Закупайте то, что можете продать
R&L: Каковы современные тенденции на мировом рынке розничной торговли в целом? Отличаются ли тренды, доминирующие в Америке, Европе и России?
С. Аллаб: Конечно же, интересно сравнить ситуацию в РФ и на рынках других стран. По нашим наблюдениям, на текущий момент российский рынок пока еще отстает от рынков других стран с точки зрения бизнес-практики, но при этом нагоняет их очень быстро. Те процессы, которые в странах Западной Европы занимали, скажем, двадцать лет, в России реализуются лет за пять.
Если же говорить о тенденциях, то в первую очередь нужно отметить ориентированность розницы на клиентов. Ритейлеры стремятся понять, что представляет собой клиент, с тем чтобы лучше оптимизировать формат и дизайн магазина и позиционировать продукты на полках, контролировать цены и промоакции, более качественно осуществлять контроль количества товарных запасов, определять оптимальное количество товара, которое необходимо закупить. Все это осуществляется в рамках единого интегрированного подхода. Это важнейшая тенденция, которая сейчас наблюдается в Западной Европе. Участники российского рынка розничной торговли понимают – для того чтобы быть конкурентоспособными в бизнесе, причем в условиях очень быстрого расширения рынка, нужно максимально эффективно строить свою операционную деятельность.
R&L: Как работает цепочка поставок, ориентированная на покупателя?
С. Аллаб: Наш подход характеризуется очень высокой степенью специфичности в зависимости от сегмента товаров. Ритейлерам food сегмента и hard line («непродовольственые товары». – Прим. R&L ) мы предлагаем решения в области категорийного менеджмента и в области цепочек поставок. В целом мы понимаем, что должно быть на полках, соответственно, привязываем цепочку поставок к наполнению полок магазина. Потребитель должен прийти в магазин и найти там именно те товары, которые как будто были созданы специально для него, причем в необходимом ему количестве.
При помощи наших решений ритейлер понимает, с какой эффективностью работает его торговая точка. Все сводится к умению использовать данные, чтобы на их основе правильно проводить сегментацию. Также речь идет о способности объединить интуицию ритейлера с тем научным подходом, который мы представляем в наших решениях. Под интуицией ритейлера подразумевается умение правильно выбрать стратегию, найти верное соотношение между собственными марками и национальными брендами, верный баланс продуктов в ассортименте, внедрить принципы визуального мерчандайзинга. При этом важна вся информация, которую ритейлер может получить о потребителе, например, о его покупательском поведении. Именно благодаря использованию этой информации мы формируем ассортимент.
Нельзя физически раздвинуть стены магазина, поэтому нужно помочь ритейлеру понять, каким образом оптимально использовать имеющуюся площадь под соответствующие товары. Речь здесь идет в том числе и о разработке оптимального вида и планограммы магазина. Так, если человек пришел в магазин купить молоко, то ритейлер должен позаботиться о том, чтобы молочные товары располагались в том месте, доступ к которому был бы прост и клиент мог бы легко ознакомиться со всем ассортиментом. Тогда его покупательский опыт будет положительным.
Сетевые ритейлеры, желающие добиться узнаваемости бренда, должны унифицировать обслуживание клиентов во всех магазинах сети. Сети должны сделать так, чтобы покупатель не один раз пришел в их магазин, а у него сформировалась привычка ходить именно в эти магазины. Потребитель будет посещать магазин той сети, где ему удобнее: соответственно, если сети удастся обеспечить требования клиента, то он станет для нее постоянным покупателем.
Сегодня ритейлеры в Западной Европе и США приходят к пониманию того, с какими именно товарами они должны работать. Они привязывают к этому всю свою систему управления цепочками поставок (supply chain management, SCM), то есть система управления размещения товаров на полках интегрируется с SCM-системой.
Товарные запасы в магазинах зависят от потребительского спроса. Последний, в свою очередь, зависит и от цен в магазине: если цены на товары снизятся, в том числе за счет скидок, то в магазин будет приходить больше покупателей. Соответственно, нужно позаботиться о том, чтобы после такого снижения цен в наличии было больше товаров. Кроме того, на продажи влияют промоакции. Всю эту информацию – о ценах, рекламных кампаниях, промоакциях – мы используем для формирования представления о покупательском спросе, соответственно – для оптимизации инвентарных запасов.
Стоит отметить, что ритейлеры Западной Европы и Америки опережают своих российских коллег в таком направлении, как мультиканальная торговля. В этом случае концепция ассортимента и цепочки поставок инвентарных запасов переводится на следующий уровень – на уровень выше. Заказы клиентов, сделанные через Интернет, мобильный телефон или поступающие из колл-центра, будут потенциально приняты и выполнены в любом месте, где есть склад.
R&L: Российские ритейлеры сегодня в основном пользуются решениями для категорийного менеджмента. А другие предложения компании JDA их интересуют?
