15:35, 29 июля 2016, 15:35
Количество просмотров 13342

Будущее туристического рынка – за «маркетплейсами отдыха»

О том, как выглядит сегодняшняя динамика потребительских предпочтений россиян на туррынке и как она поменяется с открытием Турции и Египта, почему «уберизация» не убьет бизнес туроператоров, а индивидуальный туризм – «пакетные» туры, и о том, почему продажи пакетных туров будут уходить в ¬¬онлайн-маркетплейсы, информационный портал Retail & Loyalty побеседовал с основателем и генеральным директором интернет-магазина отдыха OnlineTours Константином Победкиным.
Будущее туристического рынка – за «маркетплейсами отдыха»
 - рис.1О том, как выглядит сегодняшняя динамика потребительских предпочтений россиян на туррынке и как она поменяется с открытием Турции и Египта, почему «уберизация» не убьет бизнес туроператоров, а индивидуальный туризм – «пакетные» туры, и о том, почему продажи пакетных туров будут уходить в онлайн-маркетплейсы, информационный портал Retail & Loyalty побеседовал с основателем и генеральным директором интернет-магазина отдыха OnlineTours Константином Победкиным. 

R&L: Как изменились потребительские предпочтения россиян на туристическом рынке с наступлением кризиса? Какова была динамика спроса на турпродукты по различным направлениям? 

К. Победкин: Что касается влияния кризисных явлений, то «уклон» потребителя в сторону более дешевых турпродуктов мы фиксировали с конца 2014 – начала 2015 года. 

Тогда, еще до введения запретов, связанных с террористическими угрозами и геополитикой, это означало для отрасли повышенный спрос на два направления – Египет и Турцию, так как это массовые сегменты, где затраты туриста наиболее предсказуемы и где по соотношению «цена/качество» потребитель мог найти наиболее интересные предложения. 

Количество россиян, выехавших за границу, динамика по некоторым популярным странам, 2004-2015. Данные Росстата

 - рис.2
Если мы посмотрим на динамику доли туристов по этим двум направлениям, то она падала с 2010 по 2013 год – с 60% до 46%. Диктовалось это ростом благосостояния граждан, которые начали пробовать более дорогие страны и курорты. А в 2015 г. доля Турции и Египта опять выросла до 58% (и это даже с учетом того, что в связи с известными событиями сезон там был неполным). 

Соответственно, с падением платежеспособного спроса сократилась и доля других направлений в выездном туризме россиян – до 43% (против 54% в 2013 г.). Если говорить о нашей структуре продаж, то Турция и Египет в 2015 г. занимали долю порядка 54%. 

R&L: Повлияло ли падение платежеспособного спроса на доли «индивидуального» и «пакетного» туризма на рынке? 

К. Победкин: На мой взгляд, разговоры о «конкуренции» или «противостоянии» между этими двумя типами организации отдыха не имеют под собой серьезных оснований, а цифры, которые зачастую приводятся в «доказательство» того, что люди якобы перестали покупать турпакеты и переходят на самостоятельное планирование отдыха (которое якобы «дешевле»), спекулятивны. 

Давайте посмотрим, как устроен рынок. Весь турпоток из России действительно можно поделить на «самостоятельный» и «пакетный». Но «самостоятельный» туризм включает в себя множество целей – это и поездки к родственникам, и бизнес-поездки, оформляемые как туристические, и, наконец, поездки с целью отдыха.

А вот в «пакетном» туризме поездки с целью отдыха составляют все 100%. И сегмент поездок с целью отдыха – неважно как этот отдых организован – во время экономических кризисов всегда падает быстрее, чем турпоток в целом. Это естественно: когда у человека становится существенно меньше денег, то первое, от чего можно отказаться, это от отпуска за границей (вообще никуда не ехать, остаться на даче, съездить куда-то в Россию и т.п.). 
А так как поездки с целью отдыха в «пакетном» туризме представлены больше, чем в индивидуальном, и там падение видно более явно, то можно сделать спекулятивный вывод, что «люди перестали доверять пакетным турам и переходят к самостоятельному планированию». 

Но это не так – не «перестали» и не «переходят». Ведь число самостоятельно организуемых поездок с целью отдыха тоже уменьшилось (хотя и не настолько, как в «пакетном» туризме, т. к. это связано с традиционно большей платежеспособностью аудитории, выбирающей направления для самостоятельных поездок). Здесь мы переходим и к важному вопросу о том, что сами направления для «пакетного» и «самостоятельного» туризма – это в принципе малопересекающиеся сферы. 

