1465
Как увеличить продажи за счёт расширения базы контактов
Бизнес собирает данные клиентов в офлайне и онлайне, чтобы отправлять им предложения и мотивировать к покупкам. Консультант по внедрению платформы для автоматизации Mindbox Евгения Максименкова на примере JBL, «Канта», «Галамарта», Synergetic и Foam рассказала, как и зачем ретейл собирает контакты своих покупателей.
Большая база клиентов нужна компаниям, чтобы общаться с аудиторией: отправлять специальные предложения, информацию о новых товарах и акциях. Согласно данным JBL, подписанные на коммуникации бренда пользователи возвращаются чаще и покупают больше тех, кто не подписан на рассылки.
Так, интернет-магазин косметики Evita Store персонализировал сайт и вырастил базу контактов на 28%. За полгода средняя месячная выручка от рассылок выросла в 2,4 раза, а доля повторных покупок — на 11 процентных пунктов.
На первом этапе бизнесу достаточно собрать минимальную информацию о пользователе, например имя и email-адрес. А затем он может обогащать данные: о дате рождения, предпочтениях, удобных магазинах. Это позволяет планировать закупки с учетом запросов клиентов и выбирать наиболее удобные адреса для открытия точек.
Инструменты для сбора данных о клиентах
Попапы на сайте
Бренды вкладывают средства в продвижение и привлечение аудитории, но заказ совершают не все клиенты, которые переходят на сайт. Чтобы не потерять контакт с заинтересованным пользователем, ему можно предложить оставить свои данные во всплывающем окне — попапе. После этого потенциальному клиенту можно отправить подборку товаров, основываясь на том, что его заинтересовало во время прошлого посещения.
Так, интернет-магазин косметики Foam запустил попап «Колесо фортуны». Его показывают клиентам, которые не подписаны на коммуникации магазина. Попап не отвлекает от покупок: он не появляется на странице товаров и в корзине. Конверсия «Колеса фортуны» — 8,8%, своей почтой поделились 9,7 тысячи клиентов за 2 месяца.
После этого клиентам решили отправлять рассылку с промокодом в день рождения. Но для этого нужно было собрать информацию о дате. Подписанным на рассылки клиентам показывали попап, где в обмен на промокод предлагали поделиться данными о дне рождения. Конверсия попапа — 19,5%, информацию указали 3 тысячи клиентов.
Сеть спортивных магазинов «Кант» получает благодаря механикам на сайте 8% контактов. «Кант» запустил три вида попапов:
— с предложением получить подборку популярных товаров. Конверсия в оставленный контакт 0,12%.
— с социальным доказательством. Конверсия — 0,14%.
— квиз. Конверсия — 4,5%.
Игры
Игровые механики позволяют вовлечь широкую аудиторию, нативно представить продукт, предложить промокод и получить контакты аудитории. Например, такой формат подошел производителю аудиотехники JBL. Аудитория бренда — молодые люди, жители крупных городов, поэтому для привлечения их внимания нужен необычный формат.
Компания запустила игру в жанре квест «Собери вечеринку». В ней игрок выполняет роль организатора вечеринки. В игре анонсировали выход новой колонки, которая подходит для большой компании. Всего игра охватила 1,6 млн человек. Механика помогла собрать 5,5 тысяч новых лидов по цене в 2,7 раза ниже средней.
Партнерские программы
Если аудитория бренда имеет узкие интересы, то бизнес может обращаться к клиентам близких по тематике компаний. Так, сеть спортивных магазинов «Кант» запускает партнерские программы с фитнес-клубами и спортивными залами, например World Class. Под каждый фитнес-клуб запускают отдельный лендинг: пользователям предлагают зарегистрироваться, а в обмен получить бонусы с ограниченным сроком действия — обычно это две недели.
Партнерские программы приносят 14,3% новых контактов сети.
Сторонние приложения
Кошелёк — приложение на iOS и Android, в котором пользователь может выпускать и хранить карты лояльности, а также получать пуш-уведомления. У приложения 10 млн активных пользователей.
Сеть супермаркетов для дома «Домовой» разместила оффер в каталоге «Кошелька». После того, как пользователь регистрирует персональную скидочную карту, сеть получает анкету клиента с фамилией, именем, полом, датой рождения, городом, email и телефоном. В месяц «Домовой» получает таким образом 16 тысяч новых клиентов.
Поскольку данные верифицированы, а клиент уже дал согласие на обработку персональных данных и получение рекламных рассылок, то бренд может сразу запускать коммуникации. Пользователям приложения «Домовой» отправляет пуши. Для молодой аудитории, которая живет в Москве и Санкт-Петербурге, это оказалось более эффективным каналом, чем SMS: отправить пуш в 3 раза дешевле, чем SMS. При этом конверсия в покупку от доставленных пушей в Москве и Санкт-Петербурге достигла 8%, что гораздо выше, чем у SMS.
Программа лояльности — для офлайн-клиентов
Если у сети большая офлайн-аудитория, то бизнес может собрать их данные для участия в программе лояльности. Розничная сеть магазинов у дома «Галамарт» решила проверить гипотезу, что число онлайн-покупателей вырастет, если отправлять коммуникации офлайн-клиентам. Для тестирования гипотезы в 20 магазинах сети на пять месяцев запустили программу лояльности. Клиентов просили оставить данные для программы лояльности, а взамен выдавали промокод на скидку.
При запуске ожидали, что то, оставит ли клиент данные, зависит от промокода. Но большую роль в этом сыграли кассиры. Поэтому «Галамарт» внедрил подсказки на кассе для сотрудников: система напоминала, что нужно предложить покупателю.
За пять месяцев собрали 30 тысяч телефонов и 15 тысяч email-адресов. Тем, кто не оставил email, отправили SMS со ссылкой на сайт и предложением оставить email. Как минимум 50% тех, кто не оставил email при регистрации в программе лояльности, затем оставили его благодаря SMS. Гипотеза оказалась верной — число онлайн-клиентов выросло.
