Регистрация прошла успешно

Регистрация прошла успешно

На ваш e-mail пришло письмо с подтверждением

На вашу почту отправлена ссылка для восстановления пароля

Восстановление пароля
Все новости
11:14, 28 Июля
Сеть 585*ЗОЛОТОЙ сократила количество отписок от email-рассылок
10:47, 28 Июля
Объем сделок M&A в сфере Интернета вещей увеличится в 1,5 раза
10:46, 28 Июля
Бурное развитие e-commerce как катализатор трансформации рынка логистики
10:42, 28 Июля
Ювелирный бренд SOKOLOV удвоил розничную сеть в 2021 году
09:54, 28 Июля
В Москве запустили сервис Discovermoscow.com для туристов
09:48, 28 Июля
Рынок электронной торговли в Казахстане превысит 3 трлн тенге
09:30, 28 Июля
М.Видео-Эльдорадо обменяет старые внешние носители информации на скидку 50%
09:25, 28 Июля
Itella в России внедряет IoT-решения
09:16, 28 Июля
В Wildberries прокомментировали введенные Украиной санкции
17:09, 27 Июля
Robokassa: что чаще россияне покупают в интернете
29.04.2016

Торговля в эру e-commerce: история успеха

Анна Геронова,
создатель интернет-магазина Improve

Какими принципами следует руководствоваться при создании интернет- магазина? Как оптимально взаимодействовать с клиентами и партнерами, и в чем заключаются преимущества сотрудничества с маркетплейсами? На эти и другие не менее актуальные вопросы отвечает, основываясь на собственном опыте, Анна Геронова, создатель интернет-магазина Improve на торговой площадке Tobox.com.


С чего начать?
Мое решение создать с нуля свой интернет-магазин не было спонтанным. Какое-то время я жила в Китае и, регулярно привозя оттуда товары по просьбам своих друзей, пришла к выводу, что такую доставку имеет смысл поставить на «коммерческие рельсы».

Первыми моим клиентами, само собой, стали друзья и друзья друзей, далее информация стала распространяться по «сарафанному радио», и количество покупателей стало расти.

На первом этапе главной задачей было определиться с ассортиментом и ценовым сегментом – понять, какими товарами выгоднее всего торговать. Товары массового спроса по низким ценам представляют собой практически беспроигрышный вариант. Дорогие вещи продавать в интернете достаточно сложно, в первую очередь из-за сложностей с их презентацией: фотография и высокохудожественное описание не всегда могут подтвердить покупателю качество товара и, соответственно, объяснить его высокую стоимость. На мой взгляд, торговля люксовыми товарами непредсказуема в плане получения прибыли. Трендовые же вещи всегда раскупают как горячие пирожки: главное – попасть в нужное время на гребень этой волны.

Следующим важным шагом было определиться с потребностями аудитории, с которой я планировала работать. Если изначально приходилось ориентироваться на вкусы друзей и знакомых, теперь на постоянной основе изучаю тренды в сети. В среднем спрос на какие-либо определенные вещи держится примерно несколько месяцев, и очень важно выхватить их из общего потока и донести до покупателя.

Маркетплейсы для продавца выгоднее, так как, открыв магазин на торговой площадке, он сразу же получает доступ к ее общему трафику

Как закупать товар?
Открывая интернет-магазин, необходимо определиться, какая сумма должна быть заложена на первичную покупку и в каком количестве следует закупать товар. На мой взгляд, необходимо придерживаться следующих правил: во-первых, закупать товар следует на сумму не меньше чем 1–2 тыс. долл. США, во-вторых, закупая товар за границей, например, в Китае, я бы рекомендовала инвестировать в него не меньшую сумму, чем затрачено на поездку в целом, чтобы остаться в итоге в выигрыше.

Еще одним важным моментом является форма оплаты заказа: оптимальным вариантом для начинающих продавцов станут продажи по предоплате. Не менее важно самому проверить качество любого товара и любого поставщика – особенно на первом этапе. Нельзя надеяться на то, что, увидев и оценив товар «на глазок», вы без проблем сможете его продавать всем и каждому. Хотя бы один раз вы должны лично съездить в место закупки товара и наладить контакты со своим поставщиком.

Чаще всего меня спрашивают о том, в каких странах лучше делать закупку товара. На мой взгляд, помимо Китая, очень интересными рынками являются Таиланд и Южная Корея. В целом Юго-Восточная Азия является комфортным местом для российских закупщиков. В Китае искать поставщиков очень легко – там есть целые кварталы, заточенные под российских шоп-туристов, например, улица Ябаолу, одно из крупнейших торговых пространств во всем Пекине.

