Как аналитика по Wildberries помогла бренду одежды из Иваново «выстрелить» в онлайне

Продажи на маркетплейсах стали для огромного числа производителей спасительной опцией, когда мир почти что в одночасье перешёл из офлайна в онлайн с началом пандемии.

Сейчас, спустя примерно полтора года после этого, тренд уверенно закрепился, и можно сказать, что без продаж на маркетплейсах производителям уже не выдержать конкуренцию, что понимают как крупный бизнес, так и малые поставщики.

Один из них – производство детского трикотажа IvanovoKids, которому уже более 10 лет. Это семейный бизнес, основанный в сердце региона, который славится своим текстильным производством, – в городе Иваново.

Wildberries открывает партнёрские логистические центры

Лишь недавно компания запустила свой интернет-магазин. «Изначально у нас было две торговые точки в городе Иваново, нам поступали предложения открыть свои магазины и в соседних регионах, но это было бы довольно сложно с точки зрения контроля и пополнения ассортимента, так что мы решили отказаться от этой идеи», – рассказывает дочь основателей бизнеса, коммерческий директор IvanovoKids Лилия Фёдорова.

Создатели IvanovoKids Наталья и Олег Фёдоровы

После запуска интернет-продаж, доход от них перекрыл продажи офлайн-магазинов бренда. В итоге компания их закрыла.

По её словам, с 2018 года компания продаёт свои товары через интернет, однако на маркетплейс она вышла лишь в декабре 2020 года.

«До Wildberries мы развивали наш бренд через “Яндекс.Директ” и рекламу в социальных сетях, в частности Instagram, к слову довольно успешно, но хотелось большего», – рассказывает Лилия Федорова.

Под руководством агентства Vardanyan Shmulev компания IvanovoKids подключилась к системе маркетплейса и, по их словам, результаты они увидели уже после первой поставки. Команда агентства предложила IvanovoKids персонализированную схему работы.

Надо понимать, что механизмы офлайн-продаж и онлайн-продаж отличаются кардинально. И совершенно другой, отдельный мир – это механизмы реализации товаров на маркетплейсе.

У каждого из них, а компания работает с Wildberries, Lamoda и Ozon, уникальные алгоритмы, влияющие на выдачу товара в поиске, на его позицию на странице. Соответственно, если в офлайн-магазине можно просто положить товар, к которому вы хотите привлечь больше внимания, на первый ряд полки, в системе маркетплейса этим управляют сложнейшие алгоритмы, которые сами примут решение, стоит ли ваш товар «подсвечивать» перед покупателем, листающим страницы выдачи.

Оптимизировать продажи на Wildberries помогает сервис Eggheads, который позволяет делать поставки товара вовремя, тем самым исключая проблему упущенной выручки.

При простоях товара, если его нет в наличии, поставщик даёт возможность заработать своим конкурентам, что нежелательно.

В интерфейсе сервиса показаны блоки, каждый из которых отвечает за свои задачи и помогает анализировать и исправлять текущую ситуацию по существующим товарам. Производителю-поставщику это значительно снижает головную боль.

«Разорваться между разными направлениями мы не можем, и стать профессионалами в каждом деле просто невозможно», –замечает коммерческий директор IvanovoKids.

После загрузки всех данных по бренду в аналитический сервис, получаются следующие показатели:

• валовая прибыль;
• конверсия;
• маржинальность;
• годовая рентабельность;
• себестоимость остатков товара;
• количество поставленного товара за 30 дней.

Стоит уточнить, что эти показатели могут отражать данные как за единицу товара, так и в целом по всей линейке товаров от бренда (в данном случае от IvanovoKids).

Также с помощью финансовой аналитики легко определяется, какие были допущены ошибки или, наоборот, какой был достигнут прогресс в отношении того или иного товара.

Например, если мы вносили изменения в карточку товара, то по истечении месяца, двух или больше, мы можем посмотреть, как эти изменения повлияли на продажи, а соответственно и на выручку от него. Всё это способствует упрощению процессов в дальнейшей работе.

В этой аналитической системе, в блоке «Категории» мы можем отследить все данные по продукции с момента внесения их в систему. А также с помощью этого блока мы оцениваем, каких потенциальных результатов можно добиться при тех или иных условиях.

Блок позволяет просматривать были ли товары в топе, какие места они занимали за определенный период или за всё время нахождения на маркетплейсе.

С помощью «Категорий», мы видели информацию, с какими товарами на маркетплейс зашли IvanovoKids; в каком остатке, каких размеров они у поставщика были в разные моменты времени, какие произошли потери на начальном этапе, какая была динамика продаж.

«Категории» помогают определить, какой товар не ликвиден и по-хорошему должен быть исключён из реализации, а какой товар, наоборот, следует отшивать и поставлять в больших объёмах.

Не менее важен блок расчётов поставки Wildberries, который позволяет наиболее точно рассчитать поставку товаров, исходя из тех отчётов, которые мы загружаем в сервис аналитики Eggheads.

С самого маркетплейса берутся следующие отчёты:

• продажи (в нашем случае за 2 недели);
• отчёт с перечнем номенклатур (артикулы);
• оборачиваемость товаров на Wildberries;
• дефицит товаров на Wildberries;
• лист ожидания.

В конечном итоге появляется таблица с данными, которая помогает не только точечно анализировать ситуацию по товарам, но оставаться на плаву, а также выходить в топ.

«Первую поставку на Wildberries мы сделали 4 декабря 2020 года на сумму 1,9 млн рублей, и в итоге сразу в декабре получили 573 тыс. рублей, – рассказали в компании. – А дальше пошёл ещё больший рост: в январе выручка составила уже 1,5 млн рублей, а за последний месяц мы заработали на Wildberries почти 5,5 млн рублей».

Компания смогла вывести свои товары в топы таких категорий, как бельё для девочек и комплекты белья для мальчиков, а также боди и ползунков для новорождённых.

Сейчас IvanovoKids планирует расширять производство, увеличивать объём поставок на Wildberries и выходить на новые маркетплейсы – Ozon и Kaspi.

Ещё два года или даже год назад выход на маркетплейсы был проще, и возможности предпринимателей можно было отслеживать и регулировать в рамках самой площадки.

В настоящее же время без дополнительной помощи в виде сервисов аналитики отстроиться от конкурентов и получать хорошую прибыль удастся с большим трудом.

Тщательная аналитика по маркетплейсу в стороннем сервисе поможет быстрее выйти в топ и спланировать поставки вовремя, так как в самом личном кабинете Wildberries для этого нет нужных функций.

И, как замечено выше, при простоях товара прибыль теряется. А это совсем не нужно.