Мастер-класс от Amazon: как научиться зарабатывать в e-commerce

Cэм Коэн (Sam Cohen), основатель консалтинговой компании Amazon Consulting Experts, надеется, что во время своего короткого визита в Москву он успел донести важную, на его взгляд, идею – не стоит бояться выхода на мировой рынок с помощью гигантов электронной торговли. В своей статье американский бизнес-консультант рассказывает о возможностях e-commerce и преимуществах сотрудничества с крупнейшим в мире онлайн-ритейлером.

Гиганты и карлики e-commerce

Такие компании, как Amazon или Wal-Mart, в последнее время совершают стратегические приобретения. И все для того, чтобы быть в более выигрышной позиции и сформировать новый ландшафт или, если хотите, глобальную экономику. Вот почему, как только компания достигает определенного уровня, она начинает движение в сторону роста за счет поглощения более мелких ритейлеров. Таким образом, включив в свою структуру небольшие компании, такие гиганты, как Amazon или Wal-Mart, формируют стратегическое партнерство в гонке за лидерство. Почему я называю эти два бренда? Полагаю, что в конце концов на рынке выживут только эти два гиганта. В течение двух ближайших лет они будут захватывать все большую долю рынка, если, конечно, будут придерживаться правильной стратегии развития в электронной торговле.

Во время моего выступления в Москве перед ритейлерами я несколько раз повторял, что будущее ритейла не в конкуренции, а в сотрудничестве. Думаю, что в ближайшее время будет расти количество производителей, использующих в большей степени маркетплейсы, чем собственные сайты, для того чтобы продать свои продукты. И здесь нет ничего удивительного. Ведь компании, подобные Amazon, существуют на рынке по 25 лет, у них множество клиентов, они в состоянии обеспечить мощный старт другим, и многие компании будут стремиться достичь своей аудитории именно через Amazon, вместо того чтобы стремиться продать что-то через свои веб-сайты. И у них нет такой развитой логистики. Например, Nike стремится открыть свои магазины, пробует что-то продать через свой сайт и в конце концов понимает, что без мощного маркетплейса у нее не будет мощных продаж. Потому что на том маркетплейсе просто больше покупателей, и именно там покупатели готовы оставлять свои деньги.

Во время общения с представителями российской розницы мне часто задавали вопрос: «Как мне, ритейлеру, преуспеть в кооперации с Amazon?» Но были и утверждения типа «Зачем учиться, просто выходи на площадку!». Конечно, вы можете самостоятельно попытаться заработать на сотрудничестве с Аmazon, но это может стоить вам нескольких лет и сотен тысяч потерянных долларов. В моем случае речь идет о реальной помощи в разработке, например, планов инвентаризации, выстраивании ценовой политики и так далее.

Одним из трендов, наиболее горячо обсуждаемых на сегодняшний день, называют сближение в e-commerce online- и офлайн-продаж. Сейчас электронная торговля составляет приблизительно от 10 до 15% объема всей торговли. И эта цифра будет увеличиваться с каждым годом. Но как только мы достигнем 20%, ритейлеры должны воспринять этот факт как некий сигнал. То есть произойдет некая смена покупательского поведения. И я могу представить, что в последующие 10 лет мы станем двигаться в сторону всевозрастающего тренда, например, доведя соотношение до 50% всей торговли. Например, такие услуги, как стрижка или уборка помещения, уроки карате, требуют физического присутствия, разумеется, они останутся в точках продаж, а вот покупка носков или продуктов будет все больше уходить в онлайн-сегмент продаж.

Хотел бы подчеркнуть, что потребность в обычных физических магазинах будет всегда. Поскольку всегда найдутся покупатели, которые захотят посмотреть, потрогать, наконец, почувствовать продукт, примерив какие-то вещи. Сейчас, когда покупатели собираются посетить тот или иной магазин, они предварительно выясняют на своем телефоне, где дешевле – онлайн или офлайн, где есть какие-то скидки, распродажи, купоны, программы лояльности. Эта информация необходима им для того, чтобы принять решение, идти в этот магазин или нет.

Полагаю, что ритейл будет становиться все больше похожим на нечто, близкое к шоу-руму, и все больше производителей будут поддерживать развитие этого процесса. Новая стратегия, которая выстроилась в последнее время, – «шопинг как развлечение», а не просто центры извлечения прибыли для ритейлеров, чем, собственно, является большинство сегодняшних магазинов.

