Карточные платежи и удаленный мониторинг в вендинге

Максим Эмм, исполнительный директор компании «Peak Systems»

О современных тенденциях вендингового рынка России, решении A4Vending для приема безналичных платежей вендинговыми автоматами и повышения эффективности контроля их работы корреспондент R&L беседует с Максимом Эммом, исполнительным директором компании Peak Systems.

R&L: Как вы могли бы кратко охарактеризовать сегодняшнее состояние вендинга как сегмента розничной торговли в России, а также перспективы его развития?

М. Эмм: Если кратко остановиться на тенденциях вендинга в России, то можно заметить, во-первых, что на сегодняшний день здесь наметилось движение к восстановлению от последствий кризиса, и вендинговый рынок как таковой имеет большой потенциал для развития. Так, например, если в США и Японии один установленный торговый автомат приходится на несколько десятков человек населения, то в России этот показатель составляет несколько тысяч человек на автомат. Автоматизированная розничная торговля через автоматы сегодня занимает около 4–5% от общего объема внемагазинной розницы в России, а всего в стране насчитывается порядка 80 тысяч инсталлированных вендинговых аппаратов. Среди них, по данным аналитического агентства Euromonitor, около 70% приходится на различные кофейные автоматы, порядка 20% – автоматы по продаже снеков и напитков в упаковке, и лишь 10% составляют автоматы, торгующие иными товарами – от пиццы и контактных линз до игрушек, дисков с музыкой, аксессуаров к iPhone и др. В целом, как уже отмечалось, по такому показателю, как торговые автоматы всех видов на душу населения, мы в десятки раз отстаем от Европы, США и Японии.

Наиболее распространенными видами продукции, реализуемыми в РФ через вендинговые автоматы, являются напитки в разлив, на долю которых приходится около 62% рынка. На втором месте находится снековая продукция – 20,4%, а замыкают тройку лидеров напитки в упаковке с долей в 13,8%. Интересно, что по сравнению с другими форматами внемагазинной торговли, сегмент вендинга в России является относительно консолидированным: на 7 крупнейших участников приходится около 30% рынка. Основная же часть рынка (около 70%) приходится на малый и средний бизнес, который представлен небольшими компаниями, владеющими в среднем 10–20 торговыми автоматами. Если обратить внимание на географию этого бизнеса, легко заметить, что наибольшее распространение вендинг получил в крупных городах, таких как Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург и Новосибирск, причем на первые два города может приходиться до двух третей всего оборота рынка.

Само вендинговое оборудование для торговли преимущественно ввозится из-за рубежа, в структуре импорта здесь преобладают вендинговые автоматы, произведенные в Италии и Корее. Нетипичную бизнес-модель имеет Nestle. Компания сдает автоматы в аренду заинтересованным операторам, которые обязуются покупать у Nestle ингредиенты.

Наибольшую прибыль в России, по оценкам аналитиков маркетинговых агентств, сегодня приносят торговые автоматы по продаже горячих напитков (рентабельность на которых составляет от 300 до 500%), чуть менее прибыльны снековые автоматы, где рентабельность, по оценкам экспертов, составляет около 50–70% с продукта.

Т. к. рынок вендинга в России может быть охарактеризован как слабонасыщенный и высокомаржинальный, неудивительно, что большинство аналитиков сегодня предсказывают ему уверенный рост. Так, в ближайшее десятилетие, согласно прогнозу «Национальной Ассоциация Автоматизированной Торговли», в ближайшее десятилетие в России ожидается рост числа торговых автоматов, которое должно превысить 400 тыс. штук, а также увеличение оборота этого сегмента ритейла до 56 млрд руб. Оптимистические оценки дают и аналитики Euromonitor: по их данным, к 2014 г. в России объем торговли через автоматы увеличится до 14,8 млрд руб., при этом тройка лидеров товаров останется неизменной – напитки в разлив, продукты питания в упаковке и напитки в упаковке.

R&L: Как известно, любой торговый автомат ассоциируется даже у современного пользователя исключительно с купюрами и монетами. Насколько сегодня рынок российского вендинга успел внедрить безналичные методы оплаты?

М. Эмм: По сути, весь российский рынок вендинга (в широком смысле этого слова, подразумевая аппараты самообслуживания всех видов) сегодня работает исключительно с наличными. В то же время под оснащением аппаратов платежными системами понимается либо монетоприемник, либо купюроприемник, либо их комбинация, с возможностью выдачи сдачи или без таковой.

