Оптовая торговля выходит из каменного века

Как сделать так, чтобы клиент чувствовал себя на сайте, как дома? Рассказывает Максим Наумкин, основатель компании Compo.

До последнего времени российские оптовики из всех стратегий конкурентной борьбы предпочитали демпинг. В итоге ряд направлений торговли, ранее приносившие кратную прибыль, теперь приносят жалкие 5-15%. Дальше падать просто некуда. Окончательно стало понятно, что не менее важный ресурс – это время и удобство заказчиков. За них и ведется борьба. Сегодня, обращаясь за услугой, мало кто готов подолгу разбираться в деталях, вести телефонные переговоры, бесконечную переписку.

В банковском секторе это поняли давно. Именно поэтому здесь успешно работают онлайн-кабинеты для клиентов с простой навигацией. Это существенно экономит время и нервы: клиент всегда знает, что для решения задачи ему нужно просто залогиниться. Причем сделать это можно и днем, и ночью. Однако эта система применима и к другим сегментам бизнеса, где поставщики имеют дело с постоянными покупателями. В частности, к оптовой торговле.

Направление, которое активно продвигает компания Compo – это создание личных онлайн-кабинетов для оптового бизнеса. Принцип прост: клиент должен чувствовать себя на сайте, как дома. Привычные настройки, документы в одном месте, архив заказов. Закупочная деятельность ведется в несколько кликов. Больше не требуется бесконечно скачивать файлы и пересылать их по почте, перезваниваться с менеджером и уточнять цену и наличие товара на складе: информация обновляется в режиме реального времени. Благодаря автоматизации процессов, подобный сервис упрощает жизнь по обе стороны баррикад. Покупатели избавлены от лишних действий, продавцы – от монотонной работы. Это позволяет занять коллектив более интересными и творческими задачами.

В России концепция цифрового самообслуживания оптовых заказчиков только набирает обороты. Так свои B2B e-commerce платформы запустили «Мерлион», «Юлмарт», Metro Cash and Carry, «Северсталь», «Технониколь», «Комус». При этом небольшие оптовые компании также имеют возможность внедрения подобного инструмента, пусть и с более скромными возможностями, и это будет экономически обоснованный шаг.

Перспективы развития личного кабинета в оптовой торговле огромны. По данным опроса Forrester Research, порядка 89% торговых компаний, работающих в сегменте B2B, отмечают, что с развитием онлайн-канала их годовой доход увеличился на 55%. Если в минимальном исполнении - это доступ к каталогу, возможность отправлять заказы в учетную систему поставщика и онлайн просмотр дебиторки, то уже в среднесрочной перспективе в подобных проектах личный кабинет будет стоять в цепочке автоматизации, связывая все остальные составляющие: ERP, CRM, логистику, call-tracking и аналитику. И речь уже будет идти о полноценной омниканальности и генерации персонализированных предложений.