покупателями продавцы, в отличие от крупного бизнеса, могут быстро реагировать на малейшие изменения запросов рынка и потребителей, что выходит на первый план в последние годы.

Эти преимущества ощутимы, именно поэтому в последние годы список новых игроков в сегменте социальных продаж пополняется.