Если говорить о процентной доле таких аппаратов, то их в России, по всей видимости, 99,9%. В последнее время в столице некоторое число паркоматов начало оснащаться модулями для приема банковских карт, но классические вендинговые автоматы (кофейные, снековые, линзоматы и др.) практически никогда не встречаются в модификациях с модулями приема банковских карт.

Относительно мало распространена и практика установки вендинговых автоматов с модулями бесконтактной оплаты по локальным пополняемым картам венд-оператора. Последнее объяснимо тем, что затраты на распространение карт не желает брать на себя компания или бизнес-центр, в котором автомат установлен, т. е. той глубокой интеграции венд-оператора и компании-потребителя, которая необходима, чтобы использовать карты для оплаты, в подавляющем большинстве случаев не существует.

R&L: Какова ситуация с оснащением вендинговых аппаратов модулями для приема банковских карт в Европе и США, а также странах ближнего зарубежья?

М. Эмм: На Западе ситуация намного лучше, т. к. в условиях высококонкурентного рынка люди вынуждены оптимизировать свой бизнес. Решения с модулями приема платежных карт особенно широко распространены в США, ввиду того, что людей с наличными в Соединенных Штатах можно встретить крайне редко. На рынках Западной Европы, США и Канады это уже стандарт де факто. Из стран СНГ по пути тотального оснащения всех торговых точек (и вендинговых аппаратов в том числе) системами приема оплаты по картам пошел Казахстан. Согласно местному законодательству оснащение такими системами всех торговых точек станет обязательным.

R&L: Тем не менее, в России нет пока ни аналогичного законодательства, ни похожей ситуации с повседневными платежами большинства экономически активного населения. Не с этим ли связана сегодняшняя ориентация на оплату наличными владельцев вендинговых сетей?

М. Эмм: Действительно, в России, судя по статистике ЦБ РФ, большая часть торговых операций проходит с помощью наличных, а большая часть операций, совершаемых держателями карт – это снятие тех же наличных в банкоматах. Но сегодня налицо и положительная динамика: постепенно, вместе с ростом оборота по картам, по 5–6% в год растет доля платежных карточных транзакций. Также мы наблюдаем в последние годы стремительный рост эмиссии банковских карт. Если мы примем, что, по данным ЦБ РФ, на конец 1 полугодия 2012 г. в России эмитировано более 220 млн карт, то это означает, что на одного жителя России (включая грудных младенцев и стариков) приходится в среднем приблизительно 1,54 карты. Понятно, что большая часть этих карт на самом деле распределена среди экономически активного населения. Эти люди имеют как минимум одну, а как правило – две и больше карт и потенциально способны расплачиваться ими, в том числе, и за вендинговые товары. И я, и ряд других экспертов обоснованно полагаем, что проблема коренится в недостаточно развитой инфраструктуре эквайринга. В России по сравнению с теми же странами Западной Европы, не говоря про США, количество POS-терминалов на одного человека достаточно невелико. Например, чтобы догнать современную Великобританию, России нужно увеличить количество терминалов примерно в десять раз. Что же касается рынка вендинга, то, как я говорил ранее, у нас он явно не насыщен. Сама бизнес-модель вендинга крайне привлекательна отсутствием значительных операционных затрат на поддержку торговли, и очевидно, что количество вендинговых автоматов, как и обороты вендингового бизнеса в обозримой перспективе, будут интенсивно расти. При этом «кэш» является тормозом такого роста. По данным маркетинговых исследований, одним из основных барьеров для вхождения на вендинговый рынок России является… низкая платежная способность монет. Таким образом, в связи с отсутствием монет высокого достоинства, автоматы необходимо оснащать купюроприемниками, которые менее надежны и стоят в несколько раз дороже. Это- издержки, зачастую критичные для мелкого и среднего бизнеса.

R&L: Будет ли прогнозируемый рост российского вендинга зависеть, в том числе, и от степени внедрения безналичных методов оплаты (по банковским картам) в вендинговом бизнесе?

М. Эмм: Несомненно, что оснащение вендинговых аппаратов системами приема банковских карт является ключом к повышению рентабельности конкретного бизнеса, а значит – его конкурентоспособности. Здесь для нас важны несколько факторов. Во-первых, переход на преимущественные покупки по банковским картам в ритейле как таковом, согласно оценкам экспертов, сможет увеличить оборот как минимум на 20%, что объясняется давно известным психологическим моментом: когда человек «не видит» свои деньги, он меньше их считает. Этот же принцип применим и к вендинговому бизнесу.

