Лидогенерация: трендовые инструменты интернет-маркетинга

Максим Оганов, владелец digital-агентства с личным брендом "Oganov.digital"

Для начала рассмотрим понятие лидогенерации. Многие принимают за лидов всех посетителей сайта. В действительности, лид - это заинтересованный пользователь. Человек, который однажды задал вопрос, написал в direct, оставил почту или телефон, зарегистрировался и т. д.

Я не открою Америку, сказав, что интернет-маркетинг развивается слишком быстро. Нужно постоянно быть на волне и ловить новые фичи, следить за трендами и тестировать их. Хороший маркетолог всегда знает, как зацепить свою ЦА, как заставить человека кликнуть и не разочароваться, совершить покупку, а потом вернуться за второй и позвать друзей.

Я не буду говорить о необходимости сайта, SMM, контекста и т. д. Как говорил мой преподаватель по производственной логистике: "А можно конкретику? Что именно вы имеете в виду?" Не буду тянуть и перейду к основным "трендовым" инструментам интернет-маркетинга.

Лид-магнит. Одно из самых конверсионных решений. По названию понятно, что с его помощью мы "притягиваем" людей. Лид-магниты - это разного рода полезности для ЦА - гайд, пробное занятие или тренировка, тест-драйв продукта. Например, вы продаете женскую косметику и предлагаете чек-лист по уходу за кожей или гайд "как всегда выглядеть на 20". Предоставляя товар или услугу бесплатно, вы на время закрываете потребность потенциальных клиентов. Здесь главное не перестараться с подарками, зарабатывать ведь тоже на чем-то нужно.

Квиз. Небольшой интерактив в формате тестов, опросов или викторин. Они интересные, пользователи охотно их проходят и делятся с друзьями. Важное в квизе - давить на боли и предлагать решение. Например, вы продаёте консультации и наставничество для специалистов. В квизе могут быть такие вопросы: "вас устраивает текущий уровень дохода?", "сколько бы вы хотели зарабатывать на постоянной основе?", "какими навыками, по вашему мнению, должен обладать специалист?" и т.д. Этот инструмент помогает собрать информацию о потребностях пользователей, что позволит составить более точные, цепляющие рассылки или посты.

Чат-боты. Это некие бизнес-помощники, которые помогают автоматизировать процессы, регулировать вопросы, сглаживать негативные реакции, изучать потребности клиента и выстраивать дружественную коммуникацию. Инструмент больше подходит для товаров, которые трудно продвигать традиционными способами - алкоголь, табачные изделия, электронные сигареты и т.д. Чат-боты могут рассказать о компании, предоставить каталог товаров, помочь определиться с выбором и ответить на часто задаваемые вопросы.

Сервисы. Начинают набирать популярность. Суть в том, что компания создаёт бесплатный сервис, которым можно воспользоваться только после регистрации. Можно создать сервис для поиска недвижимости или авиабилетов, сервис по обработке фотографий, сервис по созданию логотипов или брендинга. Например, Тинькофф создал бесплатный конструктор сайтов. Преимущество инструмента в том, что вы получаете информацию о пользователе и в дальнейшем можете предлагать платные услуги.

Геймификация. Постоянно читать полезный контент - скучно, поэтому на смену ему приходят игры. Помимо того, что пользователь получает удовольствие от процесса, он зарабатывает бонусы, которые потом можно потратить на покупку товаров или услуг компании. Один из примеров: игра «Машины на страже человечества» от «М.Видео». Игра была приурочена к выходу фильма «Терминатор 2: Судный день» в 3D. Пользователям нужно было зарегистрироваться на сайте, после чего в течение четырех недель на почту приходили письма с новыми заданиями. Выполнение каждого задания увеличивало конечную скидку. В итоге компании удалось привлечь 25% новых подписчиков, которые совершили покупку в магазине. Геймификация хороша тем, что обладает вирусностью, легким привлечением пользователей (согласитесь, что люди охотнее перейдут в игру, чем на лендинг), да и не обладает излишней рекламностью" (переходя в игру, люди не задумываются о том, что им сейчас будут что-то продавать).

Lead ads. Удобная форма заявки, всплывающая при клике на рекламное объявление. Работает как обычная реклама в соцсетях, только без перехода в группу или на сайт. При клике сразу появляется форма заявки, а данные автоматически подтягиваются из профиля пользователя. Здесь важен точный подбор аудитории, желательно теплой, чтобы максимизировать результат. Обратите внимание на количество полей в форме - чем их меньше, тем лучше. И ещё важный момент - быстрая обработка заявок, желательно в течение часа. Можно интегрировать CRM для облегчения работы и возвращать пользователей открывших, но не заполнивших форму, меняя вопросы и креативы.

Онлайн-чаты. Наверняка вы видели на сайтах окошко с возможностью задать вопрос в реальном времени. Исследования показали, что 60% пользователей охотнее пишут в чат, чем звонят. Многие предприниматели негативно относятся к этой функции, потому что 1) она раздражает, 2) закрывает контент, 3) отпугивает пользователей. Понятно, что на каком-то минималистичном/дорогом сайте вроде Apple онлайн-чат будет не к месту. Проанализируйте свой бизнес и решите, действительно ли вам нужен такой канал коммуникации с пользователями.

E-mail рассылки. Уже считаются устаревшим инструментом, однако не теряют своей актуальности. Люди действительно проверяют почту и им интересно почитать, какие новые предложения появились у компаний. Но для этого нужно хорошо разобраться в e-mail-маркетинге. Из плюсов инструмента - максимальная персонализация. Вы можете сегментировать свою ЦА по разным признакам и высылать наиболее выгодные предложения для каждой группы. Например, магазин одежды может высылать акционные предложения отдельно для мужчин, женщин и детей. Для того чтобы рассылка была результативной, нужно проводить A/B тестирование, использовать юмор и картинки, писать полезный контент без воды и продумать стратегию всей цепочки писем.

Видеомаркетинг. Видеоконтент на 70% лучше вовлекает пользователей и на 31% лучше "конвертит" трафик, чем текст или фото. Даже самое обычное видео. раскрывающее продукт в действии, будет работать лучше, чем фото с описанием. Возьмем в пример ту же компанию Apple, которая демонстрирует качество фото и видео съемки смартфонов в рекламе. Это завораживает, это красиво, а при просмотре возникает мысль: "хочу". Так это и работает. Нужно показать продукт во всей красе, сделать качественно и интересно.

Каждый из инструментов лидогенерации работает по-разному в зависимости от специфики бизнеса и взглядов предпринимателя. Вы можете выбрать несколько интересных способов лично для себя и протестировать их. В интернете много успешных кейсов с использованием данных инструментов. Пользуйтесь и повышайте конверсию!