Регистрация прошла успешно

Регистрация прошла успешно

На ваш e-mail пришло письмо с подтверждением

На вашу почту отправлена ссылка для восстановления пароля

Восстановление пароля
Все новости
10:30, 05 Августа
Мир полностью перейдет на еду будущего через 50 лет
10:21, 05 Августа
На Яндекс.Маркете стали доступны покупки в кредит
10:14, 05 Августа
Ozon: сколько на самом деле тратят казанские родители на сбор в школу
10:01, 05 Августа
В Москве растет спрос на ЗОЖ-сладости и падает интерес к шоколаду
09:53, 05 Августа
Как увеличить выручку с помощью парт-таймеров?
09:48, 05 Августа
У лояльных хмурый день светлей. Как B2C бизнесу инвестировать в лояльность с пользой в 2021?
09:38, 05 Августа
Больше половины соискателей в ИТ в первую очередь смотрят на размер заработной платы
17:25, 04 Августа
В России могут ввести налог на мясо
15:12, 04 Августа
Пятёрочка установила новый мировой рекорд Гиннесса
14:33, 04 Августа
Перекрёсток и Danone поддержат внутренний туризм
16 Августа 2018, 13:32

Программы лояльности или клуб по интересам: опыт ТЦ «Горбушкин двор»

Венера Хамидулина.jpg Венера Хамидулина, директор по маркетингу ТЦ «Горбушкин двор»

Всем известна простая статистика: удержание даже 5% клиентов может увеличить прибыль компании до 95%. Привлечение новых клиентов – это всегда дорогостоящий, но, к сожалению, не всегда самый эффективный способ работы с потребителями. Привлечь нового покупателя стоит в 5–10 раз дороже, чем продать товар постоянному клиенту, при этом последний тратит на 67% больше, чем новый.


Скидки перестали быть магнитом для покупателей?

Конечно, любой ритейлер заинтересован в том, чтобы к нему приходило все больше и больше новых клиентов. Однако мы все прекрасно понимаем, что привлеченные люди должны захотеть остаться, иначе бюджет на рекламу и маркетинг будет потрачен впустую. Существует несколько способов сделать покупателей постоянными клиентами. Первый – различные программы лояльности. Основными драйверами здесь являются крупные сети, которые предоставляют различные бонусы постоянным покупателям: от различных вариаций кэшбеков и скидок до различных призов – автомобилей, билетов в кино и туристических путевок. Но не стоит рассматривать подобные программы лояльности как вечный магнит для клиентов.

Каждый житель современного мегаполиса, является счастливым обладателем десятков дисконтных карт и регулярно получает SMS и электронные письма со «специальными предложениями только для него». Из-за того, что различные скидочные системы сегодня есть практически у каждого магазина и торгового центра, их ценность для клиентов стремительно приближается к нулю. Именно поэтому необходимо использовать альтернативные инструменты для привлечения и удержания покупателей.

Комьюнити по интересам как часть шеринговой экономики

Одним из них является формирование комьюнити по интересам. Исследования показывают, что поколения Y и Z постепенно отходят от потребительского типа мышления. Для сегодняшних молодых людей уже не столь важно обладание дорогим автомобилем или покупка собственной квартиры. По данным отчета PwC, к 2025 году объем шеринговой экономики в мире вырастет в 20 раз и составит 335 млрд долл. То есть, люди, потенциальные клиенты торговых центров, потратят в 20 раз больше денег на аренду, а не покупку различных вещей. Однако в то же время они будут не задумываясь платить за свои увлечения. Причем под этим словом может подразумеваться все что угодно – от путешествий до компьютерных игр, от рисования и астрономии до коллекционирования винтажной техники. Логичный вопрос – где все эти люди будут покупать столь важные для себя товары для увлечений? Ответ предельно прост – там, где они смогут встретить единомышленников.

В качестве примера можно привести «Горбушкин двор», ставший продолжателем традиций легендарного рынка, сформировавшегося в 80-х рядом с ДК им. Горбунова. Изначально это было культовое место, где люди обменивались редкими записями, пластинками. Затем плавно произошла трансформация сообщества по интересам в первый в нашей стране рынок электроники и сопутствующих товаров. В каком-то смысле, именно кружок лояльных друг другу и объединенных общими интересами людей создал то, что сейчас называется торговым центром «Горбушкин двор». 

20171118_140318 (1).jpg

Киберспортивный турнир

Являясь правопреемником появившегося более тридцати лет назад сообщества, мы видим насколько, эффективно работает принцип привлечения людей через их хобби. Например, в прошлом году мы организовали на своей территории фестиваль по киберспорту, на котором было зарегистрировано более 2 500 человек. Мы провели опрос среди участников и выяснили, что каждый второй из них посоветовал бы совершать покупки именно в ТЦ «Горбушкин двор». В этом году мы планируем провести еще один кибертурнир и привлечь порядка 5 000 человек. Мероприятия, в том числе и с привлечением селебрити, мы планируем проводить регулярно – это будут различные соревнования, фестивали танцев, рэп-батлы, выставки и многое другое. Как вы понимаете, такого рода события являются лишь поводом для встречи и общения увлеченных людей. В будущем они с удовольствием придут в торговый центр еще раз, чтобы пообщаться и заодно совершить покупки. Согласно проведенному нами исследованию, сегодня порядка 12% людей приходят в наш ТЦ для покупки товаров именно для увлечений, и, по нашим прогнозам, в ближайшие пять лет их доля увеличится до 25-30%.

20180429_143949.jpg

Детский фестиваль уличных танцев

Таким образом, на фоне популяризации шеринговой экономики и изменения культуры потребления, классические форматы привлечения и поддержания лояльности клиентов за счет различных скидок и бонусов постепенно теряют свою актуальность. Люди перестают расценивать накопление материальных благ как основную цель своего существования, и все больше ориентируются на получение положительных эмоций. Поэтому для того, чтобы оставаться на рынке, современным ритейлерам и торговым центрам придется изменить методы работы с посетителями. И, вероятно, одной из наиболее выигрышных стратегий станет создание сообществ по интересам и проведение в рамках них различных мероприятий, которые позволят совместить процесс совершения покупок с общением.

Понравился материал? Поделись.

Теги:
Подписывайтесь на наши группы,
чтобы быть в курсе событий отрасли.
Станьте нашим автором.
Увеличьте лояльность своих читателей