Излишки в запасах: секреты управления товаром

Виктория Найдич, эксперт компании ABM Cloud

«Эффективное управление запасами позволяет удовлетворять или превышать ожидания потребителей, создавая такие запасы каждого товара, которые максимизируют чистую прибыль».

Джон Шрайбфедер

В розничной торговле точный расчет запасов в среднем происходит только в 63% случаев. Если учитывать то, что запасы – основной актив торговой компании, эта цифра явно заставляет желать лучшего. Постоянное обеспечение спроса при минимальных затратах – главный вызов для ритейлера. Это позволяет высвободить часть средств, чтобы инвестировать их в другие активы.

Но что если управление запасами не налажено или вовсе отсутствует? Тогда ваши товары превращаются в потери, под которыми в ритейле понимают излишки, неликвиды и т.д. Как следствие – хаос в бизнесе и полное непонимание того, куда деваются деньги.

Какие же причины приводят к переизбытку запаса товара?

1. Человеческий фактор

Делая заказы вручную, без комплексной системы автозаказа, менеджер полагается на собственные расчеты. Но зачастую прогнозируемое количество к потреблению намного больше, чем действительный спрос.

К примеру, такая ситуация возникает при планировании акции. Маркетинговое мероприятие закончилось, а магазин остался с запасом товара еще на две такие акции. Или менеджер на постоянной основе заказывает больше нормы, желая перестраховаться, в особенности это касается товаров, у которых большой срок годности.

2. Логистика

Имея в сети распределительные центры, руководители и менеджеры пытаются уменьшить затраты на логистику, сокращая поставки на магазины. В итоге экономят на транспорте. Но выходит так, что большие запасы хранятся на магазинах. А что если при этом отсутствуют подсобные помещения и торговая площадь недостаточно большая?!

3. Поставщики

При работе с поставщиками ритейлеры руководствуются логикой: «Большие партии – большие скидки!». Вы закупаете товар по выгодной цене и уверены, что гарантируете себе прибыль на 100%, но так ли это?

Такие запасы требуют дополнительных затрат на содержание. При этом они теряют товарный вид и срок годности. Для торговой сети подобные действия влекут следующие результаты:

· Увеличение продаж одних товаров и игнорирование других. Менеджеры, работающие с ассортиментными матрицами на магазинах, каждый день имеют дело с большим количеством позиций. Понимая, что по некоторым товарам существуют излишки, менеджеры целенаправленно работают с этой категорией товара, подвергая опасности другие товары.

· Низкая оборачиваемость. В случае когда количество товара превышает спрос, показатель оборачиваемости будет уменьшаться.

· Невозможность расширить ассортимент. Представьте сеть магазинов формата «у дома». Наличие излишних запасов не дает возможности, во-первых, разместить большое количество уникальных позиций из-за маленькой площади, а во-вторых, нет свободных средств для расширения ассортимента, потому что они заморожены в излишках.

· Угроза «свежести» товара. Закупили большую партию товара, но прогноз на продажи не сработал? Чем дольше лежит товар, тем меньше вероятность того, что конечный потребитель купит его.

· Распродажи – скорее необходимость, чем спланированная кампания. Чтобы хоть как-то вернуть деньги, ритейлеры вынуждены устраивать акции, сезонные распродажи.

Как же найти золотую середину?

Как избежать перетаривания магазина и не остаться с пустыми полками? На одних складах у вас излишки, а на других – нехватка, что предпринять? Одним словом, как сделать счастливым клиента и не упустить прибыль?

Избавление от излишков – это в какой-то мере творческий процесс, непростая задача, которая требует индивидуального подхода.

Рассмотрим два варианта избавления от многочисленных излишков по сети – возврат поставщику и распределение по сети (для некоторых компаний этот процесс называется ротацией).

1. Возврат товара поставщику.

