Работа с остатками. Как наполнить магазин продуктом

Импортер и дистрибьютор оригинальной одежды, обуви и аксессуаров мировых спортивных и масс-маркет брендов Lestate присутствует на российском рынке более 12 лет. Однако средний процент остатков в коллекции определить сложно. В идеале 70% вещей должно быть продано до старта распродаж, то есть с первоначальной наценкой. 20% уходят в разряд sale, а 10% остается в конце сезона. Но это идеальная картинка, в настоящий момент труднодостижимая, особенно для среднего сегмента, имеющего свою розницу. Если компания торгует оптом только под заказ, то остаток может быть даже меньше. Для того, чтобы магазин не простаивал, необходимо следовать инструкции от эксперта.

Точное прогнозирование спроса

Это является ключевым аспектом для поддержания оптимального уровня запасов, минимизации издержек и обеспечения удовлетворения потребностей клиентов. Для достижения этих целей используются следующие различные стратегии и инструменты.

●     Использование исторических данных продаж и остатков – помогает выявить закономерности, которые могут повторяться в будущем. Например, сезонные всплески спроса, связанные с праздниками или изменениями погоды, могут быть выявлены и использованы для прогнозов по спросу и продажам. Остатки товаров на складе дают информацию о темпах продаж и помогают избежать избыточных запасов, что снижает издержки хранения и риск устаревания товаров.

●     Анализ аудитории, точек продаж и региональных тенденций, в рамках которого детально изучаются покупательские предпочтения и потребности целевой аудитории. Приверженность бренду, ценовая чувствительность и тенденции покупательского поведения помогают предсказать будущий спрос. Точки продаж анализируются на предмет их эффективности. Региональные особенности, такие как экономическое состояние, культурные нормы и правительственные регулирования, также влияют на прогнозируемый спрос и должны быть учтены.

●     Программное обеспечение для управления запасами и анализа данных подразумевает использование современных решений для управления запасами, которые включают функции, автоматически анализирующие большие объемы данных, что значительно упрощает прогнозирование спроса.

Например, применять искусственный интеллект и машинное обучение для улучшения точности прогнозов становится все более распространенным трендом. Алгоритмы могут обучаться на основе исторических данных и тенденций, постепенно улучшая свои предсказания. Интеграция с другими системами, такими как CRM и электронная коммерция, позволяет объединять данные о клиентах, продажах и инвентаризации для создания комплексной картины спроса.

Также мы советуем каждому нашему партнеру в обязательном порядке установить системы учета трафика, принимать весь товар и реализовывать его через систему учета товаров (1С Розница, 1С УТ или любую другую). Это те базовые вещи, которые позволят магазину накопить данные и использовать их для дальнейшей аналитики.

Гибкость цепочки поставок

Это жизненно важный компонент успешного управления бизнесом в условиях постоянно меняющегося рыночного спроса, технологических разработок и глобальных экономических нестабильностей. Обеспечение гибкости цепочек поставок базируется на следующих пунктах.

●     Партнерские отношения с поставщиками, а именно – установление тесного сотрудничества с ними позволяет создать более отзывчивую и прозрачную цепочку поставок. Совместное планирование и обмен информацией с поставщиками помогает реагировать на изменения спроса и рыночные колебания более оперативно.

●     Сокращение сроков поставки достигается за счет улучшения логистических процессов и оптимизации управления запасами, что позволяет снизить время отклика на заказ и повысить удовлетворенность клиентов. Особенно важно поддерживать баланс между избежанием дефицита и излишними запасами.

●     Масштабируемость закупочных процессов позволяет компаниям гибко реагировать на колебания спроса, оперативно увеличивать или сокращать объемы закупаемых товаров в соответствии с текущими потребностями рынка и запасами на складах.

Для достижения масштабируемости необходимо не только выстроить эффективные процессы планирования спроса и запасов, но и предусмотреть возможности быстрой перенастройки производственных линий, а также оперативности логистических операций.

Это, наверное, самый сложный пункт для выполнения в текущих реалиях, если говорить про мировые известные бренды. Наша компания старается достаточно точно определять дату прихода продукта, на 2-3 месяца вперед, поэтому планирование поставок и резервирование ассортимента происходит заранее. На свободном складе всегда в наличии около 200 000 единиц продукции, поэтому всегда можно заказать дополнительное количество или любой другой товар, не держа его на своем складе, а реализуя стратегию Just-In-Time.

