Новогоднее чудо для бизнеса: как правильно спланировать продажи в ожидании праздников

Мы в Facebook видим, что предпраздничный и праздничный сезон – один из самых напряженных и вместе с тем самых многообещающих периодов для бизнеса. Это касается в том числе порядка 140 млн компаний по всему миру, которые ежедневно используют наши приложения для привлечения новых покупателей. Чтобы помочь вам почувствовать себя настоящим героем в этот сезон, мы изучили данные по поведению российских потребителей в праздничный период и подготовили специальную инструкцию для планирования продаж в преддверии праздников. 

Для начала обращу внимание маркетологов на шесть потребительских трендов, которые наша команда ожидает увидеть в предстоящем праздничном сезоне:

1. Покупатели начнут готовиться к новогодним праздникам раньше и будут приобретать товары в больших объемах. Согласно данным нашего исследования, проведенного совместно с Ipsos, в прошлом году каждый десятый покупатель в мире уже закончил свой праздничный шоппинг к концу ноября. Правда в России большинство россиян предпочитает заниматься покупками в декабре –  в 2017 этот тренд касался 66% россиян, в 2018 году –  68% российских покупателей. 
2. Покупатели станут менее толерантными к плохому потребительскому опыту. Сегодня у людей есть возможность совершать покупки через различные каналы, и при наличии такого широкого выбора они уже не готовы терпеть какие-либо неудобства. Обратите внимание на основные проблемы, с которыми столкнулись в прошлом году россияне, все чаще совершающие покупки с помощью мобильного телефона: у 28% опрошенных слишком долго загружалось приложение или страница интернет-магазина, 14% респондентов отметили отсутствие четких картинок, 17% – сложности с поиском более подробной информации о продукте, 32% – неспособность увидеть весь контент на одном экране, 29% – слишком маленький шрифт. 
3. Люди будут чаще решаться на конкретные покупки после просмотра товара в Stories, а не в окне интернет-магазина. В 2018 году 59% покупателей в России отмечали, что они либо смотрели, либо сами выкладывали в Stories видео на различных платформах. 
4. Несмотря на стремительный рост электронной коммерции, люди по-прежнему предпочитают совершать покупки в офлайн-магазинах. Главным образом потому, что торговые точки позволяют покупателям вживую увидеть товар, а также дарят им впечатления, которые сложно воспроизвести в онлайн-пространстве. В прошлом году 76% россиян совершали офлайн-шоппинг для поиска идей либо вдохновения. Но даже во время прогулок по магазинам россияне все равно активно обращаются за информацией к своим телефонам – об этом в прошлом году заявили 51% опрошенных. 
5. Акции с самыми массовыми распродажами вроде «черной пятницы» (29 ноября), киберпонедельника (2 декабря) или Дня холостяков (11 ноября) перестанут быть локальными событиями и станут доступны покупателям во всем мире. Их стоит учесть при планировании продаж в России: объемы покупок во время распродаж выросли в прошлом году по всему миру на 9% – в «черную пятницу», на 15% – в киберпонедельник и на 25% – в День холостяков.
6. Общение в чатах будет укреплять лояльность покупателей. Все больше людей стали обращаться к компаниям в мессенджере, чтобы узнать больше деталей о продукте, приобрести продукт или запросить информацию о магазине.  В прошлом году 59% россиян, использующих Messenger, отмечали, что они с большей вероятностью приобретут товар у компании, с которой они могут связаться в режиме реального времени с помощью чата.

Переходим к поэтапной реализации кампании. Планировать праздничные продажи маркетологам лучше начать еще летом. В это время можно: 

• Усовершенствовать возможности для бесшовного потребительского опыта в мобильном пространстве;
• Найти необходимые партнерские платформы, которые могут помочь с различными аспектами вашей кампании;
• Проанализировать прошлогодние данные, чтобы учесть ошибки или какие-то нюансы в этом году;
• Определить свою целевую аудиторию и подходы к привлечению различных сегментов этой аудитории;
• Протестировать креативные рекламные идеи, особенно с использованием видео; 
• Создать каталог, включив в него информацию о категориях, хорошие фотографии и описания продукта.  

Сентябрь-октябрь – прекрасное время для раскручивания вашей кампании. В этот период нужно: 

• Представить свой бренд и продукты покупателям, которые заблаговременно приступают к праздничному шоппингу, в том числе с привлечением инфлюенсеров.
• Расширить свою аудиторию за счет правильного таргетинга. 
• Провести последнюю проверку своих технологических решений и инструментов, чтобы они не подвели вас в нужный момент. Например, хорошей идеей будет изучить свою страничку в Instagram и проверить, насколько она готова к праздничному сезону.  

В самый разгар праздничного сезона стоит уделить особое внимание максимизации продаж. Запуская продажи, не забудьте об инструментах для таргетинга, оптимизации, создания креативного контента и др., которые помогут улучшить эффективность вашей кампании. Например, учитывайте, что у кампаний с использованием видео в дополнение к статичным изображениям конверсия гораздо выше, чем у реклам со статичными изображениями. 

 

С завершением праздников сезон продаж далеко не заканчивается. Многие покупатели продолжают присматриваться к магазинам в январе, надеясь получить в этот период выгодное предложение. Воспользуйтесь этим – подчеркивайте особенности вашей продуктовой линии и формируйте спецпредложения, чтобы стимулировать людей зайти на ваш сайт или в офлайн-магазин. Также не забудьте собрать отзывы людей о прошедшем сезоне – они наверняка вам пригодятся при подготовке праздничных продаж в 2020 году. 

 

Волшебных вам продаж в этом и Новом году!