TradeEase: мы выбрали удачный момент для входа на российский рынок

Кино Квок, генеральный директор платформы TradeEase

На сегодняшний день Китай фактически стал главным партнером нашей страны на рынке e-commerce: его доля в потоке трансграничных отправлений в РФ составляет около 70%. Своим видением потенциала российского рынка для китайских производителей с журналом «Retail & Loyalty» поделился Кино Квок, генеральный директор платформы TradeEase, запущенной в сентябре 2015 года.

R&L: Какова ваша оценка привлекательности российского рынка для китайских онлайн-ритейлеров?

К. Квок: Российский рынок электронной коммерции демонстрирует быстрый рост – это известный факт, который подтверждают многие исследования. Так, по данным компании yStats, которая специализируется на изучении рынка e-commerce и платежных систем, к 2018 году объемы российского онлайн-сегмента достигнут 38 млрд долл. Напомню, что в прошлом году Россия занимала восьмое место в десятке наиболее развитых рынков электронной коммерции в мире. С такой динамикой роста и такими показателями Россия поднимется на несколько позиций вверх уже в ближайшие годы. По данным Data Insight, российский рынок электронной коммерции в 2015 году составил 11,2 млрд долл. Таким образом, за три года он должен вырасти втрое. При этом внутри рынка, по данным исследовательской компании EDWIN, трансграничная торговля растет и будет расти активнее, нежели торговля локальная.

Если говорить про категории, то, по данным исследования PayPal «Потребитель трансграничной торговли», наиболее популярными сегментами являются одежда, обувь, аксессуары (57%), потребительская электроника (39%), игрушки и хобби (35%), косметика и уход за телом (24%), товары для дома (21%).

Именно сейчас наступило наиболее подходящее время для вхождения на российский рынок для китайских игроков: он еще недостаточно стабилен, а кризис увеличивает спрос на продукцию более низкой стоимости

Большинство российских покупателей (58%, по данным ежегодного глобального исследования PwC «Общие продажи» в 2015 году) заходят в онлайн-магазины в поисках более дешевых товаров. Это идеальная ниша для китайских онлайн-ритейлеров, которые могут предложить продукцию по значительно более низкой цене и с большим разнообразием.

Китай – сильный игрок на мировом рынке. Здесь сосредоточено 80% производства кондиционеров, 70% мобильных телефонов, 60% обуви всего мира. Производство продукции в Китае увеличилось на 6,7% в сентябре 2015 года в сравнении с тем же показателем прошлого года, по данным Национального бюро статистики Китая. Это выводит КНР в топ-5 производящих стран мира на сегодняшний день. В Китае есть все ресурсы и возможности для производства любых видов продуктов по конкурентным ценам. Я считаю, что китайские онлайн-магазины будут всегда занимать свою нишу в трансграничной торговле.

Но именно сейчас наступило наиболее подходящее время для вхождения на российский рынок для китайских игроков: он еще недостаточно стабилен, не насыщен предложением, а кризис увеличивает спрос на продукцию более низкой стоимости. Так, например, именно кризис 2008 года стал своеобразным катализатором развития рынка e-commerce в России. Именно сейчас нужно заходить в Россию – через несколько лет эта ситуация изменится, и занять свою нишу будет уже значительно сложнее.

R&L: Каковы принципы функционирования TradeEase, по каким критериям производится отбор компаний-участников и каким образом выстраивается работа с покупателями?

К. Квок: Бизнес компании TradeEase организован по двум достаточно простым принципам: разумное соотношение цена/качество и удобство площадки. Мы хотим, чтобы покупатель чувствовал себя комфортно и в безопасности, совершая покупку на TradeEase, поэтому очень тщательно подходим к выбору наших поставщиков. В отличие от других платформ, на TradeEase каждый новый ритейлер должен внести депозит для того, чтобы открыть свой магазин. Этот депозит используется в случае, если поставщик нарушает какие-то правила площадки. Это дает гарантию нашим покупателям: если у них когда-либо возникнут проблемы с товаром, мы всегда сможем вернуть деньги. Кроме того, мы не переводим продавцам деньги до того момента, как товар будет доставлен. В этих же целях мы используем рейтинговую систему на сайте – все продавцы с низким рейтингом и плохими отзывами получают предупреждения и в итоге удаляются с площадки.

