Тимур Аитов: Дискаунтеры на марше

Девальвация рубля и череда резких скачков валютных курсов привели к серьезным проблемам в сегменте торговле промышленными товарами, которая, по сути, оказалась заморожена: гарантированно продается только «ассортимент российского пенсионера», в который входят продукты питания и лекарства.

Россияне стали значительно аккуратнее обращаться с денежными средствами: их доходы упали, а к новым ценникам они привыкают с трудом. Доллар с мая 2015 года вырос примерно на 40%, и дать определенных прогнозов на будущее рубля, увы, не может ни одна аналитическая компания. Каждый новый «раунд повышения» курса доллара катастрофически отражается на бизнесе закупок – товарная маржа уже сегодня предельно низкая. Российские байеры швейной и обувной продукции в связи с неопределенностью обстановки взяли паузу и резко сократили закупки будущих коллекций. Возможно, именно поэтому сразу три крупных немецких фирмы на недавней международной выставке обуви GDS в Дюссельдорфе объявили себя банкротами.

Ситуация в офлайн-ритейле как в зеркале отразилась в онлайн-ритейле – продажи приостановились практически во всех сегментах, за исключением дискаунтеров и сайтов-купонаторов. Согласно прогнозам, рынок интернет-торговли России в 2015 году просядет на 20–30% по сравнению с объемами прошлого года и составит в долларовом эквиваленте примерно 14–15 млрд долл. Крупные отечественные онлайн-магазины уже стали операционно убыточными, а треть мелких магазинов перейдут в 2015 году «черту выживаемости»: их планка ежемесячных доходов опустится до уровня 35–40 тыс. руб. в месяц. Небольшие онлайн-магазины, число ежедневных продаж которых не достигает сотни, скорее всего, просто не выживут и будут вынуждены уйти с рынка.

Большие надежды ритейлеры возлагают на маркетплейсы, справедливо оценивая их как весьма привлекательные, эффективные и понятные проекты. Многие крупные инфраструктурные организации уже разработали планы по их созданию: так, «Почта России» планирует запустить свой собственный маркетплейс в 2016 году. Однако добиться успешной работы маркетплейса не так просто – нужны хорошие специалисты по продажам (а не только «айтишники»), эксклюзивные предложения по услугам, в т. ч. в части обеспечения их безопасности и удобства (например, необходимы сервисы типа «единой тележки»), а также сопутствующие услуги арендаторам по доставке и фулфилменту. Наконец, необходимо завоевать доверие покупателей.

Тема создания маркетплейсов не нова: они появились еще на заре развития электронной коммерции, около 15 лет назад, однако до сих пор существующие маркетплейсы не добились явного преимущества по сравнению с торговыми площадками крупнейших ритейлеров. Безусловно, есть примеры создания успешных маркетплейсов, прежде всего в тех странах, в которых множество производителей искали прямой выход на клиентов. В России верх пока берут перекупщики, поэтому наши онлайн-маркетплейсы рискуют превратиться в посредников для коллег из Китая и стать их филиалами. В тоже время в сфере госзакупок маркетплейсы с учетом текущей политической ситуации и стратегии импортозамещения имеют блестящее будущее.

В условиях кризиса все большую популярность в России набирают магазины-дискаунтеры. Крупные игроки розничного рынка развивают сети офлайн- и онлайн-магазинов с низкими ценами, широким, но не глубоким ассортиментом в 3500–4000 SKU. Зарубежными примерами здесь служат сети американского ритейлера CostCo, в России аналоги в офлайн – сети продуктовых дискаунтеров «Ряды» в онлайн – интернет-дискаунтер Costmart. Чтобы добиться низкой цены, дискаунтерам приходится закупать стоки или коллекции оффпрайс – с выбитыми позициями по размерному ряду, прошлогодние или текущие с пониженным спросом. При этом дискаунтер должен иметь максимум гарантий, что закупкой заинтересуются клиенты. Для этого используются специальные карты, такие как карты клуба покупателей. В дискаунтере Costmart, например, продают специальные карты – одна карта стоит 290 рублей, она необходима при оформлении одной покупки без ограничения ее объема – этим стимулируется наполнение заказа (корзины). Другой электронный дискаунтер Citilink.ru карту покупать не требует, но если она у вас есть – предоставляет вам дополнительные скидки на оплату доставки и возможность оплачивать заказы бонусами – что также, по сути, является дополнительной скидкой.