В «Киберпонедельник-2023» заработают не только продавцы электроники

Интерес к «Киберпонедельнику», российской онлайн-распродаже, растёт с каждым годом — и у покупателей, и у магазинов, которых ежегодно становится в среднем в 1,2 раза больше.

По данным аналитиков сервиса приёма онлайн- и офлайн-платежей «ЮKassa» (входит в финтех-компанию ЮMoney», в дни распродажи оборот платежей и число покупок возрастают в среднем в 1,5 раза. Средний чек тоже растёт, но не так сильно. Самым высоким спросом обычно пользуются одежда и обувь, электроника и бытовая техника, товары для дома.

Что покупают в «Киберпонедельник»

Для магазинов эта акция — хороший повод оживить продажи после новогодних праздников, а для покупателей это возможность купить со скидками подарки к 14 и 23 февраля, а также к 8 марта. В этом году «Киберпонедельник» пройдёт с 30 января до 2 февраля, среди участников магазины электроники и бытовой техники, одежды и косметики, продуктов, а также сервисы онлайн-образования и др.

По данным аналитиков сервиса, в последние два года в «Киберпонедельнике» участвовало примерно одинаковое количество магазинов. При этом в 2022 году по сравнению с 2021-м оборот магазинов вырос на 50%, а средний чек — на 30%.

Больше всего в «Киберпонедельник» 2021 и 2022 годов россияне тратили на одежду и обувь, электронику и бытовую технику, цифровые товары и ювелирные украшения.

Какие категории росли в 2021 и 2022 годах

В России «Киберпонедельник» изначально воспринимался как распродажа электроники и бытовой техники. Однако в 2021 году в дни распродажи оборот платежей сильнее всего вырос в интернет-магазинах одежды и обуви — в 2,5 раза к 2020 году. На втором месте электроника и бытовая техника — оборот увеличился в 2,4 раза. При этом число покупок в этих категориях выросло в 2,6 раза и в 1,5 раза соответственно.

Самый большой средник чек в «Киберпонедельник» 2021 года показали интернет-магазины электроники и бытовой техники — 11 995 рублей. По сравнению с 2020 годом он увеличился в 1,6 раза, а по сравнению с 2019-м — в 2,1 раза.

В 2022 году по сравнению с 2021-м сильнее всего увеличились обороты в категории «Электроника и бытовая техника» — на 65%. В категории «Одежда и обувь» был рост на 64%, в категории «Товары для дома и дачи» — на 40%.

По количеству транзакций лидировала категория «Одежда и обувь» — в 2022 году этот показатель стал на 66% больше, чем в 2021-м. Средний чек практически не изменился и составил 2071 рубль.

Ещё одна заметная категория — цифровые товары. В 2022 году среди участников «Киберпонедельника» стало больше сервисов, которые продают услуги онлайн-образования, рост составил 28% год к году.

В этом году аналитики ожидают, что спросом будут пользоваться онлайн-курсы с высоким средним чеком: по бизнес-аналитике, программированию, дизайну.

Кто заработает на распродаже в 2023 году

По мнению экспертов, «Киберпонедельник» выигрывает у других распродаж из-за онлайн-формата. Когда бизнесу проще проверить складские остатки, появляется возможность продать больше. А клиенту проще ознакомиться с полным каталогом товаров и услуг, их характеристиками и динамикой цен.

При этом не нужно выходить из дома, можно заранее наполнить корзину и оплатить покупку в момент максимальной скидки. Это особенно выгодно при покупке дорогих товаров, например электроники и бытовой техники.

«Киберпонедельник», в отличие от «Чёрной пятницы» и сезонных скидок, больше ориентирован именно на продажу электроники и бытовой техники. В целом ставка делается в первую очередь на товары с высоким средним чеком — от 5000 рублей и больше. Однако статистика показывает, что в распродаже всё чаще участвуют магазины разных категорий — в 2023 году это и зоотовары, и книги, и спортивные товары, и многие другие. Чаще всего на «Киберпонедельник» идут за запланированными покупками, а не за спонтанными.

Коммерческий директор финтех-компании «ЮMoney» Дмитрий Кармишин:

Покупатель понимает, что скидка не будет существовать вечно, и старается определиться с покупкой за несколько дней. Для интернет-магазинов короткие распродажи могут быть эффективным инструментом перетягивания клиентов из офлайна в онлайн, и бизнес этим пользуется.

По оценкам ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ), в 2021 году рынок онлайн-торговли составил 3,6 трлн рублей, из них 39% пришлось на маркетплейсы — это 1,4 трлн рублей. В 2022 году рынок e-commerce вырос до 5 трлн рублей, а доля маркетплейсов увеличилась до 45% и составила 2,25 трлн рублей.