Если у покупателя возникает какая-то проблема с товаром, мы рекомендуем обсудить ее для начала с продавцом. Если это не приводит ни к каким результатам и продавец не идет на сотрудничество, покупатель должен связаться с нашей службой поддержки. После мы уже самостоятельно разбираемся с его проблемой. Покупателю будет выплачена компенсация, если продавец действительно окажется виноватым.

У нас также работает программа лояльности, подключившись к которой, пользователи набирают баллы с каждой своей покупки. Эти баллы в дальнейшем можно использовать для оплаты будущих покупок. Чем больше товаров приобретает покупатель, тем выше становится его статус в системе и тем больший процент от суммы заказанного товара он может оплатить накопленными баллами.

Бизнес компании TradeEase организован по двум простым принципам: разумное соотношение цена/качество и удобство площадки

Количество продавцов на нашей платформе постоянно растет, на данный момент к нам уже подключилось больше 1000 магазинов. Мы заключаем партнерства с новыми большими игроками рынка. Сейчас у нас представлено около 10 тыс. товаров в более чем 10 категориях. В соответствии с потребностями российского рынка наша самая масштабная категория – одежда и аксессуары. Следом идут потребительская электроника, товары для дома, а также для детей.

R&L: Как вы оцениваете конкурентную среду в секторе трансграничной онлайн-коммерции в России, каковы стратегия и тактика TradeEase по продвижению на российском рынке в условиях наличия таких конкурентов, как AliExpress и eBay? В каком сегменте TradeEase рассчитывает на успех (например, JD.com считает своей нишей дорогие смартфоны)?

К. Квок: Действительно, большую часть рынка уже заняли глобальные игроки, такие как AliExpress и eBay. По данным исследования Data Insight, в общей сложности российский рынок трансграничной торговли в 2014 году составил 85 млрд руб. Всего было совершено 47 млн заказов из-за рубежа, из них большую часть (около 70%) составили покупки у китайских игроков. Рынок в 2014 году был четко разделен между площадками ритейлера Alibaba – около 60% всех заказов трансграничной торговли – и площадкой eBay – около 20% заказов. Новые китайские игроки сегодня ставят своей целью занять часть российского рынка – это, безусловно, изменит распределение долей рынка между игроками в дальнейшем.

Основное отличие TradeEase от конкурентов заключается в том, что мы специализируемся на обслуживании именно российских покупателей. Этот рынок для нас – первый и основной, на него направлены все силы и ресурсы – наши и партнеров. Согласно исследованию PayPal, два наиболее популярных требования россиян к иностранным онлайн-магазинам – перевод предложений и позиций на русский язык и указание цен изначально в рублях. TradeEase старается соответствовать подобным запросам пользователей. Так, мы, пожалуй, одни из первых среди китайских игроков перевели цены в рубли, что помогает нашим пользователям из России избежать наценки в 3–4%.

И это только первый из многих шагов для нас. Мы также предоставляем поддержку пользователям в режиме 24/7 в локальном call-центре. У нас есть российская команда, которая постоянно работает над тем, чтобы сделать наш веб-сайт лучше, выбирая те продукты, которые больше подойдут именно для российского рынка. Мы предоставляем все условия для того, чтобы наши покупатели могли приобретать товары, не волнуясь насчет того, что они переоценены. Для нас российский рынок – не один из многих, а единственный. И мы готовы меняться в зависимости от потребностей этого рынка.

Есть еще одна особенность, которую мне бы хотелось подчеркнуть в сравнении с другими китайскими игроками на российском рынке. Самая важная часть платформы электронной коммерции – платежная система. Наш партнер – система PayEase, основанная в 1998 году. Это платежная система с более чем 100-летней историей, известная надежными контактами с самыми различными банками. Несмотря на то что мы – новички на рынке, мы чувствуем себя уверенно, так как за нашей спиной – поддержка сильных партнеров.

R&L: Чтобы добиться успеха на конкретном рынке, необходимо информировать о себе покупателя и выделиться на фоне остальных. Как TradeEase планирует продвигать себя и как продвигает? Какова роль соцсетей в таком продвижении?

К. Квок: Безусловно, первый шаг к успеху на рынке – рассказать людям, что ты есть. С этой целью мы используем различные каналы: работаем с компанией Яндекс, используем Яндекс.Директ и Яндекс.Дисплей для контекстной рекламы. Мы также стараемся активнее использовать социальные сети (ВКонтакте и Facebook), где рассказываем покупателям о наших последних новостях, устраиваем конкурсы. Около 40% всех интернет-пользователей в России посещают социальные сети каждый день, проводя в них в среднем 2–3 часа. Мониторинг этих интернет-площадок позволяет нам получить обратную связь от наших покупателей.