Что я думаю об электронной торговле в России?

После того как мне удалось переговорить с очень многими российскими ритейлерами, я пришел к выводу, что, безусловно, очень многие люди в вашей стране хотели бы быть включенными в процесс мировой электронной торговли. Однако далеко не все понимают, как действовать на этом поле: как оформлять таможенные документы, производить обмен валюты, фрахтовать транспорт, решать проблемы логистики. Мы помогаем им в этом, используя привычный сайт amazon.com, в большей степени интересующий многих, потому что именно здесь совершается большинство сделок по сравнению с какими-то подразделениями Amazon в других странах. Кстати, хотел бы заметить, что из Российской Федерации к нам приходит сейчас очень много заказов.

Немного о секретах успешной работы в электронной торговле

Бизнес всегда строится на взаимоотношениях. Если вы производитель и хотели бы сотрудничать с таким крупным онлайн-ритейлером, как Аmazon, с одной стороны, вы испытываете страх перед ним, с другой – очень сильное желание сотрудничать. В России чуть меньше 150 миллионов жителей, и многие производители пытаются понять, как же влиться в этот процесс сотрудничества, как работать с консультантами, продавцами. Если у вас есть уникальный продукт, бизнес-предложeние, в котором нуждается потребитель, все испытывают потребность получить выгоду от сотрудничества с Аmazon. А то, что многие компании испытывают некий трепет перед таким китом рынка, это нормально. Необходимо лишь понять, каким образом можно извлечь и в дальнейшем использовать преимущества такого сотрудничества. Компания, основателем которой я являюсь, как раз и создавалась с целью научить новичка искусству зарабатывать деньги, монетизировать такое сотрудничество. А вот научить, как продавать через Аmazon, вовсе не наша задача. Вы можете научиться делать это сами, причем бесплатно. Предвижу, что многих интересует, в чем наша главная миссия, отвечу – здесь целый комплекс решений. Помимо того, как зарабатывать деньги, вам нужно понять, как оценивать ваш продукт, как наиболее эффективно его прорекламировать, привлечь внимание к продукту. Не секрет, если у вас есть что предложить и это обрело популярность в России, то может также стать популярным и во всем остальном мире. По своему опыту скажу: очень многие выпускают оригинальные вещи, и при правильной стратегии обнаруживается, что они обладают ценностью и находят спрос в других уголках планеты.

Стоит заметить, что в электронной торговле заложены огромные возможности. У тех, кто только делает первые шаги, – особенно. Простой пример. В Москве есть огромный магазин ГУМ, который я посетил во время поездки в российскую столицу. Можно представить, какие перспективы ожидали первых участников этого грандиозного проекта по сравнению с теми конкурентами, которые пришли туда позже. ГУМ – это своего рода Amazon, но только офлайн, с тем лишь исключением, что когда вы используете крупнейшего цифрового ритейлера, возможности его фулфилмента, это реально помогает управлять вашими расходами. Поскольку Аmazon берет на себя все заботы по логистике, клиентскому обслуживанию и другим сервисам.

Когда меня спрашивают о шансах и реальной возможности какой-то компании в том случае, если она решит конкурировать с Аmazon, могу сказать, что нет непобедимых компаний. Подчас самые могущественные бизнес-империи оказывались на грани краха. Собственно, за примерами далеко ходить не нужно, это происходит сегодня на наших глазах.

Каких-то лет 15 назад Amazon была не особо выдающейся компанией. Но сейчас могу сказать, в чем обнаружилась ее сильная сторона. Позиция руководства компании и, соответственно, те задачи, которые ставятся перед сотрудниками, заключаются в стремлении пытаться постоянно адаптировать какие-то новые вещи, пробовать, насколько они отвечают интересам бизнеса. В качестве финала завершу тем, с чего, собственно, и начал. Если какая-то компания и сможет приблизиться к той вершине, на которой сейчас находится Амаzon, так это Walmart. Однако ей, возможно, предстоит пройти совсем не короткий путь, ведь быстро таких вершин не достигают. Условия просты: 500 млрд долларов продаж в год, подразделения по всему миру, и, пожалуй, мы могли бы увидеть, как два гиганта столкнулись в конкурентной борьбе за клиента.