Угодить в меню. Краткая инструкция для поставщиков HoReCa

Оборот общепита в России последние три года растет даже с учетом инфляции. По данным Росстата, за 9 месяцев 2019 года рынок вырос на 8% по сравнению с тем же периодом прошлого года и достиг 1,19 трлн рублей. Столичный общепит чувствует себя лучше общероссийского. По данным мэрии, оборот общепита в Москве за 7 месяцев 2019 года увеличился на 10,7% по сравнению с тем же периодом 2018 года и достиг 110 млрд рублей. 

В потребительских затратах этот рынок также растет. Согласно исследованию NPD, он вырос за год на 5% (сравнивались периоды с июля 2018 по июнь 2019 года и с июля 2017 по июнь 2018 года). Самый растущий сегмент ― пекарни, покупки в них выросли на 54%. Потенциал пекарен далек от насыщения, пока они занимают всего 3% на рынке питания вне дома. Также высокую динамику (+16%) показал фаст-фуд, самый значимый и активно развивающийся канал индустрии.

HoReCa ―  перспективный сегмент для поставщиков, заинтересованных в долгосрочных лояльных партнерах. Автоматизация закупок, с одной стороны, позволяет текущим поставщикам HoReCa сокращать издержки. А с другой ― дает возможность выйти в этот сегмент новым игрокам, например, производителям и поставщикам, которые раньше не работали с общепитом. Новым игрокам нужно учитывать специфику HoReCa, чтобы успешно работать с этим сегментом.  

Главная особенность закупок в HoReCa — ориентация на меню, а не на ассортиментную матрицу, как в магазинах. На основе меню формируется постоянный лист закупок. Некоторые заведения часто меняют меню, но основная масса составляет долгосрочное. Именно поэтому в HoReCa сложнее вводить новые продукты. Старайтесь составлять для HoReCa прайс-листы с учетом специализации заведений. Если в вашем прайс-листе будет много не подходящих позиций (к примеру, мясо и молоко для суши-бара), у закупщика это вызовет негатив и нежелание тратить на вас время. 

Чем больше информации о товаре вы дадите закупщику из HoReCa, тем проще ему будет сделать выбор. Для магазинов у дома может быть не так критично, стоит у них на полке сметана 10% жирности или 15%, а для ресторанов нужны продукты с определенными характеристиками. Кроме того, у закупщиков из HoReCa высокая лояльность к брендам, они часто доверяют определенным маркам и готовы покупать только их. К примеру, среди наиболее популярных брендов категорий HoReCa в b2b-маркетплейсе «на_полке» ― Parmalat, Promilker, Bite, Alpro, Monin, «Сен Сой». 

Также важны и сроки хранения: ни один ресторан не купит товар, если не будет понимать, сколько он будет храниться. В прайс-листе обязательно указывайте цены за единицу товара, за упаковку, пишите, сколько штук в упаковке, объем и т.д. Иногда, имея на руках два прайс-листа с одним и тем же товаром, мы не можем сравнить цены, потому что в одном прайс-листе указана цена за единицу, а во втором — за упаковку, при этом нет информации о количестве штук в упаковке. 

Будьте готовы давать продукты на пробу бесплатно. Шеф-повару нужно посмотреть на то, как продукт ужаривается, сколько отходов, какой вкус у готового блюда. Это нужно для проработки продукта. Хорошо, если поставщик может сам показать, каков продукт в приготовлении. Также у кофеен могут быть постоянные клиенты, которые ценят определенный вкус кофе, и при кардинальной смене поставщика заведение может растерять свою аудиторию. 

На фоне падения продаж кофе в магазинах, растет его потребление в общепите. По данным npd, кофе присутствует в каждом третьем заказе в фудсервисе. Причем  все чаще россияне пьют кофе в фастфуде. Доля заказов кофе в предприятиях фастфуда за год выросла на 14% (период с апреля 2018 года по март 2019 сравнивали с периодом апрель 2017 - март 2018). Кофе заменяет россиянам сигареты, перекус и десерт. По данным Эвотора, самый популярный кофе — капучино. На него приходится более 45% всех продаж кофе в кофейнях. Доля продаж кофе с молоком составляет около 75%, в то время как доля черного кофе – лишь 15%.

Минимальный заказ — это удобный способ оптимизации затрат по обслуживанию клиентской базы, фильтр от мелких покупателей. Но высокая планка минимального заказа становится препятствием для малого бизнеса, который сейчас активно развивается в HoReCa. По данным «на_полке», средний чек онлайн-заказа в сегменте «кафе и рестораны» составляет 8,8 тысяч рублей, но маленькие кофейни могут делать заказы на 2-3 тысячи рублей. Поэкспериментируйте, найдите минимум, при котором вы сможете зарабатывать. По опыту b2b-маркетплейса «на_полке», поставщики, снизившие свои требования, выходили в новые ниши и затем расширяли поставки. 

У небольших заведений, без площадей под хранение продуктов, низкий средний чек в закупке, но при этом они чаще закупаются. Но из-за того, что они не берут товар про запас, некоторые блюда регулярно попадают в стоп-лист. Чтобы этого не случалось, напоминайте постоянным клиентам о регулярных закупках. 

Логистика и доставка — одно из самых больных мест для заведений общепита. Поставщику недостаточно иметь хороший товар, важно его вовремя доставить до клиента. Если поставщик постоянно обеспечивает хорошее качество сервиса и продукта, то ресторан предпочтет остаться с проверенным партнером, даже если его цены станут выше, чем у конкурентов. И наоборот, срыв сроков станет сигналом к смене поставщика.

Нужно быть готовым к тому, что в ресторанах при приеме товара его могут открыть и даже вернуть половину, если качество не устроит. 

У HoReCa много поставщиков и со всеми выстраиваются разные отношения по оплате. Ресторанам удобно  выгружать все счета в конце недели и оплачивать. Но не все поставщики готовы давать отсрочку по оплате, многие боятся того, что заведение обанкротится. Постоянным клиентам все же имеет смысл идти навстречу и давать рассрочки. 

Оптовые онлайн-сервисы в сегменте FMCG развиваются в разных странах. В России закупки кафе и ресторанами автоматизируют “на_полке”, Mixсart, Chuser. В США направление HoReCa кроме Amazon Business развивают специализированные сервисы Restolabs и TradingTable. В Евросоюзе работает венгерский Supp.li, финский Suppilog, голландские FoodShed и The Plant, итальянский Emerge. Их специфика ― в работе с органическими продуктами и локальными специалитетами от фермеров. В Азии работают сингапурский HoReCa Marketplace. В сентябре Metro Cash&Carry в Германии запустила пилотный b2b-маркетплейс для HoReCa и в случае успеха планирует распространять этот формат и на другие страны. 

Для поставщиков работа с онлайн-сервисами позволяет оптимизировать расходы на торговую команду, регулярно делать конкурентный анализ и привлекать новых клиентов. Сервисы проверяют своих клиентов, и со стороны закупщиков и поставщиков есть большее доверие друг к другу. Переход на онлайн-закупки позволяет кафе и ресторанам экономить и сокращать время пополнение запасов.