Как предпринимателю быть максимально эффективным на маркетплейсах

Наиболее острыми для торгового бизнеса проблемами являются сейчас сокращение затрат на складские операции и доставку.

Представители российского онлайн-ретейла на площадке COM.E ON FORUM 2022 перед летним сезоном обсудили эти и другие актуальные вопросы, включая схемы сотрудничества с маркетплейсами и сложности в реализации логистических услуг.

Изменение потребительского поведения россиян и ажиотажный спрос на продукты питания, одежду, обувь, электронику в январе-апреле 2022 года увеличили долю рынка онлайн-торговли до рекордных 11,8% от общего объёма розничных продаж. При этом объём интернет-продаж на внутреннем рынке также вырос на 50% относительно прошлогодних показателей, согласно данным Ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ).

Аномальный рост электронной коммерции в России эксперты связывают с турбулентностью рынка и отсутствием возможности у граждан покупать товары на зарубежных площадках. Так, по словам генерального директора логистического оператора Pickpoint Надежды Романовой, изменения, которые произошли за последние месяцы напоминают некие американские (американцы называют их «русскими») горки: в начале ажиотажный спрос, затем дефицит товара, а позже уход некоторых брендов и замена их другими компаниями.

Интерес российского потребителя к онлайн-торговле, стал драйвером увеличения численности ретейлеров, размещающих товары на маркетплейсах, как наиболее удобном канале взаимодействия с клиентами. Согласно данным по рынку, численность юридических лиц, занятых в сегменте электронной торговли, выросла на 2700 ИП и на 1149 ООО, и продолжает увеличиваться.

В условиях повышенного спроса покупатели выбирают товары с наиболее быстрой и дешёвой доставкой. А задача производителя — выиграть конкурентную борьбу и обеспечить максимально комфортные для покупателя условия без потери маржинальности бизнеса.

Однако повышающиеся тарифы грузоперевозки, делают выполнение этой задачи крайне сложной. По словам экспертов, доставляющих крупногабаритный груз, расходы на логистику подобных товаров в среднем увеличились на 10%.

Маркетплейсы упрощают логистику для предпринимателей, забирая на себя бо́льшую часть операционных процессов. Например, Ozon анонсировал начало поставок через виртуальный распределительный центр.

Алгоритм поставки будет определять, какое количество товаров на каких региональных складах товар предпринимателя будет востребован и пользоваться популярностью у покупателей. Таким образом, продавцу не нужно самостоятельно анализировать спрос в каждом регионе и можно освободить время для развития бизнеса.

Также Ozon реализовал новый подход для расчёта стоимости логистики. Она будет зависеть только от габаритов и цены товара: её можно будет быстро определить по матрице, а в личном кабинете всегда доступен точный прогноз затрат.

«Ozon продолжает инвестировать в развитие инфраструктуры, за 2022 год мы планируем расширение складских площадей в 2 раза, что позволит обеспечить продавцам дальнейший рост торговли, так как знаем, что при открытии каждого нового склада, среднее увеличение продаж составляет 11%, — рассказала директор по продукту FBS и realFBS Ozon Анастасия Трошина. — При этом алгоритм виртуального распределительного центра спрогнозирует спрос и распределит товары по складам».

Кроме этого, благодаря внедрению готовых логистических решений (схем FBO, FBS и realFBS) и сотрудничеству с маркетплейсом, у предпринимателя появляются новые возможности к масштабированию бизнеса и более быстрой доставке товаров по всей стране.

Но использовать вариативность методов работы с онлайн-площадкой решается только 30% продавцов, отмечает Надежда Романова. В первую очередь, отказ от широких возможностей по выведению оптимальной формулы логистики для конкретного бизнеса связан с низкой информированностью предпринимателей о преимуществах того или иного типа сотрудничества.

К примеру, FBO позволяет хранить товары на складе маркетплейса с использованием логистики фулфилмент-центра, поэтому будет выгоден для реализации товаров массового спроса, потому что затраты на логистику собственными силами в этом случае будут куда выше, чем расходы на услуги маркетплейса.

FBS выгодно применять компаниям с большим количеством каналов сбыта. Осуществляя хранение на собственных складах, производитель может отгружать товар только тем площадкам, откуда приходит заказ, без «заморозки» товара на складе одной платформы.

А realFBS подходит компаниям, у которых создана собственная служба логистики либо заключена специальная договорённость с конкретным грузоперевозчиком.

При этом необходимо осознавать, что вопросы предварительной подготовки груза, ответственность за сроки поставки и страховка товара лежит на продавце. В особенности это касается поставки разноформатных грузов, предполагающей особый учёт рисков товарного соседства и понимание их предотвращения.

Более того, схемы можно комбинировать. Например, для домашних регионов использование собственной курьерской службы будет выгодно с точки зрения экономии и скорости поставки товара, а на дальние расстояния от подобного варианта сотрудничества, возможно, необходимо отказаться для оптимизации затрат.

«Сотрудничая с маркетплейсами и реализуя ежемесячно несколько десятков тысяч отправок по данному направлению мы, во-первых, понимаем особенности перевозки габаритных и негабаритных товаров и предлагаем продавцам либо самостоятельно подготовить груз, либо берём эту задачу на себя, — отметил директор по развитию продуктов ГК «Деловые Линии» Кирилл Кочанов. — Во-вторых, в компании разработан годами проверенный график поставок груза, когда мы понимаем сколько времени займёт доставка, например, от Санкт-Петербурга до Новосибирска, чётко транслируем данные представителям платформы, а они в свою очередь продавцу».

В-третьих, по его словам, необходимо обозначить финансовую ответственность, которую компания-перевозчик несёт перед всеми участниками цепочки доставки. «Все грузы проходят обязательную процедуру страхования, а в случае возникновения трудностей, используется ускоренных механизм компенсации», — добавил Кочанов.

Таким образом, проверка упаковки и маркировки груза, корректное оформление документов и соблюдение даты и времени доставки являются ключевыми факторами успеха эффективных поставок продукции в маркетплейсы.

Целесообразным с этой точки зрения видится выбор службы доставки, которая может гарантировать качество и надёжность отправки груза. А модель сотрудничества с маркетплейсами следует определять исходя из специфики бизнеса и особенностей товара, а также финансовых и технических возможностей компании.