AliExpress в России: всерьез и надолго

О сегодняшних позициях в России и планах на будущее крупнейшего онлайн-молла китайских товаров AliExpress.com, его стратегии по освоению российского рынка, а также об отношении к инициативам введения пошлин для иностранного онлайн-ритейла в эксклюзивном интервью R&L рассказывает Денис Маккавеев, директор компании AliExpress по развитию бизнеса в России.

Денис Маккавеев, директор компании AliExpress по развитию бизнеса в России

R&L: Как вы оцениваете потенциал российского рынка онлайн-торговли? Какие факторы могут замедлить его рост или же, наоборот, ускорить? Ваш взгляд на перспективы инициатив Федеральной таможенной службы по обложению зарубежных посылок пошлинами по просьбе некоторых российских ритейлеров?

Д. Маккавеев: Наши оценки объема российского рынка онлайн-торговли в 2012 г. близки к отметке 13 млрд долл. США, и этот показатель продолжает расти (итоги 2013 г. будут подведены ближе к лету 2014 г.). Россия и Бразилия сегодня являются самыми быстрорастущими рынками e-commerce в мире. Потенциал роста для этих стран, в отличие от Европы и Северной Америки, где, напротив, ощущается замедление развития данного рынка, огромен. Конечно же, во многом здесь сказывается эффект «низкого старта», но он же дает преимущества в адаптации проверенных временем высоких технологий. Что замедляет рост российского рынка интернет-торговли? Традиционно в числе таких факторов – и относительно низкий уровень проникновения интернета (если брать не два крупнейших мегаполиса, а всю страну в целом), и такая же низкая интернет-грамотность населения в целом по стране. Очевидно, что с постепенным снижением этих барьеров количество платежных и ритейловых сервисов вырастет, будет расширяться их зона покрытия, качество и доступность. Здоровая конкуренция между ними всегда была и будет важным фактором роста рынка. Если говорить об основном барьерном факторе в развитии AliExpress в России, это, безусловно, пока что небольшой процент контента с языковой локализацией.

Китайские продавцы боятся как огня негативных отзывов и низких оценок – это реально снижает их продажи, и они это прекрасно понимают

Что касается вопроса об инициативе российских онлайн-ритейлеров и недавнем предложении Федеральной таможенной службы, подробности которого нам пока до конца неясны (по информации в СМИ, предполагается обложение таможенными пошлинами товаров, приобретаемых россиянами в зарубежных интернет-магазинах, по ставкам от 1 до 10%, причем пошлина будет включаться в цену и оплачиваться при покупке), то наша позиция здесь была и будет предельно ясна. Во-первых, те онлайн-ритейлеры, которые жалуются регуляторам рынка на «несправедливые условия конкуренции», по большей части торгуют теми же самыми товарами из-за рубежа и из Китая в частности. Таким образом, к защите товаров российского производства такие меры не имеют ни малейшего отношения. Если российский онлайн-магазин, торгующий китайскими товарами, не хочет работать с маржей менее 50%, а китайский продавец готов работать с этим же товаром с маржей 2%, оплачивать доставку в Россию и зарабатывать на обороте, то где же здесь «нездоровая» конкуренция?

Выгодополучатели беспошлинной торговли – платежеспособные граждане, формирующие массовый спрос

Может быть, дело здесь в как раз в «нездоровой» бизнес-модели, практикуемой рядом российских ритейлеров?

Во-вторых, давайте беспристрастно проанализируем, кто же в России является выгодополучателем от беспошлинной интернет-торговли с зарубежными странами (и с Китаем в том числе). Прежде всего это слабозащищенные слои населения и семьи со средним уровнем дохода. Это люди, которые не могут себе позволить приобретать товары в бутиках или ездить за покупками за границу. Это люди, которые хотят приобрести товары с лучшим, чем в российском онлайн-ритейле, соотношением цена/качество, или купить по разумной цене те необходимые им товары, которые просто не представлены в ассортименте российской офлайн-торговли (надо признать, что она по-прежнему слабо развита в регионах). Поясню на одном примере: ассортимент российских ритейлеров, которые вышли из offline в online, насчитывает, по самым оптимистичным оценкам, 1 млн SKU. Во всем Яндекс.Маркете – порядка 50 млн товаров. В то же время в ассортименте магазинов eBay и Amazon – около 2,5 млн товарных позиций. В то же время, по данным на начало 2013 года, количество товаров на AliExpress превышает все эти показатели вместе взятые.

