Schneider Electric: ИБП для ритейла

Retail & Loyalty: Основой вид продукции, который вы реализуете через партнеров, – однофазные источники бесперебойного питания. Что является драйвером роста в вашем сегменте? Например, сказывается ли на спросе растущая популярность компьютерных игр?

С. Гавриленко: В сегменте однофазных источников бесперебойного питания основным драйвером роста является расширение парка компьютерной офисной техники и домашней электроники. Процесс обновления устройств не прекращается и охватывает персональные компьютеры, серверы, игровые приставки, smart-телевидение, системы видеонаблюдения, кассовые аппараты, POS-терминалы и банкоматы. Скажем, покупая мощный игровой компьютер, пользователь хочет быть уверенным в безопасности устройства и в том, что оно будет работать надежно и без перебоев.

Если говорить о киберспорте, то популяризация компьютерных игр неизбежно вызывает рост продаж игровых ПК и аксессуаров к ним, а одним из таких аксессуаров как раз и является источник бесперебойного питания. Тонко ощущая эту тенденцию, мы имеем планы по кооперации с игровой индустрией.

Retail & Loyalty: Насколько вообще легко продавать такой продукт, как однофазные ИБП? Необходимость в них для многих пользователей до сих пор не очевидна.

С. Гавриленко: Обычно однофазные источники бесперебойного питания покупаются не отдельно, а в комплекте с основным устройством — со smart-телевизором, с серверным оборудованием или с игровым ПК. Электропитание является основной внешней средой любого устройства, питающегося от сети. Но обеспечивая питание, электрические сети в то же время представляют собой и источник угроз, таких как всплески и просадки или отсутствие напряжения, высокочастотные шумы, импульсные помехи. ИБП призван защитить подключенные к нему устройства от всех этих проблем.

Тем не менее для рядового пользователя целесообразность покупки ИБП действительно в большинстве случаев не очевидна. Именно поэтому крайне важна компетентность персонала компаний — наших партнеров. Мы много работаем над обучением и мотивацией продавцов решений бренда APC by Schneider Electric. В частности, в декабре минувшего года нами запущен новый обучающий портал для всех e-commerce- и retail-партнеров. Этот цифровой инструмент позволяет покрыть всю географию партнерской сети в дополнение к очным образовательным программам.

Retail & Loyalty: Каковы, на ваш взгляд, новейшие тенденции розничных продаж электроники, в том числе и однофазных ИБП?

С. Гавриленко: Стоит отметить, что российский рынок традиционно отстает от западного на несколько лет. Стратегии и модели продаж, успешно работающие в западных странах, у нас только появляются или находятся на стадии «пилота».

Одна из тенденций – постепенное размытие границ между традиционным ритейлом и e-commerce. Например, сегодня многие традиционные розничные компании имеют интернет-магазины и пункты выдачи. В то же время компании, ранее позиционировавшие себя в качестве интернет-магазина для физических лиц, начинают работать в корпоративном сегменте. Эти процессы преобразовывают розничную и электронную торговлю в мультиканальную модель.

Иная тенденция – процесс консолидации, в котором большие игроки поглощают малых. Мы видим как положительные, так и отрицательные стороны этих изменений и оперативно подстраиваемся под них.

И третья тенденция – создание маркетплейсов. В качестве примеров можно назвать Беру.ру, Goods.ru. Наши первые отечественные маркетплейсы появились совсем недавно, а на Западе они работают уже много лет, и их имена на слуху у всех: eBay, Amazon, Alibaba. На данный момент эти нововведения находятся в пубертатном периоде перехода от концепта к реальной розничной модели. Пока сложно делать какие-либо прогнозы, но по опыту западного рынка можно судить, что у маркетплейсов есть большие перспективы.

Retail & Loyalty: Можете ли вы оценить соотношение между ритейл- и e-commerce-продажами продукции по вашему направлению?

С. Гавриленко: Тренд, пусть и вялотекущий, состоит в том, что доля e-commerce сегодня составляет около 75%. Через год-два она дойдёт до 80% и скорее всего в дальнейшем сохранится на этом уровне.

Связано это в первую очередь с повышением покупательской культуры. Сейчас потребители уже не ограничиваются выбором одного магазина, они хотят детально изучать характеристики, сравнивать цены и выбирать наиболее оптимальные условия. В связи с этим переход от традиционной розницы в e-commerce все больше набирает обороты.

Retail & Loyalty: Чем привлекательно направление e-commerce, если сравнивать его с традиционной розницей?

С. Гавриленко: Это направление показывает неизменный рост и развитие, что даёт всем нам (как участникам рынка) много новых возможностей. E-commerce как канал продаж не просто растёт, но изменяется, порождая новые модели продвижения и реализации товаров и услуг. Потенциал электронной торговли сложно переоценить, и это отличная возможность для поиска точек роста.

Отдельно можно отметить широчайший выбор в способах продвижения. В эпоху таргетированной рекламы и высокой конверсии есть размах для творчества и креатива. И если исходить из фактов и статистики, можно добиться отличных результатов.

Например, научно доказано, что 80% информации человек воспринимает через зрение, поэтому самый распространенный, наиболее востребованный и перспективный формат рекламы – это видео. Сейчас около 80% данных в интернете составляет именно этот формат. К примеру, видеоконтент с обзорами продукции APC распространяется через youtube, социальные сети и сайты партнеров компании; производится кооперация и интеграция с ИT-блогерами. Примером использования вирусного видео стал ролик APC, запущенный во время проведения чемпионата мира по футболу в России.

Retail & Loyalty: Что вы видите на горизонте событий будущего в e-commerce?

С. Гавриленко: E-commerce меняется, и меняется быстро. И скорее рано, чем поздно, он эволюционирует в m-commerce. Гаджеты и девайсы уже давно захватили мир. Электронная торговля неизбежно будет интегрирована в мир мобильных устройств вслед за другими аспектами жизни.

И здесь наша задача как вендора, лидирующего в своем сегменте, оседлать эту волну и стать хедлайнером нового направления.