Доля туристов (в % от общего числа), выезжающих в определенную страну на отдых в составе организованных групп (т.е. купивших "пакетные" туры) - по наиболее массовым направлениям. Состояние на 2015 г.


 - рис.3
Например, Турция и Египет (если говорить о зонах пляжного отдыха) – это традиционные направления, где на 100% господствуют туроператоры с их чартерными программами. Индивидуально организуемый тур в эти страны на одни и те же даты, в один и тот же отель, с одним и тем же типом питания обойдется существенно дороже «пакета». Вне зависимости от категории отеля эта разница постоянна – самостоятельная поездка обойдется вам приблизительно в 1,5–2 раза дороже. Поэтому там практически и нет «индивидуалов».  

 - рис.4
Напротив, «непляжные» страны, где велика доля туризма «экскурсионного», «городского» и т.п. (это многие европейские страны), – мало охвачены туроператорским бизнесом, там преобладают самостоятельно организуемые туры, а число пакетов близко к нулю. Тут даже не с чем сравнивать. 

Далее – даже внутри некоторых стран «пакетники» и «индивидуалы» отдыхают в разных местах. Стамбул в той же Турции – традиционно «непакетное» направление. Пляжи Римини – это поляна туроператоров, но где у нас, например, «пакетные туры по музеям Милана»? Поэтому и разговоры о том, что тот или иной тип организации «дешевле» или «дороже», не имеют никакого практического смысла. 

А теперь мы смотрим на цифры падения объема рынка пакетных туров в 2015 и 2016 г. (первое полугодие). Сокращение составило по сравнению с уровнем 2014 г. приблизительно 25%. Я думаю, что все в состоянии сложить 2 и 2 и понять, что сокращение вызвано прежде всего закрытием двух самых массовых и традиционных «пакетных» направлений – Египта и Турции. И вовсе не свидетельствует о каком-то «переходе россиян на самостоятельную организацию туров». 

Не нужно выдавать желаемое за действительное. Если бы эти направления были открыты, то доля «пакетников» осталась бы на уровне начала 2015 года. 

R&L: Насколько серьезно ударило по рынку пакетного туризма закрытие двух самых популярных направлений, к какого рода переформатированию потребительского спроса и туристического бизнеса привело? 

К. Победкин: После того как для туроператоров закрыли Египет, а потом и Турцию, соответственно таким тектоническим изменениям на рынке произошла и переориентация спроса. 

ТОП продаж OnlineTours.ru в 2015 году. 
 Данные OnlineTours.ru
 
 - рис.5
Часть аудитории, планировавшей отдохнуть в Турции и Египте, либо переориентировалась на внутренний туризм, либо отказалась от отдыха, решив сэкономить, либо (и это существенно меньшая часть) предпочла доплатить и выбрала другие пляжные направления – Грецию, Кипр, Испанию, Болгарию и т.п. 

Но число последних, если судить по общей статистике выездного туризма, было в целом по рынку не слишком значительным – абсолютно по всем странам в 2015 году произошло существенное снижение турпотока. В целом же рынок зарубежного выездного туризма в России в прошлом году упал (говоря о числе выезжающих) на 41,3% по сравнению с 2014 г. 

При этом доля «пакетников», как я уже говорил, сократилась в общем потоке с 80% до 55–60% – именно за счет закрытия наиболее популярных «пакетных» направлений и переориентации этой аудитории на иные виды отдыха.  

R&L: Правильно ли полагать, что среди этой аудитории и стало востребовано «импортозамещение» туризма? 

К. Победкин: Да, безусловно. Это хорошо видно даже по нашей статистике продаж (а мы, я напомню, специализируемся преимущественно на пакетных турах). Так, если еще в 2015 г. туры по России занимали у нас в продажах третье место и долю в 8% (при этом на 4-м месте уже была Греция с 7%), то по результатам первого полугодия 2016 года они вышли у нас на 1-е место с долей в 37%. 

Как я уже говорил, часть граждан переориентировалась на другие «пляжные» страны, поэтому на втором и третьем местах, соответственно, расположились немного «подросшие» Греция и Кипр (по 11%), а на четвертом оказалась Испания с 6% продаж (ранее – 2%). Рост продаж туров в эти страны тоже можно отнести за счет перераспределения «турецкой» и «египетской» аудитории. 