С.Аллаб: Конечно же, интересуют. Так, Х5 ведет с нами проект по комплексному управлению своими цепочками поставок, другие ритейлеры также изучают эту возможность. Почему категорийный менеджмент интересует ритейлеров в первую очередь? Потому что если наладить управление ассортиментом, то это позволит правильно построить фундамент: какие товары размещать в магазинах, какое пространство выделять под каждый товар. Ведь первый вопрос, который должен задавать ритейлер, это не «сколько товарных запасов мне нужно держать?», а «какие продукты мне нужно обеспечить в первую очередь?» и «сколько места я должен под них выделить в магазине?». Эта проблема как раз относится к категорийному менеджменту.
Действительно, мы начали работу на российском рынке с решений, связанных с категорийным менеджментом. Но поскольку российские ритейлеры хотят научиться работать по-новому очень быстро, многие из них изучают возможности внедрения систем управления цепочками поставок, работающих на основе анализа спроса. Среди наших клиентов, внедривших решения в области категорийного менеджмента, такие крупные сетевые ритейлеры, как «Лента», «Дикси», Globus.
Из компаний, работающих в сегменте non food, которые используют другие наши решения, можно отметить «Глорию Джинс». Кстати, в области торговли одеждой и модными товарами наблюдается тенденция, когда ритейлер начинает изучать структуру процесса планирования, с тем чтобы ее максимально упростить и сделать оптимальной для исполнения.
R&L: Отличается ли спрос на решения JDA в России и на Западе?
R&L: В России нет интеллектуальных этикеток, индикаторов свежести продукта...
Они хотят сделать так, чтобы еще в процессе оформления заказа проводилась оптимизация инвентаря с учетом того, что именно имеется сейчас на полках, а также с учетом срока годности товаров. Это позволяет оптимизировать количество товара, который ритейлер должен заказать, так, чтобы продукт не залеживался на полках дольше своего срока годности. Причем ритейлеры хотят это сделать не на уровне отдельной торговой точки, они хотят использовать информацию для оптимизации централизованных закупок.
Но в то же время здесь следует принимать во внимание тот факт, что прибыльность разных продуктов, рентабельность разных товаров отличается и в зависимости от их срока годности.
Существует сильная тенденция в практике западного бизнеса – снижение цены на полке для свежих продуктов, когда они приходят к концу срока годности (локализованные уценки).
R&L: С какими специфическими проблемами вам пришлось сталкиваться на российском рынке?
С. Аллаб: Принятый в России подход характеризуется весьма высокой степенью централизации с точки зрения принятия решений. Между тем Россия – очень большая страна, здесь наблюдаются самые широкие вариации специфики местных рынков и с точки зрения сезонных факторов, и с точки зрения трендов. Поэтому нам необходимо использовать местную, локальную информацию, которая есть у конкретного магазина, но при этом использовать эту информацию для того, чтобы должным образом воздействовать на те механизмы, процессы принятия компанией решений, которые, как правило, носят централизованный характер.
Именно это обуславливает оптимальность наших решений для России, поскольку они чрезвычайно масштабируемы и способны вбирать в себя информацию самого нижнего уровня (профиль клиента, магазин, единичный товар и т.д.). Наш подход к поддержке принятия решений допускает и централизованную модель, и комбинированную, когда часть решений принимается централизованно, а часть делегируется на региональный уровень. Но в любом случае обеспечивается беспрепятственный взаимообмен информацией и возможность коллективной работы на ее основе.
С. Аллаб: Считаю, что особенно важная категория потребителей здесь – это предприятия, торгующие продовольственными товарами, в первую очередь из-за их готовности заниматься категорийным менеджментом и управлением цепочками поставок, для того чтобы обеспечить максимальную эффективность своей работы и тем самым обеспечить конкурентоспособность. В этом сегменте рынка особенно ощущается потребность действовать быстро и гибко.
Продавцы сегмента non food также интересуются этой темой. Например, ритейлеры, занимающиеся продажами спортивного оборудования, косметической, фармацевтической продукции, товаров сегмента DIY. Все они сейчас подходят к тому моменту, когда им нужно будет обязательно быстро двигаться вперед, с тем чтобы обеспечить себе возможность держать правильный ассортимент и правильным образом наладить работу цепочек поставок.
Все эти сегменты рынка далеко ушли от добрых старых времен, когда ритейлер что-то закупает, выкладывает на полку, а люди приходят и покупают. Раньше парадигма выдвигалась таким образом: продай то, что ты закупил. Теперь ритейлеры переходят к противоположной парадигме: закупай то, что можешь продать. В результате очень большое внимание уделяется и категорийному менеджменту, и оптимизации работы цепочек поставок.
R&L: Каковы перспективы российского рынка торговой розницы?
С. Аллаб: Если посмотреть на ситуацию на российском розничном рынке, то общее количество компаний розничной торговли растет. Средняя потребительская корзина также растет. И вскоре многие мировые ритейлеры захотят воспользоваться таким положением вещей. В ситуации, когда одни ритейлеры стремятся инвестировать в наши решения, технологии, чтобы обеспечить свою выживаемость, их российские коллеги проявляют интерес к нашим разработкам как к платформе, которая обеспечит им рост. Некоторые из них один за другим открывают новые магазины, и наличие таких решений очень важно для обеспечения подобного роста.