В-третьих, давайте посмотрим, откуда берутся такие цены на те же китайские товары у российских онлайн-магазинов. Здесь, разумеется, есть таможенная составляющая, т. к. это B2B-коммерция. Даже посылки для частных лиц стоимостью свыше 1000 евро облагаются пошлинами. Но в значительной доле  случаев, по оценкам многих экспертов рынка, есть и коррупционная составляющая (т. к. товар идет не по «белым» таможенным схемам). Этот фактор никак не зависит от зарубежных производителей, и эти «расходы» попросту закладываются в стоимость товара для конечного потребителя. Как пошлины решат эту проблему? В конце концов, введение пошлин на абсолютно «белые» товары зарубежных интернет-магазинов просто увеличивает ценовую нагрузку на потребителя, но никак не приведет к снижению цен российских интернет-ритейлеров.

Итак, выгодополучатели беспошлинной торговли – это те самые платежеспособные российские граждане, формирующие массовый спрос. Станут ли они из-за введения планируемых пошлин преимущественно покупать у российских онлайн-ритейлеров? Очевидно, что не станут. Даже если не брать ассортиментные различия, то разница в цене между зарубежными и российскими предложениями аналогичных товаров в интернет-магазинах в очень многих случаях значительно превышает максимальную ставку пошлины в 10%, а для некоторых товарных категорий вообще измеряется сотнями процентов.

AliExpress – это онлайн-молл, созданный специально для «некитайских» потребителей во всем мире

R&L: В интернете циркулировала информация об открытии некого «российского представительства AliExpress». Действительно ли у компании есть такие планы? Существует ли сегодня проблема пересечения на российском рынке AliExpress и различных компаний, которые декларируют, что они являются представителями онлайн-молла Taobao?

Д. Маккавеев: Планов по открытию в России некоего «фронт-офиса» AliExpress, если имелось в виду именно это, не существует. У компании, которая работает в области интернет-технологий, просто нет такой необходимости. Мы планируем активно участвовать в отраслевых форумах, способствовать распространению информации и др. AliExpress максимально задействует сегодня аутсорсинг и в области пиара, и в области клиентской коммуникации, по этой схеме мы работаем сегодня и над проблемой сокращения сроков доставки товаров покупателям.

По поводу же различных «лжепредставительств» Taobao в России следует пояснить следующее. Онлайн-молл Taobao (создан в 2003 г.) входит, как и AliExpress (создан в 2010 г.), в группу компаний Alibaba, которая начала свое существование в 1999 г. В эту же группу входит T-Mall – онлайн-площадка для брендов и для крупных дистрибуторов известных торговых марок, электронная платежная система AliPay, процессинг Escrow и другие компании. У Taobao и AliExpress принципиально разные бизнес-модели, и они просто не могут конкурировать друг с другом на российском или каких-либо иных рынках. 

Основной целью AliExpress на любом рынке является обеспечение максимального удобства совершения онлайн-покупок для клиентов

Taobao – это торговая площадка, предназначенная для жителей Китая и многочисленных китайских диаспор по всему миру, и сайт, написанный, соответственно, на китайском языке. Товарное наполнение Taobao – ассортимент, «подогнанный» под китайского потребителя. Возможно, что он шире, чем на AliExpress, но эти товары не адаптированы для европейского или российского потребителя, это сайт, который создавался исключительно для китайцев. Как отмечалось, клиентами Taobao являются в том числе и диаспоры, поэтому эта площадка осуществляет доставку за пределы Китая, но исключительно для владеющих китайским, – переводиться на другие языки, продвигаться на иных языковых рынках эта онлайн-площадка не будет. И те компании, которые заявляют, что являются «представительствами» Taobao – это посредники, которые вполне легально занимаются перепродажей (со своей наценкой) части ассортимента данной площадки, но с ней самой никак ни юридически, ни фактически не связаны.

