Регистрация прошла успешно

Регистрация прошла успешно

На ваш e-mail пришло письмо с подтверждением

На вашу почту отправлена ссылка для восстановления пароля

Восстановление пароля
Все новости
16:56, 29 Июля
Музыкальная группа СБПЧ записала DJ-сет в поддержку экологической акции Макдоналдс
16:19, 29 Июля
Магнит объявляет о росте общей выручки на 9,6%
15:55, 29 Июля
Дочки-сыночки первыми в детском ритейле запустили мобильный прайс-чекер
15:47, 29 Июля
Как провести SEO-аудит мобильной версии сайта магазина?
15:31, 29 Июля
Tele2 осталась самым быстрорастущим оператором мира несмотря на пандемию
15:18, 29 Июля
М.Видео-Эльдорадо запустила нейросеть для автоматизации коммуникации сотрудников
14:57, 29 Июля
ПЭК предупредил о задержках доставки грузов из Китая 
14:38, 29 Июля
Авто.ру: как менялся спрос на китайские автомобили в России
14:28, 29 Июля
Hoff открывает гипермаркет в цифровом формате
13:23, 29 Июля
Технологическая трансформация: как складская недвижимость стала одной из наиболее инновационных отраслей рынка
24 Августа 2016, 10:11

Маркетинг банковских услуг в сфере туризма

Синенко Роман_фото.jpgРоман Синенко, директор по маркетингу программы лояльности «Спасибо от Сбербанка».


Индустрия путешествий давно осваивает механики программ лояльности. Своего рода первопроходцем в данной теме является авиакомпания United Airlines (1972 год). Накопление миль в привычном для современного путешественника формате появилось чуть позже – в 1979 году мильные программы с незначительными различиями в условиях запустили Texas International Airlines, American Airlines, United Airlines и Delta Air Lines (четыре перевозчика в один год – решение явно назрело). Годом позже к «коллегам» присоединилась British Airways.

В 80-е годы примеру авиакомпаний последовали ведущие международные сети отелей.

Далее некоторые программы лояльности развиваются по коалиционной схеме – путем привлечения партнеров из других отраслей: как очевидных (взаимообмен миль на бонусные баллы отелей и наоборот), так и непрофильных (например, канадская Air Miles объединяет магазины, сети автозаправочных станций, сервисы аренды автомобилей, агентства недвижимости и десятки других партнеров).

В России первая мильная программа появилась в 1995 году – ее запустила авиакомпания «Трансаэро».

Трэвел-банки

Аудитория платежеспособных путешественников не могла не заинтересовать банки. Чтобы мотивировать эту категорию клиентов чаще использовать платежные карты, большинство банков привлекает к своим программам лояльности трэвел-партнеров.

«Банки-путешественники» используют две основные механики трэвел-программ. Классическая мильная схема предполагает, что клиент копит мили (одна миля обходится в несколько десятков рублей, потраченных с карты), а затем обменивает их на билеты конкретного авиаперевозчика (Сбербанк – Аэрофлот, Райффайзенбанк – Austrian Airlines). Покупка производится по специальным «мильным тарифам», налоги и сборы часто оплачиваются отдельно.

Вторая схема – комплексная, когда клиенту предлагается обменивать процент от транзакций (накапливаемых в виде бонусов) на билеты по прямой стоимости. Например, в «Спасибо от Сбербанка. Путешествия» один бонус СПАСИБО соответствует одному рублю скидки.

Мильные программы предполагают сравнительно немного вариантов использования бонусов: как правило, клиент тратит мили, только когда накопит полный эквивалент стоимости билета.

Комплексная механика предполагает бОльшую свободу действий клиента. Например, бонусы СПАСИБО можно обменять на любую часть стоимости билета или использовать их при покупке товаров и услуг других партнеров, не связанных с путешествиями (это плюс «больших» коалиционных программ лояльности).

Вопрос выбора

Выбирая «свою» программу лояльности, клиент оценивает ряд параметров – от механики накопления и обмена бонусов/миль до количества партнеров, удобства сайта или возможности конвертации в баллы других программ.

Понятно, что у всех путешественников свои приоритеты: кому-то хватит миль одной авиакомпании, кто-то предпочитает выбирать из максимального числа перевозчиков. Но некоторые аспекты вызывают недовольство клиентов чаще других. Прежде всего, это сложные схемы накопления бонусов, необходимость оплачивать налоги и сборы авиакомпании «обычными» деньгами, непрозрачный курс конвертации миль, ограниченный выбор перевозчиков, доступных направлений или билетов.

С другой стороны, клиент с активной жизненной позицией вряд ли будет терпеть эти, с его точки зрения, неудобства. На рынке представлен внушительный выбор эффективных банковских программ лояльности. Чтобы подключиться к оптимальной, достаточно убедиться, что банк предлагает обменивать бонусы на билеты любой авиакомпании, сохраняет прозрачность курса списания бонусов и рыночную стоимость билетов. Дополнительные преимущества: доступ к отельным агрегаторам, услугам страховых компаний и аренды транспорта.

Рынок банковских программ лояльности насыщен. В этих условиях клиенты-путешественники собирают как в конструкторе наиболее удобные опции. Стандартные программы (один перевозчик – один банк) могут себе позволить привлекательный курс обмена миль на билеты. Плюс коалиционных программ лояльности – выбор из десятков авиакомпаний, отелей и других услуг. На мой взгляд, у обоих вариантов – при условии их высокого качества и прозрачности – есть своя аудитория.

Понравился материал? Поделись.

Теги:
Подписывайтесь на наши группы,
чтобы быть в курсе событий отрасли.
Станьте нашим автором.
Увеличьте лояльность своих читателей