Богдан Григорьев, РусАгроМаркет: первые месяцы работы новосибирского ОРЦ оправдывают ожидания

О трендах на рынке продовольственной логистики и влиянии первого в России ОРЦ, недавно запущенного в Новосибирске, на продуктовый рынок, а также о его роли во взаимодействии МСБ и сетей и перспективах продвижения российской продукции на зарубежные рынки мы поговорили с генеральным директором компании «РусАгроМаркет» Богданом Григорьевым.

R&L: Каковы наиболее интересные тренды на продовольственном рынке и в продовольственной логистике?

Б. Григорьев: Ключевой тренд последних лет – это переориентация продовольственного ритейла с гипермаркетов на формат «магазин у дома». Этот тренд уже можно считать условно состоявшимся.

Второй тренд – это колоссальный рост онлайн-продаж, который не обошел стороной и продуктовый сегмент. Сам факт того, что в Москве сегодня уже можно заказать любые продукты и получить их в течение 15–30 минут на пороге квартиры, свидетельствует об очень серьезном переформатировании рынка. Онлайн-сегмент начинает потихоньку отъедать долю офлайновой розницы, и несмотря на то что она пока еще совсем невелика и на 100% онлайн-продажи никогда не вытеснят офлайн, темпы роста говорят о том, что за этим сегментом – будущее.

Если до пандемии e-grocery развивался в основном в Москве и Санкт-Петербурге, то с ее приходом все онлайн-игроки двинулись в регионы, а локальные игроки стали развивать у себя это направление. И здесь важно понимать, что этот сегмент требует особо трепетного отношения к логистике – здесь мы имеем дело не с традиционной складской логистикой, в которой задействованы поставщики, распредцентры и магазины. Одним из важнейших элементов и даже фактором успеха является последняя миля – как до дарксторов в городе, так и от дарксторов до квартиры. А значит, требуется значительное расширение курьерских служб, выход за рамки классической транспортной логистики.

R&L: Два года назад говорили, что общедоступная современная инфраструктура оптовой продовольственной логистики в России практически отсутствует – изменилась ли ситуация с тех пор?

Б. Григорьев: В этом вопросе мало что изменилось. Современную инфраструктуру могут себе позволить только крупнейшие игроки – сети, логистические компании, обслуживающие крупных игроков, а также крупные производители и дистрибьюторы. В обеспечении малого и среднего бизнеса, например, морозильными мощностями практически никто не заинтересован. Аналогов общедоступной инфраструктуре, которую мы сейчас запустили в Новосибирске, встречать до сих пор не доводилось. А арендовать 200, 500, 1 тыс. кв. м холодильных камер – крайне непросто, тем более представителям МСБ. В качестве альтернативы сейчас стали востребованными услуги ответственного хранения: многие поставщики передают свой товар на обработку и хранение профессиональным операторам, отказываясь от собственной складской логистики.

Косвенно ситуацию с доступностью инфраструктуры улучшает онлайн-ритейл: небольшие компании могут продавать свои товары на маркетплейсах и пользоваться их логистическими мощностями. Но пока не так много маркетплейсов и агрегаторов заточено именно под продовольственный ритейл. А тем более – под B2B-сегмент, все они работают в первую очередь на поштучную доставку до квартир.

R&L: Сроки ввода в эксплуатацию запуска первого ОРЦ в Новосибирске были значительно сдвинуты – в чем причина? С какими сложностями вам пришлось столкнуться при строительстве и запуске объекта?

Б. Григорьев: Проект реализовывался в несколько этапов. На первой стадии разрабатывалась концепция и проводилась проверка гипотез относительно готовности рынка к подобному проекту. Значительную часть времени занял поиск заемного финансирования, поскольку российские банки в большинстве своем заточены под более стандартные проекты – офис, торговая недвижимость, классические склады. Желающих принять риск нашего проекта было мало, во многом из-за отсутствия подобной практики. Ведь наш ОРЦ одновременно связан и со складским хранением, в т. ч. Охлажденной и замороженной продукции, и с транспортной логистикой, а также с онлайн-бизнесом и оптовой торговлей. Микс рисков оказался слишком сложным и тяжелым для банков, мы прошли через настоящие кредитные жернова, пока в конце концов не нашли общий язык с ВТБ, хотя до этого были получены решения и в Сбере, и в ВЭБе. Очень надеюсь, что при строительстве следующих ОРЦ вопрос финансирования будет решаться намного легче.

Когда мы были уже на финишной прямой, нас вынудила притормозить пандемия – были задержки с производством оборудования из-за приостановки заводов либо с поставками из-за рубежа. Также приостанавливалось и строительство, и, хотя пауза не превысила двух недель, общие сроки в итоге удлинились. Но зато нам удалось отработать все процедуры, протестировать все взаимодействия, и уверен, что полученный на этом проекте опыт пригодится нам в дальнейшем.