Поэтому, как и в ноябрьские распродажи, заработать на «Киберпонедельнике» смогут прежде всего отечественные маркетплейсы. Заметнее всего вырастет число заказов на «СберМегаМаркете», Ozon, Wildberries и других мультикатегорийных площадках, где есть электроника и бытовая техника, гаджеты, одежда и другие популярные сегменты.

Но заработать на распродаже смогут и небольшие интернет-магазины. После того, как ряд зарубежных брендов и маркетплейсов покинули российский рынок, у небольших онлайн-площадок появились новые возможности.

В первую очередь это относится к магазинам локальных брендов одежды, а также специализированных товаров, например для активного вида спорта и отдыха.

Эксперты рекомендуют таким продавцам использовать популярные маркетплейсы как альтернативный канал продаж. Например, «СберМегаМаркет» даёт предпринимателям эффективный канал реализации: продавцы размещают свои товары, а площадка предоставляет им полностью готовую инфраструктуру.

Такой формат сотрудничества позволяет продавцам получить доступ к многомиллионной аудитории и сократить собственные затраты на привлечение клиентов и операционную деятельность по заказам.

Как помочь покупателю купить больше

Интернет-магазинам стоит позаботиться о том, чтобы у клиентов был выбор платёжных методов, и предложить им альтернативные способы оплаты.

Начальник отдела продаж «ЮMoney» Никита Цой:

Сегодня увеличивается популярность новых платёжных методов, в том числе онлайн-кредитования. Ещё одна особенность распродажи 2023 года в большом росте продаж в Telegram, куда перетекают посетители из заблокированных соцсетей.

При этом, несмотря на доминирование оплаты банковскими картами, всё больше покупателей будут выбирать альтернативные методы, такие как SberPay, MirPay, электронный кошелёк.

Отдельно стоит присмотреться к возможности выставлять счёт по ссылке. Это может быть востребовано, например, на образовательных платформах, которые продают курсы, тренинги и мастер-классы.

Набирает обороты и тренд на оплату частями (BNPL, buy now, pay later — купи сейчас, плати потом). Если у покупателя есть возможность платить по частям, в период распродажи будет больше спонтанных покупок. Магазины — клиенты сервиса «ЮKassa», использующие такой метод, могут увеличить средний чек до 48%, продажи — до 17%, повторные покупки — до 33%. В некоторых товарных категориях средний чек при оплате методом кредитования может быть выше в 2-3 раза.

Электроника традиционно в топе

Руководитель бизнес-группы «Электроника» маркетплейса «СберМегаМаркет» Тимур Сулейманов:

В категории «Компьютерная техника» мы прогнозируем рост продаж на 15-20% относительно среднего показателя по году. Ожидаем, что в топе будут ноутбуки, планшеты, мониторы и комплектующие, все товары есть в достаточном количестве. В этом году мы делаем большой упор на бытовую технику, ноутбуки и смартфоны, а также на электроинструменты и садовые инструменты.

В «Ситилинке» трафик на сайте в дни распродаж обычно растёт в среднем на 50%. Как отмечает директор по маркетингу компании Александр Дедов, перед каждой акцией ретейлер изучает потребительский спрос и усиливает наиболее популярные категории.

Другие категории тоже растут

Коммерческий директор сервиса «ЮMoney» Дмитрий Кармишин:

Мы в «ЮKassa» видим, что в «Киберпонедельнике» участвует всё больше онлайн-магазинов, которые продают не только электронику и бытовую технику, одежду и обувь, но и другие товары, например для активного отдыха и спорта, охоты и рыбалки. Также растёт количество участников распродажи в сфере онлайн-образования.

В онлайн-школе «Фоксфорд» рассказали, что при планировании распродажи учитывают интерес покупателя, а не только выгоду бизнеса, всегда смотрят на конкурентов и стараются делать более выгодные предложения.

Директор по маркетингу онлайн-школы «Фоксфорд» Диана Змиенко:

Если сделать суперскидки невозможно по юнит-экономике компании, можно подумать о дополнительных стимулах, например про кешбэк, баллы внутренней системы лояльности или подарки от партнёров компании. Кроме того, мы прогреваем базу заранее: рассказываем про запланированные акции в разных каналах коммуникации, вешаем информационные баннеры, используем игровые механики со счётчиками, и во время прогрева тестируем призыв к действию в креативах, чтобы отработать акцию лучше.

По мнению эксперта, во время распродажи, учитывая взрывной рост трафика на e-com-платформах, представителям сферы онлайн-образования можно пробовать покупать рекламу и партнёрские интеграции на маркетплейсах.

Для магазинов одежды и обуви «Киберпонедельник» — это хороший способ распродать оставшиеся зимние товары и анонсировать весеннюю коллекцию. Поэтому к этой распродаже удобно приурочить ликвидацию остатков со скидками до 70%.

