Можно за месяц в 2 раза увеличить оборот на Ozon

Чтобы увеличить выручку на маркетплейсе необязательно тратить огромную часть бюджета на продвижение, внимательный анализ и чёткий план помогут при минимальных затратах превзойти даже прогнозируемые ожидания.

Однако всегда требуется обязательная корректировка планов в режиме реального времени по мере поступления свежих данных.

Продавец мелкой электроники и товаров для дома на Ozon обратился летом 2022 года в компанию «Бета ПРО» с задачей увеличить ежемесячный оборот магазина с помощью маркетинговых инструментов маркетплейса. Отправной точкой, или «пунктом А» стала выручка магазина за предыдущий месяц в размере 1 488 301 рублей.

Эксперты компании рассказали с опорой на аналитику, как спрогнозировали прирост выручки за один месяц на 30%.

Этап первый: внутренняя аналитика

Работу с магазином начали с внутреннего аудита, а именно с ABC-анализа, который выявил рентабельные товарные группы и менее «ходовые» товары продавца.

Затем был проанализирован сам магазин и карточки товаров на основе списка вопросов, среди которых главными были:

• Правильно ли заполнены карточки товаров на Ozon? Все поля проработаны? Какой минимальный контент-рейтинг карточки?
• Рейтинг продавца по отзывам? На каких товарах покупатели их оставляют? Как селлер работает с ними (скорость и тональность ответов)?
• Создана ли у магазина витрина и какое оформление используется?
• Подключены ли рекламные кампании на OZON? Если да, то какие? Какую эффективность показывают? Как можно их улучшить?

По результатам внутренней аналитики были выявлены слабые точки и зоны роста магазина, о чём в следующем пункте.

Можно использовать аналогичную таблицу для оценки интернет-магазина

Этап второй: внешняя аналитика

Неправильно переходить к продвижению без внешней аналитики, а именно анализа конкурентов на маркетплейсе. Например, на основе конкурентного анализа у продавца появился Rich-контент на топ-карточках.

Поэтому на втором этапе нужно составить список конкурентов и проанализировать каждого по аналогичным вопросам, которыми указаны в первом этапе (см. выше).

Этап третий: продвигаем магазин на Ozon

Собрав воедино цель, результаты внутренней и внешней аналитики, пора разработать и реализовать стратегию по продвижению.

В рассматриваем плане задействованы только инструменты маркетплейса.

Карточки товаров

Устанавливаем минимальную розничную цену для участия в акциях.

Создаём «Комплекты» товаров.

Оптимизируем описания и дополнительные характеристики на товары категории B и С.

Витрина

Внимательно подходим к созданию и оформлению витрины, она также важна, как и в традиционном магазине.

Отзывы и вопросы

Нужно составить скрипты ответов на часто задаваемые вопросы.

Необходимо подготовить стандартные ответы на отзывы с положительным и отрицательным контекстом.

Можно подключить специалиста, который ежедневно отслеживает и отвечает на отзывы и вопросы покупателей.

Рекламные кампании

Создаём и запускаем рекламные кампании:

• «Поиск» на товары категории АА,
• в карточке и категории на товары группы АА,
• «Отзывы за баллы» для товаров с количеством отзывов менее 20.

Этап четвертый: каким получился прирост выручки?

В течение месяца нужно корректировать рекламные кампании и отслеживать цены конкурентов, а общение с покупателями вести ежедневно.

Правки в витрину и карточки товаров можно сделать разово, а можно вносить постоянно.

Вот такие итоги месячной работы по оптимизации витрины на Ozon

В итоге вместо увеличения оборота магазина на Ozon за месяц на 30%, что прогнозировалось изначально, удалось достичь прироста на 50%. При этом доля рекламных расходов продавца составила менее 5%.

Сегодня селлер продолжает сотрудничество с компанией «Бета ПРО».