О принципах организации Учебного центра и мотивации сотрудников к обучению

Рассказывает Виталий Ванин, специалист по отчетности и аналитике Учебного центра МТС

Попробуйте разгадать загадку.

«Стоит здание, на здании название, внутри здания люди, у каждого человека задание – сделать так, чтобы люди в других маленьких зданиях с такими же названиями правильно открывали двери. Чтобы большое здание становилось еще больше, и маленьких зданий становилось еще больше, а название этих зданий, и этих людей – знали все».

Верно! Сегодня мы будем рассматривать обучение сотрудников в ритейле, а именно – организацию Учебного центра и мотивацию к обучению.

«Я хочу, чтобы все мыслили так, как я», – говорит Главный по Продажам в компании. – «Тогда процесс продажи станет идеальным и благоприятным условием для покупки!».

«Но просим заметить, что для наших продуктов мы хотим особенные условия представления бренда!», – добавляют партнеры компании.

«Коллеги, не забывайте про техническую и организационную часть!»

1. Мы хотим быть едиными, а значит, наши цели должны совпадать.

И здесь мы слышим стук каблуков работников корпоративной культуры.

Безусловно, ваша корпоративная легенда должна быть гуманной, социально значимой и подходить для всех. Она распространяется на институт, который вы организовали, в который вы пригласили людей с целью преподавать им ваши знания и прививать им ваши принципы.

Идеальный вариант, если ваша учебная программа – это витражное расписное окно с непоколебимым основным светом трактации тактики обучения в вашей компании, но вовнутрь его можно в любое время интегрировать партнерский вариант. И преподнести под вашим светом.

Единый формат обучения – вы знаете, как учить, партнеры знают, как вы учите.

Создается четкое понимание принципов знакомства учащихся с продуктами компании.

Способы трансляции: вебинары из классов обучения, примеры раскрытых кейсов, показ на официальном сайте, резюме обучения для электронного курса.

Целевая аудитория: деловые партнеры и потенциальные работники.

Не секрет, что в наше время лицом компании в первую очередь является ее сайт. А если на сайте есть ссылка на корпоративный университет (а без этого современного ритейла нет!) – это просто замечательно! Это убеждает потенциальных партнеров и сотрудников в вашем профессионализме и глубине экспертизы, которой вы обладаете.

Единая программа обучения – как правило, современный ритейлер выбирает для себя матрицу обучения. Это путь от стажера до профессионала.

Кто-то разбивает этот путь на «Уровни обучения», кто-то на «Статусы престижа» и добавляет эффект игры. Безусловно, это связано с ключевой аудиторией для института ритейла – более 50% сотрудников – это люди, впервые устроившиеся на работу и не имеющие специальных навыков.

В связи с этим необходимо задать вопрос: А интересен ли мой курс обучения сотрудникам? Как правило – нет.

Но наша цель – именно отфильтровать наиболее ценных сотрудников, чьи цели в обучении на 100% совпадают с целями компании, и сделать их лидерами коллектива и лидерами продаж. А отстающих сотрудников приставить к соответствующему наставнику-лидеру.

Классический пример учебной программы:

1. Знакомство с компанией: цели, ценности, культура, стратегия;

2. Обучение общей механике продаж;

3. Обучение специфике продаж партнерских продуктов;

4. Обучение и знакомство с промоакциями;

5. Непрерывное обучение работе с новыми продуктами и знакомство с инновационными решениями для повышения собственной квалификации.

Классический пример к мотивации обучению:

1. Дополнительная мотивационная программа: престижные внутрикорпоративные статусы, призы и награды, кубки и пр. Командные игры офисов продаж.

2. Дополнительное денежное премирование сотрудников.

Немного возвращаясь назад, мы вспоминаем, что есть большое здание, где находится Главный по Продажам и его партнеры. Сказали об окне, из которого идет «свет обучения», и о тех сотрудниках, кто получает знания из этого окна. Но не сказали о том, кто включает этот свет.

2. Мы хотим быть эффективными, а значит, наши слова должны превращаться в действие.

Тренер – это первое лицо в компании, который оказывает помощь новому сотруднику ритейлера.

Тренер может запомниться сотруднику на долгие годы или на всю жизнь, как первый школьный учитель, а может и не запомниться. В последнем случае задача корпоративного обучения не выполнена. Забыл лицо учителя – значит, не «впитал» знания.

Для успешного ритейлера задача номер один – построить эффективный механизм подачи знаний: Отдел Бизнеса > Тренер > Сотрудник. Это и есть Учебный центр.

О главном.

Самое эффективное обучение – это очное обучение.

Всегда фиксируйте семинары на видеокамеру, это понадобится как для презентации портфолио партнерам, так и для потенциальных работников, и для анализа собственных навыков в обучении.

Минимум методологии – максимум игры.

Мозг человека устроен так, что отвергает новые знания, защищая свой привычный мир, а сложноподчиненных определений нам хватало и в государственных учреждениях.

Стройте политику обучения по современным методикам – только принципы продаж и кейсы.

То же касается и электронного обучения, которое более всего подходит интернет-компаниям.

Данный метод обучения также может найти подспорье для широкого «вирусного» распространения вашей игры на потенциальную целевую аудиторию в интернете.

Мотивируйте тренера.

Лучшая награда для настоящего учителя – это успешные ученики.

Продумайте систему связи «Тренер-Ученик» на протяжении всей карьеры сотрудников.

Это может быть, к примеру, закрепление за тренером сектора ответственности обучения по региону.

Мотивируйте персонал.

Для данной позиции удачным примером может стать «Бизнес-грамота» или «Бизнес-аттестат» за определенные успехи и повышение навыков на разных этапах карьеры. (Обратите внимание, что престиж грамоты повышается, если в ней дополнительно используется английский язык).

Ключевой фактор здесь – это знание, которое можно применить во всех сегментах ритейла, а не только в вашей компании.

Обучение не должно «привязывать» человека к компании и заставлять учиться. Не должно быть навязчивым. Главное понятие, которым должен руководствоваться сотрудник, – «Эти знания пригодятся везде».

Лучший пример в таком случае: это грамоты (или электронные сертификаты), свидетельствующие о пройденном обучении по продажам товаров конкретного бренда, от имени университета вашей компании. Это позволит повысить как престиж ваших сотрудников, так и ваш престиж перед партнерами.

3. Мы хотим развиваться глобально, а значит, нам необходимо взаимодействие.

Обращайтесь с предложениями о партнерстве к уже зарекомендовавшим себя Учебным центрам в ритейле, начните с малого. Мир продаж дышит одним духом – непрерывных инноваций.

Развивайтесь сами – и развивайте других!