Таким образом, изменения в структуре спроса (впрочем, искусственно ограниченного закрытием двух массовых направлений) достаточно очевидны – люди либо едут отдыхать в Россию, либо предпочитают другие пляжные страны – преимущественно с пакетными турами. 

R&L: А по России пакетные турпродукты стали массовым явлением? Насколько я помню, раньше это не было сильно развитым направлением у крупных туроператоров. 

К. Победкин: Да, безусловно, все основные туроператоры обратили пристальное внимание на внутренний туризм, и этот рынок сегодня серьезно «цивилизовался» именно благодаря им. 

ТОП продаж OnlineTours.ru в I полугодии 2016 г. 
Данные OnlineTours.ru 

 - рис.6
Совсем недавно типичный отдых на том же Юге России предполагал, как правило, самостоятельный перелет/переезд на поезде и съем жилья в частном секторе. 

Сегодня, с появлением массы удобных и недорогих пакетных туров, за те же самые деньги с проживанием в отеле такой «дикарский» отдых в России, к счастью, пока медленно, но все же постепенно утрачивает свои позиции. Это, в свою очередь, дисциплинирует и отельеров – надо соответствовать требованиям оператора, и в целом развивает рынок внутреннего туризма, задает ему некие стандарты. 

R&L: Куда в основном едут россияне внутри страны, если мы говорим о «пакетном» туризме? 

К. Победкин: Для лучшего понимания можно мысленно нарисовать некую «матрешку спроса». Я буду говорить, разумеется, о наших продажах, но они, как мы многократно убеждались, вполне коррелируют с общей статистикой по рынку. 

Если говорить о типе отдыха, то на пляж (любой – наш или зарубежный) едут 80% россиян. Это объяснимо тем, что у нас всего 150–160 солнечных дней в году. Пляж и море – это физиологическая потребность россиянина и будет такой всегда, что надо учитывать при всех прогнозах спроса по неморским курортам.  

Далее, учитывая, что в России пока не так много интересных непляжных объектов, которые бы могли привлечь серьезный поток своих туристов (которые массово есть, скажем, в Европе), думаю, что во внутреннем туризме в России доля «пляжа» еще больше.  

Разумеется, пляжный отдых возможен в России лишь в определенный период. Это, если брать широко, с конца апреля по сентябрь. В этот период на туррынке совершается 65–70% продаж всех туров.  

Теплое море в России – это два региона – то, что называется «курорты Краснодарского края» и Крым. По сути, это все. Очень небольшой и короткий из-за ограниченного купального сезона поток туристов из Центральной России есть в Калининград, но он незначителен. 

Если говорить о наших текущих продажах (на первую половину 2016 года), то приблизительно 70% приходится на район Большого Сочи (от Лазаревского до Имеретинской низменности). В меньшей степени интересуются остальным побережьем – Анапа, Геленджик и пр. И совсем немного у нас продаж в Крым. 

R&L: Почему Крым менее популярен у вас? 

К. Победкин: Я вижу несколько причин. Во-первых, в Крым до сих пор не отлажена логистика, поезд неудобен, летают только регулярные рейсы, много рейсов лоукостеров, не слишком удобных для типичного российского отдыхающего (с семьей и багажом). Это приводит к тому, что наша статистика не отражает всего потока – специфика Крыма сейчас в том, что туроператорских продуктов меньше, чем в Сочи, и люди едут туда, преимущественно выстраивая тур самостоятельно (как, например, и в Абхазию).  

 - рис.7
Второй комплекс причин той ситуации, что в этом году Крым существенно менее популярен, чем Сочи, лежит, на мой взгляд, в плоскости соотношения цена/сервис+инфраструктура. Что бы ни говорили, но после Олимпиады Большой Сочи в плане туристической инфраструктуры стал на несколько классов выше, чем то, что этот курорт представлял собой раньше. 

Там появились прекрасные современные отели и пляжи, налажен сервис, экскурсионное обслуживание, инфраструктура ритейла, общепита и пр. Более того, Сочи стал не только местом летнего пляжного отдыха, но и действительно интересным круглогодичным курортом. 