Другие ритейлеры фактически каждую неделю устраивают акции и организуют маркетинговые кампании, причем делают это очень эффективно. А как уже отмечалось, для того чтобы получить от акции максимальную отдачу, нужно закупить надлежащее количество товара. Вот что я имею в виду, когда говорю о том, что наши решения становятся платформой для роста.
Если рассматривать сферу торговли одеждой, то здесь мы наблюдаем процесс консолидации. Что опять-таки требует применения аналогичного подхода. Для того чтобы работать успешно, компании розничной торговли одеждой делают инвестиции в такие IT-системы, которые позволяют обеспечить и поддержать рост.
Кроме того, наблюдается тенденция увеличения количества ритейлеров, которые работают исключительно через Интернет. Потенциал рынка связан с повсеместным доступом людей к Интернету через мобильные телефоны и другие коммуникационные устройства. Люди могут оценивать товары, их характеристики, стоимость. Конечно же, чтобы это реализовалось в полной мере, должно пройти время. Однако я уверен, что именно с этим будет связан новый скачок в развитии ритейла. В то же время путь к успеху выглядит так: сначала необходимо построить правильный фундамент для традиционной торговли и уже потом на основе этого фундамента делать следующий шаг.
Даже на розничных рынках, которые еще не достигли зрелости, потребитель играет сейчас лидирующую роль. И если говорить о том, у кого больше влияния на рынок, то теперь баланс сдвинулся в сторону потребителя: у него есть информация и о товаре, и о самих ритейлерах, и о ценах в разных сетях, об уровне обслуживания, возможностях доставки. Наступит такой день, когда именно эта информация будет почти полностью определять те решения, которые будет принимать потребитель.
С. Аллаб: Здесь ситуация одинакова для любого растущего рынка: маленькие магазины будут смотреть на крупные сети и стараться повторять их приемы. Конечно, они будут интересоваться не нашими решениями, а решениями более мелких игроков, нишевых компаний.
В борьбе за потребителя маленькие магазины стараются предложить ему теплую домашнюю атмосферу, противопоставляя ее одинаковости, «бездушности» сетевых магазинов. Но оцените усилия, которые на это потребуются. В то же время подумайте о том, что потребителю иногда нужно сделать покупки максимально быстро, например, за час приобрести продукты питания и другие товары на неделю. Поэтому все сводится к тому, чтобы найти оптимальную услугу для каждого типа клиента. Большие сети, раскладывая товар в магазине, максимально упрощают процесс покупки и в целом обеспечивают максимальное удобство потребителю. Они стараются найти новое решение, которое будет эффективно для сети и окажется свежим для потребителя. Потому что ощущение свежести подхода – очень важная для потребителя вещь. В этом, собственно, и состоит для меня суть различия между сетевыми игроками и маленькими магазинами. Сети стараются систематизировать деятельность по обеспечению ощущения новизны для покупателя, не забывая при этом обеспечивать эффективность работы.
Между тем маленькие магазины, хотя и пытаются следовать их примеру, к сожалению, не могут обеспечить тот же уровень новизны, свежести и эффективности и извлечь выгоду из какого бы то ни было объема. Однако я уверен, оба эти формата – крупный ритейл и мелкая розничная торговля – должны в обозримом будущем сохраниться в РФ хотя бы из-за того, что российский рынок очень велик.
R&L: Каковы ближайшие планы компании JDA Software на российском рынке?
С. Аллаб: В апреле 2012 года открылось представительство компании в России, но к моменту открытия у нее уже было много заказчиков в РФ. Мы заинтересованы и в увеличении существующей клиентской базы, и в расширении деятельности по отношению к имеющимся клиентам. И, конечно же, мы ведем работу, обеспечивающую успешное завершение всех текущих проектов. Среди наших клиентов есть зарубежные компании, которые расширяют свою деятельность и приходят на российский рынок, также мы интересуемся мощными локальными игроками.
JDA Software Group, Inc. – мировой лидер в сфере инновационного программного обеспечения для управления цепочками поставок, мерчендайзинга и определения ценовой политики. Более 6000 компаний из самых разных сфер бизнеса во всем мире используют решения JDA для увеличения прибыли и достижения лучших результатов в сферах производства, дистрибуции, розничной торговли, логистики и услуг. Спектр интегрированных решений JDA покрывает все области работы с цепочкой поставок – от производства до розничной торговли. JDA также использует в своей работе технологический потенциал и значительный опыт ранее приобретенных ею лидеров рынка, таких как i2 Technologies, Manugistics, E3, Intactix и Arthur. Различные варианты сервисного обслуживания, предлагаемые JDA с помощью решения JDA Private Cloud, обеспечивают клиентам возможность гибкого формирования конфигурации, высокую окупаемость, низкую совокупную стоимость владения решениями, а также функциональную и техническую поддержку в режиме 24/7.
