X-Y-Z: как продавать разным поколениям

Источник фото: kfund-media.com

Мы часто слышим про бумеров, зумеров и миллениалов, про их характер и особенности. Основная мысль теории поколений заключается в том, что формирование личности сильно зависит от политических, социальных и культурных событий, поэтому те, кто рос в одно время, имеют схожие черты характера.

Кроме того, люди одного поколения схожи в отношениях с брендами и в мотивации к покупкам, потому что они читали одни и те же газеты и журналы, смотрели одни и те же фильмы и телепрограммы. Однако, стоит обращать внимание и на географическую разницу. Например, зумер из мегаполиса будет сильно отличаться от зумера из небольшого провинциального городка.

О поведении покупателей разных поколений рассказала команда мультибрендового магазина кроссовок SuperStep. Она поделилась своими лайфхаками, как продавать и на чем сделать акцент.

Поколение Х (1960-1979)

Это люди с большим опытом, пережившие гонку сверхдержав, развал СССР и множество кризисов. Они рациональны и готовы к изменениям, заботятся больше о настоящем, чем о будущем. Они ценят свои деньги и могут долго принимать решение.

В основном поколение Х предпочитают офлайн-магазины. Они выбирают торговые центры, где могут купить все и сразу, сэкономив время. Эти покупатели ценят индивидуальный подход и возможность выбора, так как росли в условиях, где у всех все было одинаковым.

Убедить поколение Х в необходимости покупки можно через ностальгию и потребность в комфорте. Такие покупатели лояльны к любимым брендам, поэтому, если вам удалось расположить их к себе, то они вернутся еще не раз.

По данным SuperStep, из кроссовок поколение Х предпочитает классику в спокойных тонах. Например, New Balance или итальянские Diadora – показатель качества, которое бренды создают десятилетиями. Именно это ключевой фактор при выборе кроссовок у поколения Х. При этом высокая цена не страшна, наоборот, поколение Х считает, что чем дороже, тем качественнее.

В основном поколение Х не доверяет онлайн-рекламе и чувствует себя некомфортно, когда ее слишком много на сайте или в соцсетях. Ориентируясь на Х, лучше общаться с ними через другие каналы: офлайн-магазины, телевидение, email-рассылку. Этой аудитории нравятся длинные рекламные тексты, которые подробно отвечают на вопросы «Зачем это мне?» и «Чем этот товар лучше других?»

Поколение Y (1980-2000)

Миллениалов называют поколением потребителей. Они хотят жить лучше, следовать за мечтой и приносить пользу своей работой. По этому принципу они выбирают одежду, обувь, хобби и профессию.

Большая часть миллениалов совершают покупки со смартфона. Они долго выбирают, изучают отзывы и фотографии, проверяют репутацию магазина, сравнивают цены и следят за скидками. Но в то же время, совершают покупки на ходу: по пути на работу, встречу или домой.

Исходя из исследования SuperStep, это поколение предпочитает самые популярные мировые бренды: Nike, Adidas, Reebok. Выбор обычно сводится к архивным моделям 90-00-х годов, например, Air Max 90 или LXCON. Знакомый с детства силуэт оставляет приятные воспоминания.

Из-за постоянного мониторинга цен и скидок, миллениалы имеют четкое понимание, сколько должна стоить конкретная пара. Поскольку цены постоянно растут, брендам очень важно выдерживать грамотную ценовую политику и давать дополнительные сервисы, которые так ценит поколение Y. Например, сбалансированную программу лояльности или индивидуальные предложения.

Миллениалы хотят успеть все и сразу, они не будут ждать «интересного» и не готовы тратить много времени, чтобы вникнуть, им вполне достаточно краткого содержания. Поэтому важно захватить их с первых секунд. Идеальный рекламный формат для них: краткие сообщения. Например, отлично заходит «до и после», тема любви, красоты, экологии и духовного роста. А также атрибуты успешной жизни и впечатления других покупателей от покупки.

Также миллениалы очень требовательны к сервису, если они решат у вас что-то купить, то будут ожидать поддержку и безупречное обслуживание.

Поколение Z (2000-2012)

В отличие от миллениалов поколению Z не так важна гонка за брендами, но они, как и предыдущее поколении, совершают покупки в основном через интернет.

Большое внимание зумеры уделяют обуви, особенно кроссовкам. Им близка идея осознанного потребления, но в то же время они могут отдать большую сумму денег за подлинность, популярность и моду.

Так, например, исследование SuperStep показало, что зумеры – фанаты ограниченных тиражей, эксклюзивов и коллабораций. По их мнению, стиль определяет не внешний вид, а лимитированность и стоимость перепродажи. Сегодня кроссовки Jordan и Yeezy – основная цель почти любого представителя поколения Z. Они стали популярными не только потому, что каждый зумер хочет быть уникальным, но и потому что даже школьник может заработать на ресейле.

Поколение Z — цифровое поколение. Они реализовываются через производство контента, так как благодаря интернету, его может делать каждый. Зумеры очень быстро воспринимают информацию, из-за чего довольно непросто удержать их внимание. Лучше всего Z воспринимают вирусные видео. Им нравится креатив, опросы, присутствие инфлюенсеров, они готовы совершить покупку даже после первого просмотра, если контент привлек их внимание.

***

Как правило, бизнес ориентирован не на одну аудиторию. Поэтому важно помнить, что, продавая все и всем, вы никому ничего не продадите. Конечно, не стоит ориентироваться только на теорию поколений и вешать на людей ярлыки. Поведение покупателей зависит от огромного количества разных факторов. Но сегментируя аудиторию, можно найти подход к каждому по отдельности, заговорить на его языке и сделать акцент на том, что он ценит. Тогда вы увидите результат.