Мотивационные программы для ритейла: играть или не играть?

Виталий Ванин, независимый эксперт

Многие компании – от небольших интернет-магазинов до крупных розничных сетей – рано или поздно оказываются перед выбором: как мотивировать собственный персонал продавать больше?

Не секрет, что классическая мотивационная программа розницы крупных компаний в России, особенно таких масштабных отраслей, как, например, мобильная связь, строится следующим образом: есть план продаж, в него входят ключевые направления (приоритеты фирмы или партнеров) и дополнительные показатели. Рассмотрим основные варианты регулирования ритейлерами мотивации сотрудников.

1. Оклад сотрудника – есть везде и всегда, так положено по закону.

Мотивация: потолка процента от продаж не существует – ты можешь зарабатывать столько, сколько сможешь продать. А для этого, пожалуйста, записывайся на корпоративные тренинги.

Да. Следует иметь в виду, что, если руководство действительно не устанавливает «потолок» продаж, в следующем месяце план продаж вырастет. Продавец не знает, сможет ли выполнить новый план продаж, и это демотивирует его перевыполнять текущий.

Решение 1: часто после перевыполнения плана на нескольких точках продаж начинается «текучка» кадров либо переводы сотрудников из одного офиса в другой. Новый план постепенно снижается в соответствии с текущей выручкой конкретной торговой точки. Этим и обусловлены «бумы» в сезонные пики продаж – это не постоянная ровно растущая «прямая» с незначительными отклонениями, а именно «взлеты и падения».

Нет. Компании, не заинтересованные во «взлетах и падениях», все-таки ставят «потолки» продаж, но при этом мотивируют сотрудников продавать правильно – путем введения мотивационной игры.

Решение 2: мотивационная игра, как правило, представляется в игровой форме, приуроченной к корпоративной стратегии ритейла.

Модель: участники (продавцы) зарабатывают какие-либо очки/баллы за определенный период времени, в финале лучшие получают путевку, например, в Крым, чуть менее эффективные – брендированные подарки, а остальные – «задел» для старта нового этапа программы. Все это подкреплено «вкусными профитами» в корпоративных социальных сетях в виде «набивки» рейтинга или аватара с генеральным директором.

Факт: Если продавец меняет точку продаж, его рейтинг в мотивационной игре каким-либо образом падает или стагнируется.

2. Играть или не играть.

Мы разобрались, что ритейлеры делятся на два типа – одни «играют», другие не играют. Причем те, кто не играет, планируют начать играть.

По собственному опыту скажу, что, несомненно, продавцы заинтересованы в игровой схеме премирования. Здесь немалую роль играет человеческий фактор: по окончанию игры остаются воспоминания, привязанные к корпоративным символам, подчеркивается общая ценность всех сотрудников компании.

Но, как показывает практика глобального розничного фидбэка, сотрудники предпочитают получать «хороший» оклад с минимальными премиями, а не минимальный оклад с большими возможностями. Конечно, ничто не мешает группе продаж любого ритейлера посчитать примерную зарплату с учетом средней возможной премии… Здесь напрашивается один простой вывод: если хотите стабильности, то вам точно не нужно идти в продажи, т. к. сфера продаж – это мир возможностей.

3. Идеальная игра

Итак, вы решили запустить мотивационную программу. Придумали крутую идею, классной подачей информации привлекли всех ключевых участников и даже открыли возможность перевыполнять план продаж и «терять» накопленные игровые единицы с переходом в другой офис продаж или в случае увольнения. Но «текучка» персонала остается прежней, а график продаж похож на черноморское побережье?

Кейс:

Находим проблему: недостаточная мотивация.

1. Кто рассматривает офис продаж как постоянное место работы на длительный период с перспективой дальнейшего карьерного роста в компании?

Около 20% сотрудников.

2. Почему сотрудники ритейлера так легко мигрируют между брендами?

Условия труда и мотивация у всех ритейлеров одинакова (+–10% незначительного личного профита).

3. Как придумать эффективную мотивационную игру и при этом чтобы как минимум не навредить выполнению общего плана KPI компании?

Не повторяем за всеми и мыслим глобально.

Решение:

Конечно, не все люди в нашей стране стремятся к большим деньгам, но кто не желал бы стать «генералом»? Давно известно, что личные амбиции в повышении собственного статуса играют более значимую роль, чем денежный эквивалент.

И начальству хорошо, и сотрудник доволен.

«Мы запускаем новый, не имеющий аналогов мотивационный проект!»

Выбираем глобальную, социально значимую цель проекта.

«Начни карьеру в компании «N» и всего за три года ты можешь стать собственником фирменного магазина!»

Выбираем лозунги с броскими словами: «Игра на равных», «Абсолютно все!».

Объясняем правила игры очень простыми словами:

Пример: «Ты – главный менеджер торгового офиса. Ты и твоя команда продавцов участвует в серьезном мотивационном проекте, который реализуется первый раз и не имеет аналогов в мире – все проценты свыше 105% выполнения плана продаж всеми участниками, которые числятся в данный момент в твоем штате, дублируются в банк твоего магазина! Держи высокий уровень, подсчет финансов будет происходить каждые полгода, следи за уровнем вклада, и по окончании игры этот магазин станет твоим!»

Поясняем:

Допустим, франшиза и содержание вашего офиса стоит 2 млн рублей.

Конечно, если менеджер проработает три года в данном офисе – он накопит такие деньги!

«А что дальше? Отдать свой офис менеджеру?», – схватится за голову топ-руководитель, читающий эту статью, и нервно улыбнется.

Мы ответим: Да, на определенных условиях.

В такой ситуации нам представляется царь – в лице государства, дарующий в управление князю-менеджеру заслуженные земли – офисы.

Особенности: эта компания все равно ваша, вы можете задавать любые условия и поправки.

И если менеджер становится партнером, вы абсолютно ничего не теряете, а только приобретаете:

- Славное имя инноватора в ритейле;

- HR-премию за сверхмотивацию персонала;

- Потрясающее командообразование, когда «заинтересованы все»;

- Большие возможности для варьирования в большой игре;

- Повышаете продажи и прибыль.

Будет уместным заметить, что вся розница когда-то начинала с простой схемы «Выполнил план – получил бонус», со временем данная композиция украшалась формами игры, мотивации, общим престижем. Отрицать это – все равно что продолжать курить махорку или хвалить ручную коробку управления автомобилем.

Мы разобрались и уточнили новый глобальный вектор в конкурсе современной мотивации, но у вас остались вопросы.

- Я владелец интернет-магазина, мне что, придется его в собственность подарить?

Ответ: Можно таким образом расширить свою собственную сеть продаж.

- Но я представитель малого бизнеса…

Ответ: Можно заручиться поддержкой государства в целях развития малого бизнеса и инноваций. Можно поучаствовать в различных стартап-конкурсах и поискать друзей.