Электронные ценники: не ошибается тот, кто ничего не делает

В последнее время на российском рынке ритейла довольно активно обсуждается тематика, связанная с использованием электронных ценников в качестве замены традиционным бумажным при оформлении торгового пространства магазина. Многие крупные рыночные игроки так или иначе протестировали эту технологию, что вполне объяснимо – повышение операционной эффективности как ключевой показатель деятельности стоит в приоритетных задачах практически у всех розничных сетей, и автоматизация трудоемких процессов, в число которых входит ручная смена ценников, на уровне идеи выглядит довольно привлекательно.

Обзор результатов реализованных на российском рынке проектов по этому направлению показывает, что в ходе пилотирования кто-то нашел достигнутые результаты для себя достаточно интересными и развивается дальше в этом направлении, кто-то полностью разочаровался в отсутствии в электронных ценниках «большой красной кнопки» по решению всех насущных проблем. Прочие находятся в размышлениях, что дальше делать с полученными результатами, которые не всегда удается однозначно интерпретировать.

Для тех, кто еще не успел попробовать технологию в деле, возникает дилемма: «А зачем нам вообще тратить деньги на новый проект, ведь наши ближайшие конкуренты пока еще не перешли на эту технологию. Лучше подождем, посмотрим, как они решат для себя этот вопрос, и вот тогда – может быть – двинемся в этом направлении…». Знакомо?

Эта аргументация довольно часто применяется и есть в ней принципиальное упущение: она не учитывает стоимость для компании варианта «не делать ничего». По факту это стоимость далеко не нулевая, как многие полагают.

Пока участники рынка смотрят друг на друга в нерешительности, есть компании-новаторы, которые уже не только используют электронные ценники в повседневной операционной деятельности магазинов, но и изменяют основные бизнес-процессы с учетом той гибкости и технологичности, которые предоставляет новая система.

Вполне может оказаться, что, когда придет понимание «нужно что-то срочно делать», будет уже слишком поздно что-либо менять – позиции на рынке будут безвозвратно утрачены. Таких примеров вполне предостаточно, в том числе и на отечественном рынке.

На наших пилотных проектах мы довольно часто наблюдаем, что полученный бизнес-заказчиком в ходе проведения пилотного проекта опыт приносит ценности даже больше, чем сама по себе система электронных ценников, т.к. он может выявить такие важные инсайты, как:

- что на самом деле важно донести до нашего клиента для совершения покупки, что его мотивирует на действие помимо цены;

- насколько важно для потенциального покупателя знать мнение других пользователей о товаре, который он собирается приобрести и нужно ли эту информацию показывать в торговом зале;

- доверяет ли покупатель суждению профессионалов о предлагаемом продукте и руководствуется ли он им при выборе товара, насколько важно это видеть в моменте для принятия решения о покупке;

- готов ли покупатель платить премию за определенные характеристики или качества продукта, если да – то за какие и т.д.

Вопросов, на которые в ходе проведения проекта по электронным ценникам можно получить ответы, на самом деле намного больше. Дело лишь в том, готов ли бизнес-заказчик задать эти вопросы и интересно ли ему получить обратную связь для внесения изменений в уже налаженные бизнес-процессы.

Несомненно, ключевую роль в успешности того или иного проекта играет отраслевая и функциональная экспертиза компании-интегратора и непосредственно исполнителей, реализующих проект со стороны подрядчика. Хотя неискушенный пользователь может задаться вопросом: «А что же там может быть такого сложного, ведь не ракету же в космос запускаем? Сделали самый обычный файл выгрузки, настроили шаблоны ценников и пусть себе работает система, ведь так? Скажите, ведь так?»

И отвечают интеграторы: «Да, конечно. Все так. Только купите у нас электронные ценники».

И действительно, ведь электронный ценник по сути – это инструмент, кусок пластика с дисплеем на электронной бумаге, который может показывать информацию, получаемую по беспроводной сети. Совсем скоро эта технология будет еще более доступной – а значит, использоваться повсеместно, т.к. единственный фактор, по-настоящему сдерживающий экспансию технологии на рынок, – ее высокая стоимость.

Все так, да не совсем так.