Менеджмент категорий

Стратегический подход к управлению различными группами продукции в ритейле, который направлен на увеличение прибыльности путём оптимизации соответствующих ассортиментов и улучшения удовлетворенности клиентов. Этот подход требует анализа, планирования и непрерывного контроля над каждой товарной категорией.

Выделение ходовых товаров и оптимизация запасов: необходимо идентифицировать ключевые товары, бестселлеры, которые регулярно привлекают покупателей и увеличивают продажи. Эти товары должны быть всегда в наличии и в достаточном количестве, чтобы удовлетворять спрос.

Обеспечение оптимальных уровней запаса ходовых товаров позволяет избежать потери продаж из-за недостаточности запасов, а также сократить затраты на хранение, связанные с избыточными запасами. Интенсивная ротация ходовых товаров также способствует повышению эффективности использования полочного пространства и общей оборачиваемости запасов.

Концентрация на наиболее продаваемых и сезонных товарах: сужение ассортимента до наиболее востребованных товаров может сильно упростить операционные процессы, повысить четкость маркетинговых сообщений и снизить сложность управления ассортиментом. Сезонные товары требуют особого внимания, так как они могут приносить значительную долю прибыли. Нужно точно прогнозировать периоды повышенного спроса и вовремя обновлять ассортимент, соответственно сезонным трендам.

Мониторинг пересечений продуктов внутри брендов, категорий и коллекций: важно контролировать наличие однотипных товаров, чтобы избежать внутренней конкуренции и путаницы у потребителей. Это также предотвращает разбавление продаж и позволяет сосредоточить усилия на наиболее эффективных SKU. Анализ пересечений предоставляет информацию о том, какие продукты могут быть объединены, сокращены или исключены из ассортимента, что позволяет более эффективно управлять запасами и маркетинговыми расходами.

Это одна из самых недооцененных работ в маленьких компаниях. Кажется, что заказ продукции не требует погружения, но на самом деле концентрация на главном, избежание пересечений с основным ассортиментом — это работа наравне с искусством. Главный совет – начать эту работу уже на этапе открытия торговой точки, при планировании ассортиментной матрицы. Финальный этап работы с ассортиментом — это мерчандайзинг. Правильное расположение продукта в торговом зале тоже недооценено, но если начать регулярно работать с залом, сфокусировать покупателя на нужном продукте, то спрос действительно можно контролировать.

Управление ценообразованием и акциями

Данный этап играет значительную роль в стимулировании продаж, запасов и генерации дохода в ритейле. Эффективное использование этого инструмента требует динамичного подхода и глубокого анализа данных, чтобы обеспечить конкурентоспособные цены и максимизировать прибыль.

●     Разработка гибкой ценовой политики: установление гибкой ценовой политики позволяет компаниям приспосабливаться к различным рыночным ситуациям, влияющим на спрос и предложение товаров. Это может включать в себя применение динамического ценообразования, где цены изменяются в реальном времени на основе алгоритмов, оценивающих спрос и конкурентные цены.

●     Распродажа остатков перед выпуском новых моделей: сезонные распродажи и акционные предложения часто используются как стратегический инструмент для снижения уровней остатков перед вводом в ассортимент новых моделей. Маркетинговые стратегии, такие как рекламные кампании, временные скидки и специальные предложения, также привлекают потребителей к покупке товаров, которые в противном случае остались бы незаметными.

●     Аналитика и применение данных: анализ больших данных может предоставить ключевые инсайты о потребительском поведении, чувствительности к цене и эластичности спроса по товару, позволяя тем самым разработать более эффективные промо-акции.

●     Точечные акции и персонализация предложений: проведение таких кампаний, направленных на конкретные сегменты рынка или подгруппы потребителей, может увеличить эффективность акций и снизить их влияние на общую прибыльность.

●     Сотрудничество с партнерами и поставщиками может позволить осуществлять координацию по ценообразованию и управлению акциями, что предотвращает конфликты цен и способствует созданию согласованных маркетинговых кампаний.

Ритейл-маркетинг поможет сфокусировать покупателя на определенном продукте, как мерчандайзинг, но с точки зрения цены. Маркетинговый календарь, календарь акций, персонализация скидок и предложений, программа лояльности – лишь малая часть инструментов привлечения и управлением спросом.

Подводя итоги – работа с товарными остатками является ключевым фактором для повышения эффективности работы розничных и оптовых предприятий. Это помогает уменьшить издержки, связанные с хранением, улучшить ликвидность и обеспечить клиентам своевременное обслуживание. Для достижения этих целей важно применять комплексный подход, охватывающий логистику, управление запасами и продажами.