Как с помощью красноречия сформировать у покупателя желание купить у вас

Подобно тому, как художники используют кисти и холст для создания произведений искусства, продавцы используют слова для того, чтобы у посетителей появилось желание и интерес. Вне зависимости от того, продаете вы ювелирные украшения, бытовую электронику или, скажем, напольные покрытия, после ваших слов покупатели буквально должны «загораться» идеей купить у вас. Это, в свою очередь, предполагает, что вы должны весьма тонко чувствовать своих собеседников и мастерски «подстраивать» свои демонстрации под их интересы и предпочтения, чтобы им было комфортно общаться с вами как с личностью. 

Посетителям, которым импонирует Ван Гог, едва ли будут воспринимать продавца, который является ярым поклонником Пикассо или Малевича. Чтобы создавать словесные «шедевры», прекрасные картины того, как тот или иной посетитель наслаждается своей покупкой у вас, используя лишь только слова, вы должны обладать фундаментальными знаниями о ваших продуктах и услугах. Ведь как иначе вы сможете эффективно рассказывать и демонстрировать свойства и выгоды ваших товаров? Помимо того, что вы должны уметь налаживать контакт с посетителями и в совершенстве знать свои продукты и услуги, вам крайне необходимо обладать ораторскими навыками. Благодаря им вы всегда сможете красочно связать выгоды и свойства товара с уникальными потребностями и предпочтениями конкретного посетителя, тем самым обеспечив ему красочную и увлекательную демонстрацию. 

Вот наглядный пример того, как красноречие продавца влияет на его демонстрацию. Рассмотрим две фразы продавца об одном и том же товаре. 

Как вы думаете, какая будет эффективнее в общении с покупателем?

 • Это кожаные ботинки. Они удобные и долго Вам прослужат. 

 • Знаете, когда надеваешь эти ботинки, то невольно расплываешься в улыбке. Благодаря тому, что они из мягкой телячьей кожи, ногам в них очень удобно. Как будто они сделаны на заказ для Вас. 

Здорово ходить в ботинках на заказ, не так ли? Казалось бы. И в первой, и во второй фразе продавец указывает посетителю на причину, по который последнему следует купить эти ботинки. Но во втором случае эта самая причина описана куда более подробно и интересно. Разве найдется человек, которому нужны ботинки, и при этом он откажется от пары «сделанных как на заказ»? Наверное, «Ну, они кожаные, удобные и долго Вам прослужат» не настолько хороши, как «на заказ». «Рисуя» картины для своих покупателей, будьте находчивы и креативны — пусть они «увидят» и даже «прочувствуют», как много радости им принесет сегодняшняя покупка у вас. 

Читайте отраслевые журналы и все материалы, которые присылают вам поставщики и производители. Изучите вдоль и поперек ассортимент вашего магазина. Немного усилий, и вы удивитесь с какой легкостью вы начнете «творить» для своих собеседников, и как это в итоге скажется на ваших продажах.