Уже сейчас по-настоящему критичным стало понимание интегратором, реализующим проект, бизнес-сценариев пилотирования системы, способность не только провести технологическую интеграцию системы электронных ценников в программно-аппаратный ландшафт клиента, но и оказать консалтинговые услуги бизнес-заказчику по предметной части, с учетом лучших практик из опыта международных проектов в аналогичных отраслях. Важно просчитать обоснованный кейс по возврату на инвестиции проекта: ведь в конечном итоге очень многое сводится к тому, как быстро удастся бизнесу заработать на тех вложениях, которые будут сделаны в новую технологию. Тех, кто реально способен это сделать, на рынке очень и очень немного.

Если внимательно изучить веб-сайты интеграторов на предмет проектного опыта, то можно обнаружить много интересных моментов. Далеко не все те, кто называет себя экспертами в области электронных ценников, по факту таковыми являются. Иногда доходит до смешного: некоторые приписывают себе заслуги других, используя чужие фотографии с проектов, либо рассказывают об «успешных проектах», по которым работы не были приняты Заказчиком вплоть до возврата оборудования из-за недостатков, выявленных в процессе эксплуатации.

Отдельно при выборе партнера для проекта стоит обратить внимание на стратегию развития решения, ведь использование ценников для отображения цены – это лишь первый и самый очевидный шаг. Будут последующие шаги, и уже на первом этапе принятия решения об инвестициях было бы правильно смотреть на несколько шагов вперед, чтобы понимать, куда двигаться дальше в случае подтверждения первоначальных гипотез и развития проекта на последующих фазах реализации.

К сожалению, очень многие игроки рынка электронных ценников даже не задумываются о коммуникации стратегии развития, считая, что на данном этапе «цена решает все». Это во многом справедливо, но при прочих равных фактор зрелости решения и наличие понятной стратегии развития производителя электронных ценников должны играть в пользу последнего.

В целом, рынок электронных ценников по уровню цен довольно консистентен – все крупные игроки находятся примерно в одном ценовом диапазоне на сопоставимые типоразмеры экранов ценников. Время от времени появляются те или иные специальные предложения, которые, как правило, означают инвестиции производителя электронных ценников в рынок.

При выборе таких специальных предложений, чтобы не попасть в ситуацию «скупой платит дважды», необходимо убедиться в том, что:

- цены на дополнительные закупки ценников (а они обязательно будут) гарантированы на том же ценовом уровне, что и первоначальные;

- производитель ценников финансово состоятелен, и предлагаемая технология просуществует хотя бы на плановый срок службы ценников (не менее 5 лет);

- имеется возможность самостоятельно обслуживать ценники без привлечения производителя/интегратора (смена батареек, замена креплений, редактирование шаблонов ценников наглядным способом и т.д.);

- в случае преждевременного выхода из строя сменных батареек (а в случае стартапов такое происходит сплошь и рядом) замена будет произведена за счет производителя/интегратора;

- в случае отказа от сервиса производителя/интегратора система электронных ценников будет в работоспособном состоянии и ИТ-служба будет в состоянии поддерживать систему собственными ресурсами (есть примеры, когда без сервиса производителя система не работает).

Следование этим простым правилам позволит уже на этапе выбора не допускать элементарных ошибок, которые не всегда видны «с первого взгляда» и которые потом могут стоить компании миллионы евро, «замороженных» в оборудовании, которое нельзя использовать, а выбросить – жалко, благо примеры на рынке уже имеются.

В заключение хотелось бы привести полностью афоризм от А.Н. Толстого: «Не ошибается тот, кто ничего не делает, хотя это и есть его основная ошибка».

Очевидно, будущее – за высокотехнологичными способами представления информации, и электронные ценники в этом случае – хороший пример. Те компании, которые видят себя частью такого цифрового мира, выстраивают свою бизнес-стратегию соответствующим образом и уже проводят пилотные проекты, чтобы найти наиболее эффективный, с точки зрения бизнес-результата, сценарий применения. Не всегда это удается сделать сразу в силу различных причин, но, как правило, в итоге результат превосходит самые смелые ожидания. Опыт реализации подобных проектов на Западе показывает, что те компании, которые озаботились этим вопросом в свое время, сейчас лидеры рынка, каждый в своем сегменте.