Зачем продавцу закрывать сделку?

Гарри Дж. Фридман, основатель/CEO, The Friedman Group.

Статья №22

Посмотрите на высказывания ниже и отметьте, какое из них вам ближе:

Я – эксперт в продажах, потому что…:

- Я никогда не забываю предложить посетителям купить товар, и они обычно соглашаются.

- Я точно знаю, как правильно закрыть магазин. 

Если вы выбрали второе, то эта статья для вас. Впрочем, даже если вы выбрали первое утверждение, лишний раз пробежаться по азам закрытия сделок тоже не помешает. 

Доводилось ли вам, почти настроившись на покупку, передумать в последнюю минуту, потому что вам не хватило уверенности?

Бывало ли так, что, через некоторое время после покупки товара вы узнавали, что для него существуют дополнительные аксессуары, о которых продавцы вам ничего не сказали?

Если вы оказывались хотя бы в одной из этих ситуаций, то вы на своем опыте почувствовали всю важность правильного закрытия сделки и предложения дополнительных товаров продавцом. Вообще говоря, закрытие сделки – это всего-навсего предложение посетителю совершить покупку, и попытка предложить дополнительные товары, которые могут ему пригодиться. В этом, собственно, и заключается вся суть работы продавца. Продажи – это просто соотнесение посетителей, их потребностей и имеющегося у вас товара. 

Давайте посмотрим на этот процесс с точки зрения продавца. Большая часть людей не ходит в магазины просто так: если они пришли, то хотя бы надеются что-нибудь купить. Мы редко ходим в магазины просто так, и поэтому можно быть уверенным, что если посетитель пришёл в магазин, то, значит, ему что-то нужно. Если такое путешествие заканчивается покупкой – значит, всё прошло как надо.  

Но тогда возникает резонный вопрос: «Если посетители приходят, чтобы купить, а продавцы должны продавать, тогда почему столько продаж заканчиваются ничем?» На этот вопрос есть сразу несколько возможных ответов.

«Я не хочу навязываться. Если покупатель хочет товар, то он сам скажет».

Хуже такого отношения к сделке ничего не может быть. Оно крайне негативно влияет на успехи продавца в зале, поэтому, чтобы не допустить подобного отношения, необходимо, чтобы продавец постоянно держал в уме две вещи:

- Посетители хотят купить товар. Не хотели бы – не пришли бы в магазин.

- Помочь кому-то совершить покупку, ради которой он к вам и пришел, - не значит быть навязчивым. Это значит сделать свою работу.

«Если посетитель так хочет купить товар, почему он сам об этом не попросит?». 

Как известно, посетители действительно зачастую сами говорят, что им нужно, и просят продавцов только посчитать стоимость покупки. Если бы это было не так, то мы все просто остались бы без работы. Но, с другой стороны, если подсчет стоимости покупки – это все, зачем нужен в магазине продавец, то тогда это не продавец, а кассир. Продавец – это тот, кто совершает качественные продажи, контролируя весь процесс от начала до конца и помогая посетителю советами.

Иногда бывает так, что посетитель не покупает товар, потому что ему не хватило уверенности или стимула потратить деньги на что-то, что им, может быть, и не нужно. Подумайте, легко ли вы сами расстаетесь со своими деньгами? 

Просить кого-то потратить свои деньги – всегда непросто.

Попытка закрыть продажу при отсутствии у продавца уверенности закончится нелепо. Грамотное закрытие всегда выглядит естественно. Как же в таком случае продавцу развить в себе эту уверенность? Мы в The Friedman Group любим говорить, что продавец, работая с посетителем, должен «заработать право» закрыть продажу.   

Вот список действий, которые надо совершить, прежде чем переходить к закрытию: 

- Установить контакт с посетителем, прежде чем переходить к продаже.

- Задать достаточное количество вопросов, чтобы точно понять, что ему нужно. 

- Внимательно слушать все, что говорит посетитель.

- Уверенно и с увлеченностью рассказать и продемонстрировать посетителю товар. Вовлечь его в процесс выбора товара. 

Так что, если у вас проблемы с закрытием, попробуйте использовать эти простые идеи, и посмотреть, что изменится. Наверняка после этого вам потребуется куда больше времени, чтобы пересчитать выручку в кассе в конце рабочего дня. 

С предыдущей статьей цикла можно ознакомиться здесь.