R&L: Каковы характеристики новосибирского центра?

Б. Григорьев: Общая площадь ОРЦ составляет 103,5 тыс. кв. м, около 2/3 занимают холодильные и морозильные площади. Основной функционал объекта – это складское хранение, специализированные павильоны для оптовой торговли, предоставление логистических услуг и интеграция с онлайн-маркетплейсом.

ОРЦ характеризуется низкой плотностью застройки – около 25%, что не типично для складской логистики. Причина в том, что, будучи завязанными на обслуживание онлайн- и офлайн-торговли, мы предусмотрели пространства для подъезда и парковок для любого вида транспорта, поскольку завоз продукции осуществляется в основном фурами, вывоз – мелко- и среднетоннажными машинами. Таким образом на 103 тыс. кв. м. зданий и сооружений приходится 130 тыс. кв. м специализированного асфальтобетонного покрытия.

R&L: Как вы оцениваете первые месяцы работы ОРЦ? Каковы ожидания от него на ближайший год?

Б. Григорьев: Первые месяцы в целом оправдывают наши ожидания, на сегодняшний день складская часть заполняется в планируемых параметрах. Морозильные терминалы при этом уже практически заполнены, и мы собираемся увеличивать их количество, поскольку видим высокий спрос со стороны производителей мяса и рыбы. Холодильные установки востребованы прежде всего производителями молочной продукции. Полагаю, что к концу года мы достигнем 70–75% наполняемости складского комплекса.

Отдельная задача на ближайший месяцы – это запуск павильонов для оптовой торговли и маркетплейса, который также является важным элементом нашей модели. Сейчас мы аккумулируем критическую массу предложений, чтобы в момент запуска представить максимально широкий ассортимент.

R&L: Когда можно будет говорить о влиянии ОРЦ на местный рынок?

Б. Григорьев: Первый год, скорее всего, будет отведен на ознакомление рынка с нашим проектом. Далеко не все игроки пока осознают, в чем преимущество такой модели – нужно донести ее ценность до рынка. Конечно, сейчас, после открытия первого ОРЦ, делать это на «живом» примере гораздо проще, чем рассуждать о будущем в теории. Есть игроки, которые уже приняли нашу модель и активно с нами работают – с точки зрения как аренды, так и логистики, ответственного хранения, упаковки, фасовки, доставки и пр. В 2022 году мы рассчитываем выйти на проектную мощность с точки зрения логистики и сдачи площадей, а также по максимуму раскрутить собственный маркетплейс, который как раз зависит от насыщенности нашего объекта в плане ассортимента, качества и количества товара.

R&L: Какие компании стали вашими первыми клиентами?

Б. Григорьев: Мы подписали договор со Сберлогистикой, которые активно развиваются в Новосибирске, с дистрибьютором продтоваров «Алиди», с Сибирской аграрной группой, а также с несколькими мясоперерабатывающими предприятиями. Также отмечу Unilever, с которыми мы работаем по молочной продукции, в первую очередь – по мороженому, и поставщиков «Самоката», которые недавно вышли в этот регион. Сейчас формируем пул поставщиков из Узбекистана, чтобы закрыть ассортимент по овощам и фруктам, которые не производятся в Сибири.

R&L: С какими структурами и по каким направлениям вы сотрудничаете в вопросах развития ОРЦ?

Б. Григорьев: Изначально мы сотрудничаем с администрацией Новосибирской области, а также с Минсельхозом (который является инициатором программы ОРЦ) и Минпромторгом как профильными ведомствами. Плюс Россельхознадзор с точки зрения санитарного и ветеринарного контроля, Федеральная таможенная служба – поскольку у нас в планах есть организация склада временного хранения и полноценной таможенной обработки на объекте. Также сейчас мы взаимодействуем с Евразийской экономической комиссией по вопросу функционирования сети ОРЦ в рамках ЕАЭС.

R&L: Какие сервисы на сегодняшний день уже доступны вашим партнерам?

Б. Григорьев: Уже доступна вся линейка 3PL-услуг, ответственного хранения в разных режимах – сухом, холодном и морозильном, есть услуги по доработке и фасовке продукции. На сегодняшний день мы фасуем от 5 до 10 тыс. товарных единиц в сутки – в сетку, лоток, целлофан, бумагу, в зависимости от задач клиента. Также предусмотрена ручная обработка товаров.

Есть услуги по доставке – как междугородней, так и внутригородской: сейчас мы ежедневно развозим товары по паре десятков точек в Новосибирске, недавно открыли сообщение с Кемерово, на подходе открытие доставки и в Томск.