Когда ждать прибыль?
Очевидно, что при правильном подходе онлайн-ритейлер начнет получать небольшую прибыль уже с первых продаж. Однако стабильного дохода, который не только покроет ваши жизненные потребности, но и позволит развивать бизнес дальше, раньше 9–10 месяцев ждать не стоит. Добавлю, что я бы не рекомендовала вкладывать огромные суммы в товар, который может оказаться непроданным: лучше купить 10 хороших сумок и при наличии спроса дозаказать еще партию, чем остаться с потраченными деньгами и невостребованным товаром.

Где торговать?
В последнее время количество российских онлайн-ритейлеров превысило 40 тыс. структур. На этом фоне пробиться со своим товаром на такие площадки, как Wildberries или LaModa, практически нереально. В такой ситуации первое, что приходит на ум, – продажи через социальные сети, в которых уже есть потенциальная аудитория. Я свои продажи также начинала в Instagram и «ВКонтакте». Однако функционал соцсетей изначально не предназначен для торговли, поэтому потенциал работы для онлайн-ритейлера в них ограничен. С ростом продаж и числа клиентов начинаешь понимать, что тебе необходима площадка с инструментами для профессионального управления магазином.

Можно поискать платформы с готовыми шаблонами для онлайн-торговли – как платные, так и бесплатные, но я все же советую обратить внимание именно на маркетплейсы. Для продавца они выгоднее, так как, открыв магазин на торговой площадке, вы сразу же получаете доступ к ее общему трафику. Если говорить о моем опыте, то я изучила несколько площадок и стала одной из первых, кто открыл интернет-магазин на базе маркетплейса ToBox. Сначала привлекло то, что открыть магазин можно было бесплатно, следовательно, я ничем не рисковала. Наличие инструментов для оформления витрины магазина, для управления товарами и заказами, возможность контролировать статус товаров и вести диалоги со своими покупателями – и все это в одном окне, сразу же позволили мне значительно экономить время. После запуска мобильного приложения ToBox Seller, с помощью которого я могу управлять своим магазином даже с телефона, все стало еще проще. Отмечу, что команда ToBox с самого начала проявляла высокую маркетинговую активность, и на волне их рекламных кампаний я сразу же весьма ощутимо увеличила количество заказов – и это буквально за несколько месяцев с момента нашего сотрудничества. Мой расчет на дополнительный трафик оказался верным.

Несмотря на то что на товарах массового спроса заработать проще, чем на эксклюзивных, к позиционированию товарного ассортимента необходимо относиться очень внимательно

Анализируя свой опыт по сотрудничеству с торговой площадкой, могу посоветовать следующее: выбирая платформу, обращайте внимание на ее рекламную активность. Ведь если команда маркетплейса не считает нужным рекламировать даже себя, вряд ли она сможет чем-то помочь своим партнерам-ритейлерам, вряд ли стоит ждать серьезного притока покупателей. Если на сайте нет жизни – конкурсов, скидок, общения с клиентами, – такую торговую площадку, пожалуй, выбирать не стоит. И отсутствие этой самой «жизни» не может компенсировать даже идеальная служба поддержки. У реально работающей площадки обязательно должны быть активные и развитые паблики в соцсетях, по которым тоже можно понять, насколько жизнеспособна и перспективна платформа, и какую выгоду в итоге получит ритейлер, взаимодействуя с ней.

Еще одним важным моментом при выборе площадки является понимание того, есть ли у площадки деньги на развитие в будущем, сдержит ли она свои обещания о бесплатных услугах. Начать продвижение своего магазина на платформе-однодневке – значит бездарно потратить время и деньги, как бы вам ни нравилась сама идея стартапа в e-commerce. Старайтесь найти информацию о том, кто стоит за тем или иным маркетплейсом. К примеру, для меня сообщения прессы об инвестициях в ToBox китайского венчурного фонда Shunwei Capital, безусловно, стали дополнительным мотивом для окончательного решения.

Чем привлечь покупателей?
Несмотря на то что на товарах массового спроса заработать проще, чем на эксклюзивных, к позиционированию товарного ассортимента необходимо относиться очень внимательно. Лишь на первый взгляд может показаться, что трендовые вещи могут продаваться без дополнительных усилий. При фото- и видеосъемке товара очень важно выбрать правильный ракурс, красивый фон, выигрышный антураж. Такие качественные фотографии привлекут внимание как спонтанного покупателя, руководствующегося первым впечатлением, так и придирчивого, который будет долго изучать изображение товара.