В Крыму, по моим косвенным данным, все это – то есть глубокую модернизацию инфраструктуры – еще только предстоит провести. Так что вполне возможно, что некоторый «откат» внутреннего турпотока из Крыма, который мы видим в этом году (в прошлом продажи у нас на этом направлении были существенно выше), как раз и обусловлен тем, что часть людей, побывавших в Крыму в 2015 году, ощутили какое-то несоответствие цен и предлагаемого сервиса. И в этом году эти туристы уже предпочли Сочи. 

R&L: Справляется ли инфраструктура Сочи с таким наплывом туристов? Ведь рост продаж только пакетных туров, насколько я, понимаю, кратный? 

К. Победкин: Хотя логично предполагать, что в таком кратном росте во многом отражена конверсия отдыха «туриста-дикаря» в более цивилизованный туризм с пакетом «перелет+отель», количество туристов в Большом Сочи в этом году возросло очень значительно. 

 - рис.8
В этом состоит определенная проблема для игроков туррынка и для клиентов. Многие отели там уже к началу июля были заполнены до сентября. Люди хотят бронировать номера на сентябрь, но в отелях нет мест. Особенно это касается хороших новых отелей, например в Имеретинской низменности, отстроенной с нуля к Олимпиаде. 

Это естественно: как бы ни развивали район Сочи, но он один просто физически не сможет принять всю ту массу туристов, которая «освободилась» после закрытия Турции и Египта, и даже половину их «переварить» одному Сочи сложно. Момент для Сочи очень напряженный. 

Хотя Сочи и Турция с Египтом – это принципиально разные типы отдыха, которые некорректно сравнивать (точно так же, как, например, некорректно сравнивать отдых в Паттайе и в Текирове), люди выбирают этот курорт как доступную по цене альтернативу зарубежным пляжам. 

Например, если этим летом у нас средний чек по всем турам – 70–80 тыс. р. за тур (т.е. на 2 взрослых с ребенком), то по России этот чек сейчас составляет 40–50 тыс. р. за тур. Конечно, в перспективе мы очень ждем ослабления такой ситуации с фактической «безальтернативностью» Сочи для многих наших туристов, так что надеемся, что реального открытия Турции и Египта осталось ждать недолго. 

R&L: Насколько внутренний туризм будет популярен, по вашим оценкам, после их открытия? Как можно простимулировать его без таких ограничений? 

К. Победкин: Для того чтобы в нашем туризме шел устойчивый рост «импортозамещения», должны произойти две вещи. 

Первое – должны появляться интересные объекты, ради которых хочется поехать в то место, где они находятся. Почти идеальный пример создания такого place of interest – та же самая Красная Поляна. До Олимпиады турпоток туда был от силы до 300 тыс. человек на пике. 

 - рис.9
После того как этот туристический кластер создали, мы видим устойчиво уже более 1 млн туристов в сезон. Это рост в несколько раз, и дальше турпоток туда, по нашим прогнозам, будет только расти – курорт развивается, количество трасс увеличивается, и т.п. 

Таких объектов у нас в стране, увы, немного. Это один «естественный ограничитель» внутреннего туризма. 

И второе: даже у тех «объектов интереса», которые у нас в стране есть, не хватает истории, бренда. В России очень и очень много интересных мест, куда можно было бы поехать отдохнуть. Но на слуху только Черноморское побережье, Крым, Карелия, Байкал, Калининград. А все остальные – о них никто не знает. Об этих объектах нет информации в массовом сознании, нет брендов, которые бы привлекали туристов. 

Создание и первого, и второго условия – это длительный процесс и огромная работа. Поэтому, конечно же, мы прогнозируем, что после открытия Турции и Египта достаточно большое количество граждан опять предпочтет их внутреннему туризму. Хотя, безусловно, интерес к нашим курортам уже вырос и резко не откатится к прежним показателям. 

R&L: То есть потенциальный интерес граждан к Турции и Египту сохраняется на определенном уровне, несмотря на теракты и перевороты? 

К. Победкин: Здесь мы с вами опять сталкиваемся с медийной и реальной стороной вопроса. Если откинуть эмоциональную-морализаторскую часть темы и взглянуть на сухие цифры запросов и продаж, то мы увидим, что сами по себе события вроде терактов или переворотов в принципе мало влияют на спрос в отношении турпродуктов на популярных массовых направлениях. 

 - рис.10
Примеры – с Тунисом и Таиландом. Тунис – это одна из немногих стран массового туризма россиян, где теракт произошел непосредственно в отеле, в курортной зоне (напомню, что ничего подобного в Турции не происходило). 