Что же касается AliExpress, то это онлайн-молл, созданный специально для «некитайских» потребителей во всем мире. Ассортимент, ценовая и платежная политики, даже сам его веб-интерфейс полностью ориентированы на покупателей «извне» Китая. Замечу к тому же, что в Китае практически невозможно купить что-либо из ассортимента AliExpress: у нас нет доставки по Китаю, а способы оплаты адаптированы под российского, американского, бразильского и европейского потребителя. Барьер для китайцев здесь заключается еще и в том, что среди этих способов нет возможности платежа с карты UnionPay, а открытие карт международных платежных систем, которые принимаются к оплате на AliExpress, для резидентов КНР обставлено целым рядом условий.

Таким образом, бизнес-модели и векторы развития AliExpress и Taobao разнонаправлены в географической и ассортиментной плоскостях, поэтому какая-либо их «конкуренция» в России (и где-либо еще) попросту невозможна.

Рост числа зарегистрированных российских пользователей интернет-портала AliExpress.

R&L: Кто ваши основные конкуренты на российском рынке онлайн-торговли?

Д. Маккавеев: В России есть ряд успешных интернет-магазинов с удачной бизнес-моделью и правильно выбранной целевой аудиторией – Ozon.ru, KupiVip. ru, Sapato.ru и другие. Все они, однако, так или иначе, фокусируются на одной или нескольких товарных  группах – книги, путешествия, брендовая одежда, обувь и аксессуары и т. п. Я встречался с онлайн-продавцами крупной бытовой техники, очень прочно «сидящими» в своем сегменте. AliExpress вряд ли составит им какую-либо конкуренцию – сложно представить людей, заказывающих доставку холодильника из Китая. У всех этих магазинов есть своя устойчивая покупательская аудитория и своя продуктовая ниша, у них совершенно иная бизнес-модель, чем у нас.

Конечно же, нашим основным конкурентом на российском рынке нам видится eBay, а не эти онлайн-магазины. Но, говоря об этом, хочу подчеркнуть, что основой нашей бизнес-философии является отнюдь не погоня за конкурентами. Основной целью AliExpress на любом рынке является обеспечение максимального удобства совершения онлайн-покупок для клиентов. В соответствии с этим мы приветствуем выход на российский рынок e-commerce новых компаний, в том числе и способных конкурировать с нами, так как это способствует нормальному развитию рынка и установлению здоровой конкуренции между производителями и продавцами, что в свою очередь уравнивает в условиях предприятия разного размера и «веса».

Мы видим свои сильные стороны в более широком ассортименте, в более массовом привлечении продавцов на свою площадку

Мы видим свои сильные стороны именно в более широком ассортименте, в более массовом привлечении продавцов на свою площадку, что создает естественные условия для сдвига их розничных цен в более демократичную сторону. Кроме того, нашим фирменным конкурентным преимуществом здесь является возможность бесплатной доставки товаров в Россию для подавляющего большинства товаров. Для людей, заказывающих недорогие товары, это зачастую играет решающую роль в выборе магазина – платная доставка обессмысливает заказ 10-долларовой вещи.

Относительно конкретных долей и процентов нашей площадки на рынке говорить пока слишком рано, но могу отметить, что за период 2011–2012 гг. наш оборот вырос в пять с лишним раз – на 465%. Сложно комментировать достижения 2013 г., пока он еще не завершился, но я полагаю, что и в нынешнем году темпы роста окажутся не ниже.

R&L: Существует ли статистика, говорящая о степени востребованности различных продуктовых сегментов в онлайн-коммерции? Какое место в бизнесе AliExpress сегодня занимает российский рынок?

Д. Маккавеев: Мы располагаем статистикой по продуктовым категориям, которые наиболее популярны в России. Отмечу, что 40% всех российских транзакций относится к покупкам одежды и аксессуаров. Если рассматривать объем транзакций, то он составит 32% общего объема онлайн-покупок. Если судить по частоте кириллических поисковых запросов, то сегодня наши российские пользователи чаще всего ищут «каждодневное платье», «платье», «платье с принтом», «макси-платье». Это, в частности, говорит нам о том, что очень часто, если не «в основном», online-шопингом в России занимаются женщины. Об этом говорит и то, что после подкатегории женской одежды в этой товарной категории на втором месте по числу покупок стоит одежда детская.

