О принципах организации Учебного центра и мотивации сотрудников к обучению
Рассказывает Виталий Ванин, специалист по отчетности и аналитике Учебного центра МТС
Попробуйте разгадать загадку.
«Стоит здание, на здании название, внутри здания люди, у каждого человека задание – сделать так, чтобы люди в других маленьких зданиях с такими же названиями правильно открывали двери. Чтобы большое здание становилось еще больше, и маленьких зданий становилось еще больше, а название этих зданий, и этих людей – знали все».
Верно! Сегодня мы будем рассматривать обучение сотрудников в ритейле, а именно – организацию Учебного центра и мотивацию к обучению.
«Я хочу, чтобы все мыслили так, как я», – говорит Главный по Продажам в компании. – «Тогда процесс продажи станет идеальным и благоприятным условием для покупки!».
«Но просим заметить, что для наших продуктов мы хотим особенные условия представления бренда!», – добавляют партнеры компании.
«Коллеги, не забывайте про техническую и организационную часть!»
1. Мы хотим быть едиными, а значит, наши цели должны совпадать.
И здесь мы слышим стук каблуков работников корпоративной культуры.
Безусловно, ваша корпоративная легенда должна быть гуманной, социально значимой и подходить для всех. Она распространяется на институт, который вы организовали, в который вы пригласили людей с целью преподавать им ваши знания и прививать им ваши принципы.
Идеальный вариант, если ваша учебная программа – это витражное расписное окно с непоколебимым основным светом трактации тактики обучения в вашей компании, но вовнутрь его можно в любое время интегрировать партнерский вариант. И преподнести под вашим светом.
Единый формат обучения – вы знаете, как учить, партнеры знают, как вы учите.
Создается четкое понимание принципов знакомства учащихся с продуктами компании.
Способы трансляции: вебинары из классов обучения, примеры раскрытых кейсов, показ на официальном сайте, резюме обучения для электронного курса.
Целевая аудитория: деловые партнеры и потенциальные работники.
Не секрет, что в наше время лицом компании в первую очередь является ее сайт. А если на сайте есть ссылка на корпоративный университет (а без этого современного ритейла нет!) – это просто замечательно! Это убеждает потенциальных партнеров и сотрудников в вашем профессионализме и глубине экспертизы, которой вы обладаете.
Единая программа обучения – как правило, современный ритейлер выбирает для себя матрицу обучения. Это путь от стажера до профессионала.
Кто-то разбивает этот путь на «Уровни обучения», кто-то на «Статусы престижа» и добавляет эффект игры. Безусловно, это связано с ключевой аудиторией для института ритейла – более 50% сотрудников – это люди, впервые устроившиеся на работу и не имеющие специальных навыков.
В связи с этим необходимо задать вопрос: А интересен ли мой курс обучения сотрудникам? Как правило – нет.
Но наша цель – именно отфильтровать наиболее ценных сотрудников, чьи цели в обучении на 100% совпадают с целями компании, и сделать их лидерами коллектива и лидерами продаж. А отстающих сотрудников приставить к соответствующему наставнику-лидеру.
Классический пример учебной программы:
1. Знакомство с компанией: цели, ценности, культура, стратегия;
2. Обучение общей механике продаж;
3. Обучение специфике продаж партнерских продуктов;
4. Обучение и знакомство с промоакциями;
5. Непрерывное обучение работе с новыми продуктами и знакомство с инновационными решениями для повышения собственной квалификации.
Классический пример к мотивации обучению:
1. Дополнительная мотивационная программа: престижные внутрикорпоративные статусы, призы и награды, кубки и пр. Командные игры офисов продаж.
2. Дополнительное денежное премирование сотрудников.
Немного возвращаясь назад, мы вспоминаем, что есть большое здание, где находится Главный по Продажам и его партнеры. Сказали об окне, из которого идет «свет обучения», и о тех сотрудниках, кто получает знания из этого окна. Но не сказали о том, кто включает этот свет.
2. Мы хотим быть эффективными, а значит, наши слова должны превращаться в действие.
Тренер – это первое лицо в компании, который оказывает помощь новому сотруднику ритейлера.
Тренер может запомниться сотруднику на долгие годы или на всю жизнь, как первый школьный учитель, а может и не запомниться. В последнем случае задача корпоративного обучения не выполнена. Забыл лицо учителя – значит, не «впитал» знания.
Для успешного ритейлера задача номер один – построить эффективный механизм подачи знаний: Отдел Бизнеса > Тренер > Сотрудник. Это и есть Учебный центр.
О главном.
Самое эффективное обучение – это очное обучение.
Всегда фиксируйте семинары на видеокамеру, это понадобится как для презентации портфолио партнерам, так и для потенциальных работников, и для анализа собственных навыков в обучении.
Минимум методологии – максимум игры.
Мозг человека устроен так, что отвергает новые знания, защищая свой привычный мир, а сложноподчиненных определений нам хватало и в государственных учреждениях.
Стройте политику обучения по современным методикам – только принципы продаж и кейсы.
То же касается и электронного обучения, которое более всего подходит интернет-компаниям.
Данный метод обучения также может найти подспорье для широкого «вирусного» распространения вашей игры на потенциальную целевую аудиторию в интернете.
Мотивируйте тренера.
Лучшая награда для настоящего учителя – это успешные ученики.
Продумайте систему связи «Тренер-Ученик» на протяжении всей карьеры сотрудников.
Это может быть, к примеру, закрепление за тренером сектора ответственности обучения по региону.
Мотивируйте персонал.
Для данной позиции удачным примером может стать «Бизнес-грамота» или «Бизнес-аттестат» за определенные успехи и повышение навыков на разных этапах карьеры. (Обратите внимание, что престиж грамоты повышается, если в ней дополнительно используется английский язык).
Ключевой фактор здесь – это знание, которое можно применить во всех сегментах ритейла, а не только в вашей компании.
Обучение не должно «привязывать» человека к компании и заставлять учиться. Не должно быть навязчивым. Главное понятие, которым должен руководствоваться сотрудник, – «Эти знания пригодятся везде».
Лучший пример в таком случае: это грамоты (или электронные сертификаты), свидетельствующие о пройденном обучении по продажам товаров конкретного бренда, от имени университета вашей компании. Это позволит повысить как престиж ваших сотрудников, так и ваш престиж перед партнерами.
3. Мы хотим развиваться глобально, а значит, нам необходимо взаимодействие.
Обращайтесь с предложениями о партнерстве к уже зарекомендовавшим себя Учебным центрам в ритейле, начните с малого. Мир продаж дышит одним духом – непрерывных инноваций.
Развивайтесь сами – и развивайте других!
.