И что? Тунис в 2015 г. не входил у нас даже в десятку популярных стран, а сегодня это шестое по популярности направление (рост продаж в несколько раз). Таиланд, где были массовые столкновения в столице и где произошел военный переворот с жертвами – разве здесь мы видели в этом какой-то сдерживающий для российских туристов фактор? 

Нет. Почему? Потому что не было «медийной волны», об этом мало говорили, мало акцентировали внимание аудитории в СМИ, на ТВ. Мы опять сталкиваемся с тем, что медийное освещение дает временный эффект, несоразмерный с реальными мотивами поведения наших людей.  

Поведенческий паттерн у массового российского туриста все равно крутится вокруг соотношения цена/качество. Российский турист прекрасно знает, что ему могут дать (по уровню размещения и сервиса) и турецкие, и египетские курорты. И будет чувствителен только к цене. 

Замечу – даже на волне кратковременного оптимизма после прекращения враждебных отношений с Турцией, несмотря на относительно высокие цены (из-за регулярных рейсов и нехватки чартеров), рост интереса туристов к этому направлению уже начал было конвертироваться в продажи. 

Учитывая, что россияне составляли почти 30% клиентуры турецких отелей, а в Египте сегодня вообще нет туристов как таковых (и там ждут наших «пакетников» как манны небесной), то после открытия нормального чартерного авиасообщения цены на туры в эти две страны, особенно в Египет, очень серьезно упадут. И эти цены однозначно, без сомнения, перевесят любой «страх». 

R&L: Ваши ожидания в отношении сроков такого открытия и возможности туроператоров «закрыть» эти направления предложениями? 

К. Победкин: Насколько известно участникам рынка, вопрос открытия авиасообщения с Египтом находится в процессе согласования технических деталей. По некоторым данным, возобновления полетов можно ожидать осенью. 

 - рис.11
Что касается Турции, то тут можно точно утверждать, что летний сезон 2016 года для Турции пропущен. Если сразу после официального примирения с Турцией спрос на нее в один день вырос в 25 раз (по количеству поисковых запросов), то после военного переворота спрос упал в 10 раз. 

По нашему опыту у туристического рынка «память» на такие серьезные геополитические события сохраняется в диапазоне от полугода до года. Так было с Тунисом и Египтом (во время переворотов). Поэтому, думаю, в следующем летнем сезоне Турция займет свое почетное первое место. 

Также приятно отметить, что наш рынок сумел очень гибко отреагировать на первые же положительные вести с политических «фронтов», быстро найдя и чартеры, и отели, начав перестраивать свои полетные программы, моментально «подняв» все связи с принимающими компаниями и т.п. 

Это говорит о том, что у наших туроператоров найдется достаточно интересных предложений для наших туристов по Турции и Египту уже в момент наступления окончательной ясности с авиасообщением с этими странами. 

R&L: Перейдем к сегменту онлайн-продаж туров, в котором вы работаете. Как этот рынок выглядит сегодня? Насколько россияне готовы покупать туры онлайн? 

К. Победкин: На нашем, относительно недавно образовавшемся, рынке онлайн-продаж пакетных туров присутствуют сегодня несколько компаний, наиболее известные из которых – OnlineTours, Travelata и LevelTravel. Мы все пришли на рынок в период устойчивого роста выездного турпотока, в 2012–2013 гг.  

 - рис.12
При том, что конкуренты у OnlineTours есть, мы с ними де-факто не конкурируем. Потому что этот рынок очень большой и мало освоенный. Все втроем мы занимаем не такую существенную долю на этом рынке, а основной наш конкурент – это, конечно, офлайн. 

Дело в том, что рынок пакетных туров в России отличается от рынка авиабилетов и бронирования отелей именно низким проникновением онлайн-сервисов. Сегодня лишь около 3% пакетных туров на нашем рынке продается онлайн. 

Для сравнения – в авиабилетах эта доля составляет уже около 50%. Таким образом, наш сегмент обладает огромным потенциалом. Если брать развитые европейские рынки, такие как Германия и Франция, где тоже присутствуют «пакеты», то там доля онлайн-продаж таких туров составляет от 30 до 50%. 

Мы исходим из того, что на нашем туристическом рынке, и в сегменте «пакетных» продуктов в частности, тренд перехода клиентов в онлайн-каналы является устойчивым, растущим и, главное, органичным. 