Во-вторых, вендинг крайне чувствителен к проблеме наличия у потребителя нужного денежного номинала. Совершенно типичной ситуацией является случай, когда для потенциального потребителя, желающего купить в автомате, скажем, плитку шоколада, не слишком критична ее цена: 22, 25 или, предположим, 27 рублей. Критично отсутствие у потребителя монет нужного номинала: у него может быть купюра в 500 рублей. Прием оплаты по картам, естественно, снимает проблему ограничения номинала, увеличивает продажи и повышает доходность вендинговой сети, делая услуги вендинга доступнее.

В-третьих, наличие в автомате системы приема платежных карт позволяет провести более глубокую интеграцию вендингового аппарата с его целевой аудиторией в месте установки (например, в образовательном или государственном учреждении). С наличием такой системы путем несложной программной доработки можно обеспечить прием к оплате и пополняемых карт вендора, кампусных/студенческих/школьных карт и даже корпоративных электронных пропусков. Это особенно важно для увеличения продаж в таких местах, как университеты, студенческие городки, школы, медицинские и государственные учреждения. Здесь такими картами могут быть практически тотально охвачены все находящиеся в здании учащиеся/сотрудники, и, соответственно, частота использования их для покупок в автоматах выше, чем обычных банковских карт.

И, наконец, четвертая проблема, которую решает установка на вендинговые аппараты систем приема банковских карт – это проблема простоев торговых автоматов и правильной организации логистики. В частности, та система, которую предлагает наша компания, включает в себя модуль оперативного мониторинга и контроля работы аппарата. С его помощью минимизируются простои, связанные с выходом из строя или переполнением монетоприемника и отсутствием ингредиентов. В частности, у владельца (менеджера) вендинговой сети данные о состоянии аппарата и оборотам по нему могут быть доступны в личном кабинете на веб-сайте, через мобильное приложение на iOS или Android. При этом, говоря о мониторинге транзакций, отмечу, что наша система работает как с платежами, осуществленными с помощью наличных денег, так и с карточными транзакциями по платежным картам. Такая система позволяет спланировать оптимальный график доставки ингредиентов, выгрузки денег, а в целомначать оптимизировать вендинговый бизнес не в Excel (как это часто бывает в России), а в полноценной специализированной программе для среднего бизнеса. При этом в нашем предложении такая система контроля состояния аппарата и мониторинга транзакций поставляется уже в комплекте с системой оплаты банковскими картами.

R&L: Наверняка у скептично настроенных читателей возникнут вопросы о торговой уступке, которую ритейлер (в данном случае – венд-оператор)должен платить банку за обслуживание транзакций по картам. Не будет ли это девальвировать все перечисленные вами преимущества?

М. Эмм: Любой комплексный взгляд на бизнес продемонстрирует экономическую выгоду от внедрения таких решений по нескольким причинам.

Во-первых, оптимизируются сами бизнес-процессы (загрузка ингредиентов, выгрузка наличных и т. п.). Неоптимизированные бизнес-процессы (частые инкассации, не сделанная вовремя загрузка автоматов, простои) – это вполне считаемые затраты, которые в совокупности превышают возможные комиссионные выплаты банкуэквайеру.

Во-вторых, специфика вендингового бизнеса с его уровнем маржинальности сама по себе нивелирует вопрос о комиссии: при стандартной марже в 100–300% с товара уровень комиссии в 1–5 или даже 10% несущественны. Кроме того, необходимость выплачивать эквайеру торговую уступку практически не имеет никакого значения в тех случаях, когда речь идет о продаже товаров по т. н. «неочевидным ценам». Так, например, цена «Сникерса» в магазине известна, и значительная «накрутка» на нее в вендинговом автомате будет очевидна потребителю. Но цена стакана кофе не столь очевидна (кофе, в зависимости от типа заведения, может стоить и 100, и 300, и 50, и 30 р). Таким образом, существует определенная группа товаров, где комиссия может быть скомпенсирована увеличением цены, и при этом такое повышение будет практически незаметным или незначимым для потребителя.

По нашим экспертным оценкам, оснащение терминалов системами оплаты по банковским картам в комплекте с системой контроля состояния аппарата и мониторинга транзакций позволит повысить выручку вендинговой компании в разы и многократно окупит возможные затраты на комиссию в связи с приемом банковских карт. Эта комиссия, по нашим расчетам, окупится уже просто самим фактом увеличения количества продаж через автоматы из-за внедрения нового канала оплаты. А если учитывать при этом возможности по мониторингу и по оптимизации логистики, которая приведет к резному снижению количества простоев, то выигрыш в выручке должен быть еще более значительным.