В случае если товар долго лежит на складе, магазине без каких-либо движений, его можно вернуть поставщику. В основном целесообразно возвращать тот товар, которого уже нет в ассортиментных матрицах магазина (старые бренды, плохооборачиваемый товар). Он уже не должен заказываться, и если остался остаток по сети, есть возможность вернуть его поставщику. Это о плюсах данного метода.

Что касается недостатков:

· Время, которое тратят, чтобы договориться с поставщиком о самом факте возврата. Потому что многие не хотят принимать обратно товар, если это не было согласовано в самом начале работы.

· Время, которое тратят на оформление документации: категорийные менеджеры составляют список товара и согласовывают его с поставщиками, после создаются заказы на возврат остатков с торговых точек на РЦ и т.д. У многих сетей в учетной системе даже заведены отдельные склады для возврата поставщикам, что еще больше увеличивает количество документов. Когда готовы документы перемещения, на магазинах идет процесс сборки товара, далее отправляют на РЦ, а там в свою очередь оприходуют товар, и только тогда партия возврата готова к отправке. Отдельным этапом можно выделить согласование даты отправки с поставщиком, иногда товар лежит на складе около месяца, а иногда и больше.

2. Распределение по сети. Согласно теории ограничений, распределительный центр – это регулятор системы пополнения. Он нужен, чтобы поддерживать наличие запасов при отсутствии излишков. ТОС говорит, что нужно держать запасы в точке с наиболее высокой степенью точности прогноза потребления товара. Собственно, для ритейлеров такой точкой является РЦ, с его помощью можно быстро среагировать на потребность того или иного магазина. Но зачастую один и тот же товар в разрезе сети находится в излишках на одном магазине и в упущенных продажах на другом.

Тогда зачем выручать поставщика и еще больше увеличивать запасы, когда есть возможность покрыть потребность собственными силами!?

После того как ритейлер провел анализ, в результате которого стало понятно, где избытки товара, а где нехватка, можно составлять варианты перемещения между магазинами.

А теперь моменты «НО». Не все товары выгодно перемещать. Представитель сети фуд-ритейла не станет перемещать молоко, которого у него пять пакетов в излишках, если только другой магазин сети не находится на соседней улице.

Другая ситуация: представьте себе сеть магазинов бытовой техники. Закупщик на магазине, руководясь уже известным правилом «Большие партии – большие скидки!», закупил 10 штук MacBook по 2000 долл. Но в силу того что в магазине представлены разные модели данной продукции, в т.ч. ноутбуки других марок по более низкой цене, закупленный товар не продался. Но в тот же момент в других магазинах данной модели нет в ассортиментных матрицах. Чтобы максимизировать чистую прибыль, ритейлер должен не забыть и о логистике. Идеально, когда сеть магазинов расположена в пределах одной большой агломерации и есть распределительный центр. В таком случае перемещения излишков не составляет труда. Вначале магазин возвращает их на РЦ, после чего в рамках регулярных поставок распределяет на магазины. Сложнее, когда магазины сети расположены в разных регионах страны. Как выход из ситуации – использование услуг курьеров, доставка почтой.

Своим опытом поделилась компания «Енисей», которая не только привела в порядок управление запасами, но и автоматизировала этот процесс. По словам менеджеров сети, одним из главных эффектов стало то, что у них появилась возможность отслеживать перемещение излишков, которые возникли из-за вывода товара из ассортимента, остатка товара после акции, сезонности или спецзаказа под клиента, который не забрал товар.

Это дало возможность не только быстро находить в системе такие товары на определенном магазине, но и оперативно сформировать заказ-перемещение на РЦ, а дальше решить перемещать товар на другой магазин, либо оставить его под продажи РЦ.

Только после анализа излишков можно понять, целесообразно ли компании делать эти перемещения, сможет ли розничная сеть, благодаря ротации, либо возврату поставщику, быстрее освобождать денежные средства и получать прибыль.

Хотите узнать больше о секретах управления запасами? Переходите по ссылке и смотрите полезное видео.