Так, по нашим оценкам, около 50% всех покупок туров начинаются в интернете. Люди начинают процесс покупки в онлайне: смотрят отели, описания, картинки, ищут отзывы, цены. Читают форумы, рекомендации о разных курортах, о достопримечательностях и т.п. 

Но потом, в подавляющем большинстве случаев, транзакция заканчивается в офлайне. Хотя, казалось бы, если ты покупаешь «отложенную и удаленную» услугу, то непонятно, зачем идти ее покупать в какое-то конкретное место, в офис, и там ее оплачивать. И еще обратно ехать домой.  

R&L: Почему так происходит, по вашему мнению? 

К. Победкин: Главная проблема здесь (как и глобально, для всех онлайн-сервисов) в отсутствии доверия и сформированной привычки. Когда клиент пришел в офлайн-точку, перед ним сидит живой человек, он может «в глаза ему посмотреть». Он знает, что если что-то случится, он «знает адрес, куда прийти». И это клиента немножко успокаивает. 

 - рис.13
И вот это отсутствие доверия к дистанционному каналу на сегодняшний день является основным барьером для роста онлайн-продаж туров в России. Не зря у нас все-таки существует в Москве физический офис, куда можно прийти купить тур и «посмотреть нам в глаза». 

Но по мере того как все больше людей получают новый потребительский опыт, доверие потребителей растет. Мы это видим. Барьер недоверия легко сломать. Те, кто купил тур раз у нас единожды, больше никогда не приходит к нам офис. Они уже покупают только онлайн и, более того, советуют своим друзьям, делятся опытом. 

R&L: Не боитесь, что в онлайн пойдут туроператоры и сделают тот же самый сервис, что и у вас? Не «уронит» ли это ваш бизнес? 

К. Победкин: Мы с огромным уважением относимся к туроператорам. Крупные туроператоры на нашем рынке – это и правда «суперкрутые» компании. Они несут рынку и конечным клиентам много ценностей. Они делают туры более доступными для наших туристов. 

Но они – заводы по производству отдыха. И их основная компетенция в том, чтобы этот отдых (в виде пакетного тура) производить. 

 - рис.14
А для этого надо понять и решить, какой должен быть размер чартерной цепочки, сколько самолетов надо поставить в Сочи, сколько надо на остров Крит, а сколько – на Кипр, какие отели надо взять, какие направления будут пользоваться спросом, как сформировать цены и т.п. И именно под вот эти бизнес-процессы, под их core-бизнес «заточены» все их технологии, все их IT-решения.  

Но при этом у них нет компетенций в b2c – а это совершенно другой бизнес и совершенно иные ИТ-решения. И тем более у них нет компетенций в e-commerce. Да, сегодня туроператоры пытаются продавать туры в розницу онлайн. Но мы видим, как у них это получается, а у них это получается хуже, чем у нас. Потому что для них это всегда будет дополнительным, а не основным бизнесом. 

Это первая причина, по которой компании наподобие нашей могут не беспокоиться относительно угроз бизнесу со стороны своих партнеров. 

Есть и вторая причина, не менее важная. Все-таки этих «заводов по производству отдыха» на нашем рынке несколько. У нас нет такой ситуации, как на рынке авиаперевозок, где она уже близка к монополии «Аэрофлота» в разных его проявлениях. А есть нормальная, живая конкуренция между несколькими крупными игроками. 

Поэтому, даже если туроператор сделает отличное решение по продаже туров онлайн, он будет продавать только свои туры. А мы агрегируем туры со всего рынка, от всех игроков. Мы фактически выполняем роль марктеплейса турпродуктов. А у туроператора, пусть самого лучшего, никогда такого маркетплейса не будет. 

Поэтому-то, несмотря на то, что сила бренда у крупных туроператоров несравнимо больше, чем у нашей компании, онлайн-продаж туров в розницу у них меньше. 

R&L: Хорошо, туроператорам вы не конкуренты, и они вам тоже. Есть мнение, что рынок пакетных туров все же заменится в будущем рынком самостоятельно планирующих свой отдых туристов? Нет ли тенденции к исчезновению «пакетов» с развитием систем бронирования типа Booking.com, AirBnB и т.п.? 

К. Победкин: Не согласен с таким «футуризмом». Мы с вами уже видели, что одно никак не мешает другому: «пакетники» и «индивидуалы» – это практически не пересекающиеся сферы. Мне кажется, здесь ничего в среднесрочной перспективе не изменится. 