Таким образом, мы уже предлагаем полноценный комплекс услуг как складской, так и транспортной логистики. В будущем планируем добавить и более сложные услуги, например, по дозреванию овощей и фруктов. Конечно, там уже потребуются долгосрочные контракты и понимание объема инвестиций, которые будут вкладываться в эти направления.

R&L: Есть ли уже первые фидбэки, пожелания от клиентов?

Б. Григорьев: Как мы видим, в первую очередь востребована гибкость, чтобы клиент мог пользоваться всеми доступными температурными режимами – сегодня, например, у него больше «сухого» товара, завтра – «холодильного», послезавтра – замороженного. Также важно разнообразие с точки зрения форматов упаковки – одной компании нужна сетка по 1 кг, другой – бумага и по 2 кг и т. д.

Отдельный и очень тонкий вопрос – это сортировка продукция с точки зрения качества. Наши партнеры-сети предоставляют нам паспорта качества по входящей продукции, и мы обязаны перебрать полученную от поставщика продукцию. С другой стороны, поставщик заинтересован в том, чтобы как можно больше его продукции попало в сеть. Мы теоретически можем пойти ему навстречу и снизить требования по качеству, пропуская, например, яблоки с небольшими дефектами, но ведь велик риск того, что эта продукция вернется поставщиками из сетей с претензиями и штрафами.

Здесь самое важное – правильно провести переговоры, разрешить все спорные моменты, чтобы в дальнейшем все процессы работали безукоризненно, а в основе взаимодействия было доверие.

R&L: По вашим оценкам, увеличится ли доля продукции МСБ на полках сетей в регионе?

Б. Григорьев: Однозначно – да, мы совершенно точно будем предоставлять такую возможность малому и среднему бизнесу. Сложно сказать, насколько активно они начнут этой возможностью пользоваться – многие малые компании пока еще нас побаиваются. Российские фермеры очень запуганы различными нововведениями, и, честно говоря, я их прекрасно понимаю. Только от нас зависит, сможем ли мы выстроить правильный диалог и доходчиво разъяснить им ценность нашего предложения. Тем не менее тренд задан – небольшие компании все чаще выходят на конструктивный диалог. Мы, в свою очередь, предлагаем им льготные условия и помогаем начать взаимодействие с сетевым ритейлом. Вход в сети – это довольно-таки длительный и сложный процесс, и мы сами заключаем договор с сетями на наши юрлица, сами аккумулируем продукцию от нескольких поставщиков и ставим ее в сеть в соответствии с ее критериями. Здесь также встает вопрос разграничения продукции с точки зрения качества и количества. Все эти процессы очень важно заранее спланировать, чтобы позже наши партнеры не столкнулись с проблемами недопоставок либо поставок не по тем стандартам и не того качества. Ни в коем случае нельзя допустить наличия пустых полок – для этого мы имеем резерв поставщиков и резервные объемы продукции. Также мы анализируем потенциальную ликвидность всех категорий продукции и рассматриваем возможность оперативно замены продукции одного поставщика на продукцию другого.

R&L: Какова сейчас ситуация с экспортом российской с/х продукции? Каким образом будете помогать компаниям с выходом на новые рынки?

Б. Григорьев: В первую очередь мы прорабатываем выход на рынки Узбекистана, Казахстана и Кыргызстана. В Новосибирск привозится значительное количество продукции из этих стран – фруктов и овощей, которые не выращиваются в СФО, и у них есть встречный запрос на такую отечественную продукцию, как мука, рыба, масло. Это, кроме прочего, решит проблему с отправкой порожних фур – трейдеры уже готовы загружать их в обратном направлении. Конечно, здесь очень многое зависит от таможни, от сельхознадзора заинтересованных стран. Мы сейчас активно работаем в этом направлении, тем более что данная задача поставлена перед нами Минсельхозом России.

R&L: А рассматриваете ли вы Китай?

Б. Григорьев: Безусловно, Китай стоит в планах, и уже наметился потенциальный партнер, который готов закупать российскую продукцию и поставлять ее в Китай. Но здесь очень много нюансов, над которыми еще предстоит долго работать. На первом этапе мы сосредоточимся на Центральной Азии, далее начнем работать с Китаем и, возможно, с Южной Кореей и Японией.

R&L: Каковы дальнейшие планы по строительству ОРЦ? Остаются ли в силе прежние сроки?

Б. Григорьев: Планы с точки зрения городов сохраняются, сроки постоянно корректируются в зависимости от обстоятельств. Максимально готовая к запуску площадка – в Ростове-на-Дону, поскольку там у нас земельный участок в собственности с готовой инфраструктурой, можно хоть завтра начинать стройку. Есть договоренности и в других городах, но стоит отметить, что и инвесторы, и финансирующие институты смотрят сейчас на успешность как раз запуска новосибирского ОРЦ. На мой взгляд, к концу года мы уже сможем говорить о его эффективности и сможем принять решение по последующим объектам.