Вторым фактором, существенно влияющим на продажи, являются маркетинговые акции. Наиболее популярными, безусловно, являются тотальные распродажи со скидками до 80% (при этом следует учитывать, что онлайн-покупатели прекрасно разбираются в ценах и обмануть их ложными скидками абсолютно невозможно). Также онлайн-ритейлеры, работающие на торговых площадках, должны внимательно следить за всеми активностями маркетплейса и других магазинов, размещенных на нем. Можно организовывать различные партнерские акции, предлагая клиенту, например, купить комплект «костюм и сумка» у двух магазинов, присутствующих на площадке, со скидкой 50% на оба товара.

Беспроигрышным вариантом являются подарки: на мой взгляд, без них продвигать свой магазин на торговой площадке будет сложно. Однако при их планировании нужно быть осторожным: с одной стороны, вручение подарка не должно ударить по карману продавца, с другой – клиент должен остаться довольным (тут опять-таки необходим персонифицированный подход) и в результате порекомендовать ваш магазин своим друзьям и знакомым, поставить лайки, сделать репосты и пр. Большим успехом, как правило, пользуются праздничные наборы, когда основной товар продается по обычной цене, а сопутствующий – в качестве подарка.

Качественные фотографии привлекут внимание как спонтанного покупателя, руководствующегося первым впечатлением, так и придирчивого, который будет долго изучать изображение товара

Рекламная стратегия является очень важной частью бизнеса интернет-магазина, но при этом нужно учитывать, что первый блин, как правило, выходит комом. Например, размещая рекламу своего магазина в соцсетях, нужно помнить об их особенностях.

Так, в сети «ВКонтакте» пользуются успехом сообщения о подарках и акциях. Однако там совершенно не работают объявления о скидках и новых коллекциях, в то время как в Instagram они, напротив, «цепляют» аудиторию. Что касается рекламы на торговых площадках, ToBox, например, готов самостоятельно продвигать все более-менее серьезные предложения для покупателей. Безусловно, предпочтение отдается масштабным акциям, но иногда делаются исключения – для самых активных продавцов, а также для самых необычных и креативных акций.

Как общаться с клиентом?
При общении с клиентом нужно руководствоваться двумя правилами, с первого взгляда взаимоисключающими друг друга. То, что клиент всегда прав, ни один предприниматель оспаривать не будет – безусловно, клиента нужно беречь, холить и лелеять. Однако нельзя забывать и про собственную выгоду – и не идти на поводу у непроверенного покупателя, требующего персональные скидки, оплату с отсрочкой и пр. К постоянным клиентам подход, конечно, должен быть иным: для каждого из них можно формировать спецпредложения, предлагать наиболее интересные варианты из имеющегося ассортимента, возможны даже продажи с меньшей маржой – в расчете на эффект «сарафанного радио».

Кого взять в команду?
Однозначно не следует создавать и вести интернет-бизнес в одиночку: помимо того, что владельца магазина обязательно должен кто-то подстраховывать, наличие поддержки необходимо хотя бы потому, что один, даже самый способный, человек не способен охватить всю картину целиком. На первом этапе можно полагаться на друзей и знакомых, со временем же, когда магазин выйдет на окупаемость, следует брать себе помощников – как минимум одного. Клиенты хотят общаться 24 часа в сутки, и следует стремиться к тому, чтобы обеспечить им такую возможность.

Основные черты, которыми должен обладать сотрудник интернет-магазина, – это коммуникабельность, исполнительность и честность. Коммуникабельность гарантирует корректное общение с самыми сложными клиентами, исполнительность – соблюдение требований по срокам, ну а честность – надежность бизнеса в целом.

Какие шансы у российского онлайн-ритейла?
Довольно агрессивный выход крупнейших китайских игроков на наш рынок становится все более ощутимым. Однако, зная нашу отрасль изнутри, могу сказать, что главная их приманка – низкие цены – часто обманчива, и, уплачивая 10 долл. за побрякушку с бесплатной доставкой, клиент за нее на самом деле платит один доллар, а за доставку – девять.

Преимуществами российских интернет-магазинов является, во-первых, скорость доставки (по крайней мере на сегодняшний день), во-вторых, возможность оперативно обменять или вернуть товар в случае, если он оказался с браком либо обладает не теми качествами, на которые рассчитывал клиент. Не менее важным является индивидуальный подход к каждому клиенту: мнение этой аудитории является очень важным для меня как владельца интернет-магазина, и полагаю, что личное общение гораздо эффективнее, чем взаимодействие через Google Translate.

Понравился материал? Поделись
Подписывайтесь на канал RETAIL-LOYALTY.ORG  на Яндекс.Дзен