Туроператоры не умрут. Этому есть четкие и экономически обоснованные причины. 

 - рис.15
Первая причина – цена. Поехать, к примеру, в Турцию дешевле через туроператора. Почему? Потому что здесь сама цена создается туроператорами, благодаря тому, в частности, что они умеют фокусировать спрос на определенных отелях. 

На массовых направлениях туроператоры выбирают определенные отели, которые, по их мнению, соответствуют по цене и качеству требованиям туриста. Таким образом, выкупая их, они концентрируют на них спрос и получают у этих отелей более низкие цены на размещение, которые в общем случае будут ниже, чем у того же условного Booking.com. 

 - рис.16
Потому что конкретно для этих отелей туроператор создает практически 100% спроса, а условный Booking.com или сам отель может создавать только какой-то небольшой «кусочек» этого спроса. 

Помимо этого, оператор фокусирует спрос на чартерах, которые никогда не летят недогруженными и всегда будут дешевле регулярных. 

За счет этих двух факторов цена на «пакетный» тур будет всегда ниже на массовых направлениях. Поэтому какой-то «замены» туроператорам со стороны онлайн-сервисов, предлагающих клиенту забронировать все части тура отдельно и самостоятельно, не предвидится. 

Дело тут не в технологиях, это базовые, экономические вещи, которые ничем не «перешибить». 

R&L: Какие планы у OnlineTours на этот и следующий год по развитию своего маркетплейса? 

К. Победкин: Как я уже сказал, мы позиционируемся как компания – маркетплейс отдыха. В большей степени у нас пока пакетная история. Однако когда мы начали в прошлом году смещать часть своего фокуса на Россию, то добавили и возможность отдельной покупки размещения в отеле, без перелета. С этим мы продолжим экспериментировать. 

 - рис.17
Основные наши ближайшие планы связаны с франчайзингом. С учетом того, что доля онлайн-каналов в продажах пакетных туров пока небольшая в целом по стране, мы решили сделать очередной шаг в построении омниканальной модели бизнеса. В российских условиях это не всегда означает «добавление онлайна к офлайну», бывает и наоборот. В нашем случае это как раз второй вариант. 

В этом году мы разворачиваем масштабную программу по выходу в регионы РФ с помощью франчайзинговой схемы. Наша цель – найти в каждом регионе генерального партнера, который будет работать там под брендом OnlineTours. Причем не просто работать «под нашей вывеской» (как это, увы, практикуют многие туроператоры), а работать по всем нашим бизнес-процессам, в наших IT-системах, в том числе в нашей CRM-системе. Но при этом у такого регионального партнера будет свой физический офис и отдельный сайт.  

Партнеру мы даем сайт, клиентов и отлаженные бизнес-процессы, но тщательно и внимательно контролируем соблюдение договора. Как нам кажется, создав такое офлайн-присутствие, мы сможем существенно повысить уровень доверия к нам в регионах.  

Второй момент, на который мы делаем отдельную ставку в этом году, – это развитие коммуникационных и профессиональных компетенций сотрудников call-центра. Даже такой сложный продукт, как ипотека, можно продавать в онлайне, если у удаленных сотрудников есть соответствующие компетенции (что уже доказал Тинькофф Банк). 

Отдых, турпакет – это не столько «сложный», сколько «эмоциональный» продукт. И мы хотим, чтобы наши сотрудники стали полноценными профессиональными консультантами по выбору отеля, билетов и пр. Чтобы они могли советовать и давать рекомендации. А для этого им надо досконально знать, что они продают.  

Наконец, третья «фишка», которую мы планируем развивать, – это т.н. «ранний захват клиента». Недавно мы запустили раздел с идеями для отдыха. В интерфейсе это означает, что туристу можно более не указывать, куда именно он хочет поехать. Можно просто выбрать сезон, указать количество человек и указать тип отдыха («пляжный», «городской», «активный»). И дальше наша система покажет ему имеющиеся варианты. 

Это - работа с туристом на этапе, когда он еще не выбрал направление, куда ему поехать в отпуск. И это уже дает значительную конверсию, помимо того, что посетители этого раздела находятся на нашем сайте очень длительное время. Я полагаю, что за такой бизнес-моделью будущее и мы на правильном пути.

Источник: Retail & Loyalty
Рубрика:
{}
Теги:

ТАКЖЕ ПО ТЕМЕ