Чаще всего online-шопингом в России занимаются женщины: в основном через интернет заказывают женскую и детскую одежду

 На втором месте после одежды и аксессуаров и по объему, и по количеству транзакций – потребительская электроника.

Страновые отличия с США и Европой отражаются прежде всего в размере среднего чека. В США он намного выше, чем в России, и это справедливо и для AliExpress. В России наш средний чек сегодня составляет сумму порядка 20 долларов США, в США он в разы больше, соответственно по  объему транзакций в денежном выражении рынок США для нас занимает первое место. Тем не менее Россия стратегически важна для AliExpress, т. к. абсолютно лидирует по количеству транзакций: 43% от общего количества транзакций совершены россиянами, у США – лишь 10%.

R&L: Каким образом ведется сегодня работа с «Почтой России»? В последнее время клиенты отмечают, что доставка товаров, купленных на AliExpress, значительно ускорилась. Связано ли это с какими-то договоренностями с крупнейшим российским логистическим оператором? Какой процент заказов доставляется им, и каков процент заказывающих платные формы доставки?

Нашим фирменным конкурентным преимуществом является возможность бесплатной доставки товаров в Россию для подавляющего большинства товаров

Д. Маккавеев: Действительно, в последнее время мы сумели существенно оптимизировать логистические схемы с «Почтой России» и сократить время доставки. Этому, несомненно, способствовал приход новой, более активной команды в руководство «Почты России». Нами был проведен ряд продуктивных встреч, по итогам которых были приняты наши предложения о разделении логистических потоков посылок AliExpress. Так, если ранее в Москву стекался весь трафик из Китая и отсюда шел далее в регионы, то сегодня существуют отдельные грузопотоки на Новосибирск, Санкт-Петербург и на Москву. Таким образом, нагрузка на московские почтовые службы, связанная с обработкой наших посылок, существенно уменьшилась, и это положительно повлияло на оперативность доставки. Сегодня мы тестируем и планируем открывать новые логистические направления там, где потоки товаров будут расти.

В настоящий момент одной из основных задач AliExpress является оптимизация работы с доставкой и улучшение инфраструктуры почтовых служб на границе с Россией. Мы горячо поддерживаем усилия Почты России, направленные на улучшение сроков доставки и досмотра международных отправлений, а также в настоящий момент работаем с другими поставщиками услуг доставки, чтобы максимально улучшить положение дел в этой сфере. У нас есть существенный наработанный опыт в логистике – мы решали похожие проблемы с китайской почтой – и мы были бы рады поделиться возможными вариантами решения проблем с доставкой с заинтересованными компаниями в России. На данный момент открыто обсуждать готовящиеся инициативы я пока не вправе.

Все наши платежные сервисы сертифицированы по стандарту PCI DSS. Поэтому подключение новых источников платежей будет вестись постепенно и осторожно

Что касается процента заказов россиян на AliExpress, доставляемого «Почтой России», – это 70% всех отправлений. Повторюсь – эта  доставка, разумеется, бесплатна для наших покупателей. Сейчас мы достаточно плотно работаем и над снижением стоимости вариантов альтернативной платной доставки в Россию. Как только ее цена станет более приемлема для российских потребителей, количество желающих получить свой заказ быстрее, несомненно, вырастет, что разгрузит и «Почту России». Операторы экспресс-доставки сегодня хотя и неохотно, но признают, что если объем отправлений будет большим, а логистика – более грамотной, они изменят свою модель работы с нами и смогут зарабатывать с количества отправлений. Сегодня же они стараются использовать неразвитость данного рынка в России и зарабатывать не на объеме, а на цене. Такая ситуация не может длиться вечно. Всего 10 лет назад у небезызвестной компании Taobao в Китае большинство – около 70% – доставок по Китаю осуществляла аналогичная «Почте России» государственная компания «Почта Китая». Сейчас «Почта Китая» отсутствует в числе компаний-лидеров – большинство людей на китайском рынке предпочитают обращаться к услугам 4–5 крупных логистических операторов, которые возят быстрее и дешевле, чем Почта Китая. Если независимые операторы возьмут на вооружение «китайскую» модель развития, то, вполне вероятно, цены на рынке экспресс-доставки могут измениться в лучшую для потребителя сторону, благодаря чему сам рынок вырастет в разы. Если же «Почта России» сама выберет для себя более продуктивный путь, чем та модель, по которой в свое время на внутреннем рынке КНР пошла Почта Китая, она имеет все шансы удержать лидерство и при этом привлечь большие логистические объемы и заработать больше прибыли.

