Черная пятница: как лучше подготовиться к распродаже?

Черная пятница – самая массовая ежегодная распродажа, когда все магазины снижают цены до 90%, а покупатели берут отгулы, чтобы успеть закупиться на год вперед. Эта традиция зародилась еще в 19 веке в США, когда крупные торговые сети сразу после дня Благодарения и до самого Рождества стимулировали покупателей бонусами и различными подарками.

В преддверии самых крупных предновогодних скидок генеральный директор компании «Фотосклад.ру» Алексей Банников поделился советами по подготовке интернет-магазина к распродажам.

Проведи работу над ошибками

За много лет работы мы пришли к выводу, что подготовку к крупным распродажам нужно начинать за полтора месяца – это оптимальное количество времени, чтобы сделать все правильно.

Первое, что мы делаем – выбираем ассортимент. Большое количество товаров нашего магазина и в обычные дни продаются по ценам ниже, чем у конкурентов в дни распродаж. Мы постоянно анализируем рынок нашего сегмента и ответственно подходим к выбору продукта, который будет продаваться со скидкой. Естественно, он должен пользоваться спросом у покупателей.

У нашей компании есть собственные торговые марки, и Черная пятница — хороший повод привлечь к ним внимание. С помощью распродаж мы знакомим аудиторию с продукцией и даем возможность приобрести товар со скидкой, чтобы убедиться в его качестве.

Также покупатели всегда обращают внимание на удобство сайта и его внешний вид. Поэтому в этом году мы планируем поделить все на блоки и сделать несколько товарных витрин со скидками для среднего и низкого сегмента. Например, раздел «Фото для профи», куда войдут студийное оборудование, оптика, аксессуары, и «Фото для новичков» с моментальными фотоаппаратами, картами памяти и рюкзаками.

Расскажи всем, что у тебя есть

После того, как вы определились с ассортиментом для распродажи, нужно обозначить основные и вспомогательные каналы привлечения покупателей и продвижения акции. Важно не только сообщить о скидках постоянным клиентам, но и привлечь новых в свой магазин.

За несколько дней до распродажи мы делаем рассылку с анонсом и размещаем информацию в соцсетях компании, чтобы покупатели смогли заранее определиться с желаниями и спланировать свой бюджет, особенно, если речь идет о товарах дороже 40-50 тысяч. В день старта задействуем все каналы: sms и e-mail рассылки, ретаргетинг, новости и посты в социальных сетях. Это делается для того, чтобы среди множества вариантов покупатель выбрал именно наш магазин.

Главное в погоне за количеством напоминаний не забыть о качестве. Покупатели стали разборчивее, и фраза «Распродажа 70%!» уже никого не зацепит. Для повышения эффективности мы стараемся максимально персонализировать наши сообщения: разбиваем рассылки по городам, привязываемся к текущей погоде и актуальной новостной повестке города. Например, не так давно в одном из районов Санкт-Петербурга сделали разметку для новых велодорожек, и об этом написали во всех локальных новостях. Хорошей идеей стал запуск контекстной рекламы с привязкой к геолокации и с предложением скидок на велосипеды. Идея может быть любой: напоминание о предстоящем празднике или топ идей для подарков на Новый год.

Отдельное внимание уделяем дизайну промоматериалов. Если посмотреть на стандартный набор баннеров интернет-магазинов в период крупных распродаж, то можно увидеть множество шаблонных решений, которые сольются в общем визуальном потоке у потенциальных клиентов. Поэтому необходимо выделяться цветом и текстом, но не перегнуть палку, чтобы не стать городским мемом.

Основным источником информации уже давно стал интернет и соцсети, мы решили протестировать формат видео-объявлений в виде прероллов на Youtube и в Instagram. Отсняв четыре видео-ролика разной продолжительности и скорости произнесения текста, мы выяснили, что аудитория 40+ лучше воспринимает видео с плавной подачей текста, а зрители возрастной категории 20-35 лет не готовы тратить свое время на долгое объяснение и хотят большей динамики в более коротком ролике.

Вооружи сотрудников

В процессе работы над креативом для покупателей не забудьте оповестить сотрудников всех смежных отделов о планируемых акциях и проконтролировать их подготовку. Ежегодно перед началом распродаж повышается частота звонков от потенциальных клиентов, поэтому перед каждой акцией мы обновляем FAQ на сайте и добавляем автоматические ответы в чате онлайн-консультанта, что позволяет нам сохранить лояльность покупателей и снизить нагрузку на Call-центр.

Не менее важно подготовить сайт интернет-магазина для нагрузки. На основе рекламных акций подсчитайте примерную посещаемость с разных каналов, спрогнозируйте общий ожидаемый поток в самый пик распродажи, как правило, это первые несколько часов, и проверьте выдержит, ли ваш сайт такой наплыв. Если сервер не справится, дайте задачу IT-отделу и попросите быть готовыми и оперативно подключиться в критической ситуации в день распродажи. После завершения работы над этими этапами вы готовы к запуску.

Чек-лист: все под контролем

1. Будьте готовы к серьезному увеличению сроков доставки, в дни распродаж существенно увеличивается нагрузка на все транспортные компании. Если покупатель оформляет доставку курьером, лучше заранее его предупредить о том, что возможно сроки будут дольше.

2. Как правило в период распродаж ожидания покупателей завышены, и они могут быть недовольны больше обычного: ассортиментом, скидками, возможной задержкой доставки. Подготовьте ваши инструменты работы с негативом и лояльностью.

3. Большие распродажи — хороший повод собрать e-mail адреса для дальнейшей работы с рассылкой. В этот период отлично работают игровые механики, где требуется оставить свой email-адрес, например, «колесо фортуны» с промокодом на скидку, размер которой зависит от выпавшего сектора. Также люди хорошо реагируют на викторины и розыгрыши в социальных сетях.

4. Лучше давать кешбэк вместо скидки. В некоторых сегментах клиенты относятся к кешбэку лояльнее, чем к зачеркнутым ценам и значкам процента на карточке товара.

5. Если вы планируете делать длинную распродажу на неделю, то разбейте её на три этапа по два дня. Каждые пару дней меняйте дизайн баннеров и оформление посадочной страницы, а также обновляйте счетчик обратного отсчета.

Период распродаж не ограничивается Черной пятницей или киберпонедельником, вы можете порадовать покупателей в любое время, главное правильно подготовиться. Надеемся, что наши советы вам в этом помогут.