Генеральный директор сети магазинов Zenden Александр Сарычев:

Магазины модного ретейла могут подготовить для участников программы лояльности специальное предложение на весенний сезон, показать им отдельные модели, которые войдут в ассортимент, и предложить сделать заказ первыми.

Также к «Киберпонедельнику», учитывая его специфику, можно подготовить акции, привязанные к использованию технологий. Например, предложить скидку от 5% до 10% за онлайн-предоплату или оплату электронным кошельком, выбор нужного товара через чат-бот, покупку товара из «умной» подборки и т. п.

Как продвигать магазин вне маркетплейса

В распродажи выигрывают компании с лучшим предложением и максимально прицельной рекламой. И если у маркетплейсов есть преимущества за счёт широкого ассортимента и рекламных возможностей, то нишевые интернет-магазины могут точечно работать на свою аудиторию и получать в несколько раз больше покупок, чем в обычные дни.

Коммерческий директор финтех-компании «ЮMoney» Дмитрий Кармишин:

Во время распродаж онлайн-магазину стоит вкладываться в промо и продвигать себя через маркетплейсы. Можно постараться удивить клиента, предложив ему персонализированный подход, но не стоит думать, что это обязательно про цену, покупателя привлечёт, например, мгновенная доставка или дополнительный подарок, подписка на сторонний сервис или скидка в коллаборации с другим брендом, расширенная гарантия или гарантия возврата на дому.

В свою очередь Никита Цой отмечает, что в «Киберпонедельник» магазинам не следует ограничиваться предложениями на маркетплейсах, нужно делать скидки на товары в собственных интернет-магазинах. Это поможет и получить трафик на маркетплейсе, и собрать лояльную аудиторию у себя в онлайн-магазине.

Как магазинам подготовиться к распродаже

Небольшим магазинам стоит начинать готовиться к наплыву клиентов за несколько недель до распродажи, считают эксперты «ЮKassa». Удачным маркетинговым ходом могут стать акции в честь 14 февраля, 23 февраля и 8 марта.

Начальник отдела продаж «ЮMoney» Никита Цой:

«Киберпонедельник» в России проходит перед чередой февральских и мартовских праздников, которые многие покупатели воспринимают комплексно, — заметил . — Акции маркетплейсов и небольших онлайн-магазинов могут дополнительно подогреть покупательский спрос перед сезоном активных продаж.

Несколько советов продавцам перед распродажей

• Сделайте честную скидку. На маркетплейсах можно быстро проследить динамику цены, поэтому только честный подход окупит себя в долгой перспективе и послужит залогом лояльности покупателей, которые обязательно вернутся к вам за покупками.
• Протестируйте готовность к нагрузкам. Правильно подготовленная акция может увеличить продажи в несколько раз, но вырастет и нагрузка: на логистику, колл-центр, сайт, менеджеров и т. д. Чтобы справиться, небольшому магазину нужно заранее отсортировать ассортимент, подготовить инфраструктуру, логистов, склад.
• Упрощайте механику скидок. Прописывайте все условия акции и применения промокодов в рекламном баннере. Если клиент наполнил корзину и применил промокод, но понял, что он не работает для покупок меньше определённой суммы, у покупателя появится недоверие к магазину.
• Подготовьте каналы связи. Даже вне распродаж покупатели получают сотни предложений, поэтому важно, чтобы ваши сообщения были ёмкими и заметными. За два дня до распродажи можно в рассылках или соцсетях показать на примере конкретного товара, как изменится цена. Маленьким магазинам стоит уделять особое внимание постоянным клиентам.
• Улучшайте UX (User Experience — пользовательские процессы). Чтобы проверить готовность магазина к распродажам, оцените, сколько времени ваш клиент потратит на покупку от наполнения корзины до оплаты. Платёжный сценарий должен быть для покупателя простым и понятным. От этого зависит конверсия.
• Периодически увеличивайте скидку. В дни распродаж важна эластичность предложений. Клиент должен понимать: чем больше товаров он приобретёт, тем выгоднее окажется покупка. Поэтому иногда предоставьте ему бо́льшую скидку на товары, которые хотите распродать. Дополнительную скидку можно сделать на товары с высокой нормой прибыли.

Исследование проводилось на основе данных сервиса «ЮKassa» о распродажах в «Киберпонедельник» в 2021 и 2022 годах. Аналитики изучили платежи более чем в 180 тыс. интернет-магазинов, также учитывались прогнозы на «Киберпонедельник-2023» от экспертов сервиса и участников распродажи — «СберМегаМаркета», «Ситилинка», бренда Zenden. Маркетплейсы не исследовались.

Напомним, что «ЮMoney» (ООО НКО «ЮМани») — российская финтех-компания, которая работает в платёжной индустрии более 20 лет. Сервис входит в экосистему Сбера. Людям компания предлагает кошелёк «ЮMoney», а бизнесу — сервис приёма платежей с помощью «ЮKassa», а также другие финтех-решения.