R&L: Как ведется претензионная работа, велик ли процент возвратов по России?

Д. Маккавеев: Согласно текущим данным, процент возвратов по России невелик и не превышает стандартного уровня в офлайн-ритейле. При этом в регионах процент возврата ниже, чем в Москве и Санкт-Петербурге, где более «избалованный» покупатель. Сама схема возврата денег или товара достаточно лояльна к покупателю и оперативна. Во-первых, у покупателя всегда есть гарантия того, что деньги не передаются продавцу до момента подтверждения со стороны покупателя факта, что исполнение его заказа завершено. Во-вторых, сами продавцы стараются исправлять свои собственные явные ошибки (например, прислан телефон не того цвета): досылают новый продукт, предлагают скидки на следующую покупку, возвращают деньги – все, чтобы не портить себе рейтинг. Китайские продавцы боятся как огня негативных отзывов и низких оценок – это реально снижает их продажи, и они это прекрасно понимают. Тем не менее точно так же, как существует рейтинг продавца, видимый покупателям, есть и рейтинг покупателя, видимый  продавцам. Мы отслеживаем тех покупателей, которые часто требуют возврата денег, злоупотребляют лояльностью продавцов или замечены в каких-либо некорректных действиях.

Одной из основных задач AliExpress является оптимизация работы с доставкой и улучшение инфраструктуры почтовых служб на границе с Россией

R&L: Планируется ли дальнейшее развитие системы оплаты заказов на AliExpress? Существует ли статистика по долям финансовых инструментов, используемых россиянами?

Д. Маккавеев: Несомненно, у нас есть утвержденный план развития сервиса, в том числе и в платежной части. Что касается последней, то наша процессинговая компания – Escrow и платежная система Alipay уделяют первостепенное внимание безопасности платежей и предотвращению фрода. Все наши платежные сервисы сертифицированы по стандарту PCI DSS. Поэтому подключение новых источников платежей будет вестись постепенно и осторожно.

Сегодня для покупателя на AliExpress доступна оплата по банковским картам Visa и MasterCard и оплата электронными деньгами – Visa-QIWI Wallet и WebMoney. Мы планируем расширять этот список и ведем переговоры с рядом российских систем электронных денег.

Опыт, полученный от сотрудничества с QIWI, обладающей огромной терминальной сетью, значительно расширил наши возможности в регионах, где у многих покупателей нет банковских карт или же они в основном используются для снятия наличных, и кошелек Visa-QIWI Wallet зачастую является фактически единственным доступным способом оплаты международного заказа.

Сегодня для покупателя на AliExpress доступна оплата по банковским картам Visa и MasterCard и оплата электронными деньгами – Visa-QIWI Wallet и WebMoney

R&L: Кроме развития платежных сервисов, каковы планы компании на 2014 г., в частности, по продвижению своего бизнеса в России в целом?

Д. Маккавеев: Прежде всего, мы планируем углублять русификацию сайта – сегодня мы перевели стартовые страницы основных товарных категорий и будем планомерно продвигаться дальше. Второе, как я уже сказал, – расширять список платежных партнеров. Что касается продвижения, то вряд ли оно будет напоминать американскую или европейскую схемы. Сейчас наша основная цель – проводить своего рода ликбез российского покупателя, максимально полно донести до него информацию о том, как делать заказ, оплачивать его, проводить процедуры диспутов с продавцами, инициировать возврат, участвовать в распродажах, получать скидки и т. п. Для этого мы планируем вести активную работу прежде всего в социальных сетях, сотрудничать с краудфандинговыми стартапами и т. п. Кроме этого, наше внимание привлекают совместные проекты с рядом банковских структур, на которые мы также возлагаем большие надежды.