Любовь с первого взгляда: Привлекаем посетителей эффективной выкладкой
Гарри Дж. Фридман, основатель/CEO, The Friedman Group
Статья № 37
Чтобы проверить своё понимание базовых принципов выкладки товаров, ответьте на следующие вопросы:
Горячая точка – это…
a) Ваша собака после 5 км пробежки.
b) Бермуды.
c) Место в вашем магазине, с которого товар продается.
POSM – это….
a) Подарок на день отца.
b) Газированные напитки.
c) Рекламные материалы.
Молчаливый продавец – это:
a) Уилли Ломан.
b) Тот, кого встречает большинство посетителей магазина.
c) Эффективная витрина.
Если на все вопросы вы ответили исключительно вариантом «с», тогда вы на правильном пути. А если вы и провалили опрос, не отчаивайтесь – прочитав этот текст, вы повысите свой уровень. Я в вас верю!
Если вам сразу было очевидно, что ответ только вариант «с», то вы явно владеете профессиональным жаргоном и понимаете в мерчендайзинге.
Каким бы уровнем знаний вы не обладали, вы точно знаете, что основная задача выкладки и мерчандайзинга – продать больше товара и увеличить вашу прибыль. То, как товары выставлены в вашем магазине, напрямую влияет на его прибыль. Поэтому к вопросу выкладки стоит относиться серьезно.
Удивительно, эффективность выкладки – это не только про то, чтобы всё выглядело красиво. Например, в крупных дискаунтерах, наоборот, лучше сделать так, чтобы прилавки с товаром вызывали у посетителей ассоциации со складом: прилавки заполнены товарами, коробками, выкладка четкая и ровная, как взвод на присяге. Так посетителям, на подсознательном уровне, будет легче обосновать ваше ценовое предложение.
Некоторые посетители так и вовсе обожают перебирать коробки с товаром в
поисках «скрытых сокровищ». Если вы решитесь на подобную тактику при выкладке, то вам следует поддерживать прилавки в чистоте. Пыль, грязь и беспорядок, в таком случае, в глазах покупателей будут «говорить» о многом. Например, «Мы – лентяи». Согласитесь, такой себе стимул для покупки.
Возвращаясь к теме статьи, давайте еще раз пробежимся по фундаментальным правилам мерчендайзинга и выкладки.
Итак, 14 простых правил эффективной выкладки товаров:
- Посетители не купят того, чего не видно. Обеспечьте вашим посетителям хороший обзор товаров на прилавках.
- Если такая возможность есть, обязательно выставляете товар под углом к линии обзора посетителя. Избегайте «плоских» витрин и прилавков (отсутствия ощущения объема).
- Товары одной категории (и одинакового назначения) лучше выкладывать вместе, чтобы посетителю было проще их сравнивать.
- Товары, пользующиеся спросом, должны занимать соответствующее их продажам пространство на прилавке. Если продукт делает 25% объема продаж, значит и на прилавке ему следует выделить 25% пространства.
- В большинстве случаев, наиболее востребованные товары следует выкладывать таким образом, чтобы на пути к ним, посетители проходили мимо товаров импульсного спроса. То есть, на подходе к востребованным товарам и после них.
- Товары импульсного спроса следует отдельно выделить подсветкой и/или соответствующими рекламными материалами, чтобы они «ловили» взгляды посетителей.
- Не стоит выкладывать неликвидные товары на самых лучших местах ваших прилавков. Бестселлеры продаются даже ещё лучше, когда их выкладка сделана на хороших местах.
- Выложите ваши непопулярные товары в дальней части магазина и постепенно перемещайте их к середине, а то и вовсе к кассиру.
- Товары низкой ценовой категории продаются лучше, когда выкладка делает акцент на их достоинствах больше, чем сами товары.
- Товары высокой ценовой категории должны быть выложены отдельно. Выкладка такого товара должна представлять его в лучшем свете, максимально подчеркивая внешний вид и достоинства.
- Интерактивные прилавки привлекают больше внимания и запоминаются лучше, чем статичные.
- Старайтесь дополнить выкладку диорамой, показывающей товар в действии. Эффективность такой выкладки выше, чем когда товар просто выставлен на прилавке.
- Выкладка товара вместе с аксессуарами к нему способствуют росту продаж этих товаров.
- Посетители останавливаются у витрин чаще, если товары различных категорий выложены по-разному и прилавки не выглядят однообразно.
Лучшие прилавки и витрины – это прилавки и витрины, которые приводят посетителей в ваш магазин, и требуют постоянного внимания с вашей стороны. Прилавкам можно не уделять какого-либо внимания только в магазине, в котором не бывает посетителей.
Привлекайте посетителей эффективной выкладкой товаров, после предложите первоклассный сервис. Так посетители будут возвращаться снова и снова.
С предыдущей статьей вы можете ознакомиться здесь
.
