Нем 10 лет
Организаторам мероприятий
Регистрация прошла успешно

Регистрация прошла успешно

На ваш e-mail пришло письмо с подтверждением

На вашу почту отправлена ссылка для восстановления пароля

Восстановление пароля
Все новости
11:41, 07 Августа
Шесть главных фактов про футболки с котами в честь Международного дня кошек
11:21, 07 Августа
На KupiVip появятся товары для рукоделия и хобби
11:13, 07 Августа
Яндекс.Лавка начала продажи под собственной торговой маркой
10:14, 07 Августа
Группа онлайн-сервисов пожаловалась на Яндекс в ФАС
09:44, 07 Августа
Какую обувь покупали россияне в период эпидемии: эксперты
09:21, 07 Августа
Аналитики Авито отметили ажиотажный спрос на свадебные платья
08:53, 07 Августа
Как эффективно управлять изменениями: Советы Олега Брагинского
07:33, 07 Августа
Сбербанк Факторинг запустил цифровой сервис сбора платежей
17:20, 06 Августа
Как речь влияет на успех в бизнесе
16:43, 06 Августа
Логистический оператор Logsis расширяет географию присутствия
16 Июля 2019, 11:47
1511 просмотров

Как мы переходили на бонусную систему лояльности, не отказываясь от дисконтной

максим турава.jpgМаксим Турава, директор по маркетингу сети RED

Перед каждым ритейлером любого города, страны или даже континента рано или поздно встает вопрос о переходе с дисконтной программы лояльности к бонусной. И этот вопрос достаточно болезненный и острый. Начиная с программного обеспечения компании, технических нюансов, особенностей и заканчивая принятием или непринятием решительных перемен клиентом/покупателем, – сложности возникают на каждом этапе внедрения.

Решение об отказе от дисконтной программы и замене ее на бонусную зачастую очень сильно расшатывает компанию изнутри и создает некие качели, длительные неудобства, – внутренние и внешние. По статистике ABM Cloud, после перехода на бонусную систему с дисконтной компания в среднем теряет от 30 до 50% процентов постоянных клиентов, лояльность которых так долго растили различными методами.

О количестве положительных сторон бонусной системы лояльности долго говорить не приходится, наверняка все вы их знаете и мечтаете пожинать плоды после ее внедрения, за исключением потери большого количества постоянных клиентов.

Наша компания не стала исключением: мы долго задавались этим вопросом, ворочали цифры, просчитывали все до мелочей, но отказаться от своей дисконтной программы мы так и не смогли!

В этом вопросе проще стать новаторами и изобрести что-то свое, уникальное!

Было принято решение интегрировать бонусную систему, о которой мечтал весь маркетинговый отдел, в нашу классическую дисконтную программу. С технической точки зрения реализация этого проекта была уникальной и при этом не очень сложной.

Совсем недавно мы заменили все наши подарочные сертификаты, добавив на них уникальные штрихкоды, что натолкнуло нас на мысль: «А что, если желаемые «бонусы» программно будут как некие цифровые подарочные сертификаты, которым можно присваивать такие же уникальные штрихкоды, QR-коды, промокоды, номера, ограничивать срок их использования и, главное, возможность начисления этих «бонусов – цифровых подарочных сертификатов» персонально нашим клиентам?».

Одной из глобальных задач нашего маркетингового отдела является рост частоты покупок, и идея начисления бонусов, ограниченных периодом использования, должна была отлично сработать в глобальном смысле для роста частоты покупок – так все и вышло! Заработало!

Для точности понимания динамики в этом вопросе мы внедрили RFM-анализ покупателей, вывели по ним все нужные показатели, разбили их на несколько групп, для каждой из которых разработали свою стратегию коммуникации, начисление бонусов и периоды их действия.

Для группы оттока покупателей мы предложили хорошее количество бонусов – и большинство из них приходит вновь.

С группой людей, которые для нас в зоне риска, мы чаще коммуницируем и рассказываем о поставках, поощряя бонусами, дополнительными скидками, информированием о проходящих акциях.

С лояльной группой мы постоянно поддерживаем контакт, рассказываем об акциях, информируем о самых лучших поставках.

Таких групп у нас семь, и для каждой есть что-то свое уникальное, что в глобальном смысле позволяет удерживать каждою группу и растить зону лояльных покупателей.

С технической и программной точек зрения вопрос внедрения бонусной системы без отказа от дисконтной программы по нашему принципу занял полгода, и я с уверенностью могу заявить, что это того стоило! Внутренний отдел программирования и разработки справился с задачей качественно и достаточно быстро.

Пока CRM в нашей компании работает в ручном режиме, но большого дискомфорта и неудобство это не вызывает.

Теги:
Понравился материал? Поделись.
ЖУРНАЛ RETAIL&LOYALTY №4 (91) 2020

будь в курсе
новостей индустрии