Как оценить иностранный рынок перед запуском экспорта? 5 важных аспектов

Как выбрать страну для экспорта

Прежде чем заниматься поиском клиентов и подготовкой документов для экспорта, следует изучить аудиторию иностранного рынка и определиться с вектором развития.

Проведите первичный отбор стран или регионов, которые подходят для вашего бизнеса. Для этой цели мы регулярно отслеживаем тренды рынка, а также изучаем открытую статистику по экспорту России со странами-партнерами. 

Важно также учитывать внешнеполитическую ситуацию. Какие-то страны ограничивают импорт российских товаров, но нельзя сдаваться, всегда можно найти альтернативные рынки сбыта.

Далее необходимо понять потенциал реализации товара. Для этого можно использовать следующие методы: SWOT-анализ, сегментацию рынка, анализ конкурентов. По результатам этих анализов вы сможете сравнить разные страны или регионы по степени привлекательности для вашего бизнеса и выбрать один или несколько приоритетных. 

Как найти клиентов для экспорта 

Первоочередной задачей для успешного запуска экспорта является поиск клиентов, заинтересованных в вашей продукции. Мы пользуемся следующими способами выхода на свою аудиторию за рубежом:

·       Участие в международных выставках. В России и за границей регулярно проходят выставки и конференции с участием иностранных гостей и компаний. Когда вы определились с приоритетной страной для экспорта, вы можете найти информацию о выставках на специальных сайтах-агрегаторах, изучить требование и принять участие. 

·       Бизнес-миссии. Второй наш способ – использование услуг Центра поддержки экспорта. Именно так мы ездим в другие страны, где подрядчик готовит для нас встречи с компаниями, заинтересованными в покупке продукта. Нам остается лишь провести с ними встречу и рассказать о нашем продукте. В рамках бизнес-миссий мы знакомимся со страной изнутри, и можем оценить, подойдет ли ей наш продукт. 

·       Переговоры на территории РФ. Представители зарубежных компаний иногда и сейчас приезжают в Россию. Например, в центр поддержки экспорта, за которым мы рекомендуем следить каждому экспортеру. 

·        

Как выстроить логистику экспорта 

Самый простой вариант, который мы и решили использовать – сотрудничество с логистической компанией, которая хорошо понимает особенности логистики каждой страны.  Несколько советов, которые могут облегчить процесс: 

·       Иногда иностранные компании уже закупают товары у других поставщиков в России. Поэтому важно уточнить, где они забирают груз, и возможно ли загрузить машины нашим товаром.

·       Найдите компанию, работающую с нужной вам страной.

·       Иногда покупатель решает вопрос логистики самостоятельно. Подобный случай у нас произошел с клиентом из Южной Кореи. Импортер без нашего участия нашел место доставки, транспортную компанию, а также решил вопросы по фрахту (плате владельцу транспортного средства за погрузку, перевозку и т.п.). Заранее уточните у второй стороны, как она планирует получать товар – возможно, логистика будет лежать на плечах опытного покупателя. 

Помните, что нерешаемых проблем с логистикой нет, есть скорее страх в голове руководителя компании. Поэтому важно действовать и искать все возможные способы организации поставок. 

Подготовка документов 

Важный шаг в работе над экспортом – оформление всех необходимых для бумаг. Нужно знать, какие требования предъявляются к производителям, и позаботиться о наличии всех документов. Например, собрать данные для оформления сертификатов СТ-1. Это сертификат о происхождении товара, который указывает страну изготовления, определяет таможенную пошлину и возможность получения льгот по торговым соглашениям. Можно разобраться с этим самостоятельно, однако мы выбрали более простой путь. 

Лучше всего обратиться к специалистам, которые имеют опыт работы с такими документами и отлично разбираются в этой области. Сотрудничество с такой брокерской компанией упростит вопрос подготовки документов, необходимых для прохождения таможни в стране, куда экспортируется товар.

Внешнее оформление товара

Не менее важный шаг, на котором можно запнуться, связан с внешним видом товара. Есть два важных нюанса упаковки экспортного товара, которые могут стать преградой в организации поставок:

·       Язык перевода. На упаковке нашей продукции предусмотрены два варианта перевода: на русский и английский языки. Однако при международных поставках необходимо полностью менять этикет, либо приклеивать сверху стикер с переводом на язык конкретной страны, в которую направляется товар. В противном случае ваш товар может быть отклонен при продаже.

·       Знак сертификата. Проверьте, не запрещены ли знаки качества в стране, куда вы отправляете товар. Следует заранее узнать, в каких странах разрешается использование конкретного знака. Сложность заключается в том, что в других странах может быть запрещено использование подобных знаков. Возможно, вам нужно будет заклеить знак качества, неприемлемый в стране экспорта. 

·       Национальные особенности: имейте ввиду, то, что понятно российскому потребителю не всегда очевидно покупателям в других странах. В некоторых случаях может понадобиться не просто перевод, а полное изменение этикета или упаковки товара. Или даже регистрация новой ТМ.

·       Прежде чем готовить товар на экспорт, проведите исследование полки страны, куда вы планируете экспортировать. Можно также уточнить информацию у тех компаний, которые уже отгружают товар в ту или иную страну.

Сроки годности

При отправке на экспорт важно позаботиться о том, чтобы товар был произведен максимально близко к дате отгрузки. Закладывайте время на получение разрешения на продажу: бывает такое, что производители отправляют за рубеж складские остатки и не имеют в виду длительность доставки товара, количество времени, что он простоит на таможне, возможный временной простой из-за перегруза.

Выход на экспорт – как нырнуть в прорубь. Ты осознаешь, что это очень волнительно. Что перехватит дыхание. Но ты понимаешь, зачем тебе это нужно. Вера в себя и поддержка окружения помогают сделать шаг. А когда вынырнул – бодрящая гордость и осознание, вот чего не хватало для нового рывка!