При этом надо понимать, что инструментами оптимизации следует пользоваться в полную меру. Иными словами, необходимо оптимизировать и места установки аппаратов (от правильности выбора которых на 95% зависит доходность вендингового бизнеса), используя в качестве подспорья информацию системы мониторинга. В частности, огромный интерес для вендинговых операторов представляют проекты по приему к оплате университетских кампусных карт с платежным приложением. В настоящее время компания Peak Systems ведет с рядом банков переговоры об организации таких проектов на территории сразу нескольких университетов.

R&L: Можно ли уже озвучить технические детали, касающиеся нового решения Peak Systems по организации обслуживания банковских карт в вендинговых автоматах?

М. Эмм: Технически это решение, которое сегодня мы выводим на рынок под названием A4Vending, состоит из двух модулей, которые устанавливаются в вендинговый аппарат. Один из них представляет собой внешний считыватель платежных карт любых видов: карт с магнитной полосой, чиповых карт и любых видов карт с бесконтактным интерфейсом, в т. ч. MIFARE и стандарта NFC – Visa payWave и MasterCard PayPass. На настоящий момент это единственное решение на рынке, которое поддерживает все форматы одновременно. На рынке в данный момент преобладают решения с бесконтактными считывателями. Мы полагаем, что ввиду того, что такие карты пока не слишком распространены, то наиболее удобным – и для клиента, и для владельца вендингового аппарата – решением будет то, которое будет поддерживать прием любых карт, находящихся в обращении. Важным конструктивным преимуществом внешнего ридера мы считаем и то обстоятельство, что в случае поломки он не будет «захватывать» карту: это довольно критично для вендинговых автоматов, установленных на территории вокзалов и аэропортов. Кроме того, т. к. A4Vending представляет собой, по сути, полноценный POS-терминал, подключенный к банковскому процессингу, то в нем также присутствует и функция конверсии валют. Таким образом, неважно, в какой валюте номинирован карточный счет клиента, расплачивающегося за товары.

С универсальным картридером соединяется второй, внутренний модуль – блок управления, включающий модемконтроллер для обмена данными. Последний включается в разрыв монетоприемника и соединяется по универсальной шине с контроллером торгового автомата. Благодаря этому блоку управления доступна вся внутренняя информация о состоянии аппарата, в том числе и по осуществлению на нем наличных транзакций. При этом сам внутренний блок отличается весьма небольшими размерами и может крепиться внутри автомата на магнитной защелке практически в любом месте.

Наконец, к двум вышеупомянутым блокам прилагается комплект кабелей, которые позволяют проинтегрировать нашу систему с любым вендинговым устройством, которое выпущено за последние 20 лет. Решение, таким образом, готово к немедленному использованию: нет необходимости специально заказывать отдельный контроллер или проводить интеграционные работы. Для удобства клиентов, которые хотят как можно быстрее начать работу с нашей системой, мы предлагаем в комплекте даже SIM-карту для доступа в Интернет, которая работает на всей территории России по единому и весьма выгодному тарифу.

R&L: Как организована платежная и, в частности, эквайринговая часть решения?

М. Эмм: Система A4Vending, установленная на вендинговом аппарате, соединяется по беспроводному каналу с облачным процессинговым центром компании INPAS, сертифицированным по стандарту PCI DCC. К этому процессинговому центру, который также осуществляет контроль прохождения транзакций и состояния торговых автоматов, подключаются и расчетный центр банка, обслуживающего данного вендингового оператора. При этом у вендингового оператора есть выбор между различными банками-эквайерами. Сегодня мы предоставляем возможность работать с несколькими банками, уже подключенными к процессингу INPAS, однако каких-то препятствий, чтобы подключиться к любому другому российскому банку, в принципе не существует. Это, по сути, вопрос небольшой интеграции на уровне шлюза. Поэтому мы готовы представлять свою систему в любом регионе в России и в странах постсоветского пространства, работая с удобными для венд-операторов местными кредитно-финансовыми структурами.

R&L: Есть ли у вас расчеты по срокам возврата инвестиций в приобретение и установку A4Vending для венд-операторов?

М. Эмм: Что касается сроков окупаемости решения, то, по нашим оценкам, для аппаратов, приносящих порядка 30 тысяч рублей в месяц, данный показатель составит приблизительно 2 месяца. Для аппаратов менее прибыльных, приносящих порядка 12–15 тыс. рублей в месяц, данный показатель будет больше – порядка 6 месяцев.

Впрочем, у ритейлеров рынка есть все шансы проверить обоснованность этих выкладок на практике. К настоящему моменту мы презентовали свое решение большинству из крупнейших вендинговых сетей, и с частью из них у нас уже есть предварительная договоренность о пилотных внедрениях, которые пройдут в марте-апреле 2013 г.