Основное отличие TradeEase от конкурентов заключается в том, что мы специализируемся на обслуживании именно российских покупателей

Мы используем интегрированный подход, который задействует много различных каналов коммуникации: работа со СМИ, блогерами, активное присутствие в социальных сетях, проведение маркетинговых акций и распродаж, предоставление скидок и бонусов.

R&L: Важное конкурентное преимущество китайской компании на российском рынке – удобный, функциональный и корректно русифицированный сайт. Как решается этот вопрос в TradeEase?

К. Квок: На данный момент развитие сайта – одна из наших приоритетных задач. Сайт должен иметь хорошую визуализацию и быть интуитивно понятным, а также быть локализованным и быстро работать – это основа онлайн-ритейла. Большим шагом для нас в этом контексте стал переезд на российские серверы. Это позволило нам не только соблюсти нормы российского законодательства, но и ускорить работу нашего веб-сайта на 30%.

Что касается перевода контента на сайте – сейчас мы работаем над этим. У нас есть команда носителей языка, которая занимается проверкой существующего перевода и исправлением проблем. Конечно, впереди еще много работы, но уже сейчас с любыми возникшими вопросами наши пользователи могут обращаться в call-центр, где им помогут русскоговорящие операторы.

Сейчас мы также продолжаем работать над дизайном сайта, тестируем его, проводим исследование его привлекательности и интуитивности для пользователей, ищем детали, которые можно сделать еще проще и удобнее.

В будущем планируем подключить еще больше китайских магазинов к нашей платформе. Кроме того, мы рассматриваем возможность организации обратной торговли, а чтобы продавать российские товары в Китае, нам также нужно сделать торговую площадку максимально удобной для российских поставщиков. Это второе направление нашей работы над сайтом – работа с ним должна быть удобной не только для конечных пользователей (покупателей), но и для продавцов, которые используют TradeEase в качестве инструмента реализации своей продукции.

В прошлом году Россия занимала восьмое место в десятке наиболее развитых рынков электронной коммерции в мире

R&L: Каковы ваши планы относительно партнерств на локальном рынке России?

К. Квок: Мы планируем активно заняться поиском новых партнеров на российском рынке в 2016 году, сконцентрировавшись на двух направлениях. Для начала, конечно, необходимо сосредоточиться на поиске поставщиков, продукцию которых можно будет продавать в Китае. Именно сейчас мы видим в КНР большой интерес к импортным продуктам, в частности, к продуктам из России. Высоким спросом, например, пользуются российские продукты питания – масло, мед, мучные изделия – в пограничных с Россией территориях. Мы хотим дать возможность покупателям во всей стране приобретать эти продукты.

Мы также работаем над кооперацией между российскими и китайскими интернет-магазинами – так, чтобы китайские магазины могли предоставлять российским свою продукцию на продажу. Кроме того, у нас есть идея стать торговой платформой для российских магазинов в России. В этом направлении мы рассчитываем на партнерство с малым бизнесом, который занимается производством одежды и аксессуаров.

R&L: Каковы особенности логистической структуры TradeEase?

К. Квок: Сейчас мы работаем с двумя логистическими компаниями – это Ruston и SPSR Express. Время доставки варьируется от двух недель до месяца и зависит от того, какой именно способ доставки выберет покупатель.

В Китае у нас есть два хранилища – в Гуанчжоу (Guangzhou) и Суйфэньхэ (Suifenhe), близко к российско-китайской границе. Система работает следующим образом: продавцы отправляют свои товары в одно из этих двух хранилищ, а наши логистические партнеры их оттуда забирают. Конечно же, покупатель получает трек-код для отслеживания посылки.

Мы понимаем, что для покупателя скорость доставки играет большую роль в выборе магазина. Поэтому мы работаем над привлечением новых логистических партнеров, которые помогут нам сократить скорость доставки.

R&L: Каковы дальнейшие планы развития платформы в России?

К. Квок: Мы относимся к российскому рынку очень серьезно и планируем расширять свое присутствие здесь в соответствии с существующим законодательством и нормами. Сейчас мы работаем над открытием представительства в Москве – это позволит нам быть ближе к покупателям. А в будущем планируем открытие компании в России. По хранилищам и складам на данный момент у нас нет планов, но мы всегда открыты для предложений.