Pulse Express: ставка на регионы

Алексей Жуков, генеральный директор Pulse Express

В середине декабря 2016 года на рынке российской ecommerce-логистики стартовал новый амбициозный проект: сеть постаматов Pulse Express заявила о своих планах за три года установить свои постаматы более чем в 2200 городах России. О том, на каком рыночном и технологическом фоне работает новая компания и как она намерена завоевать половину рынка постаматной доставки, рассказывает Алексей Жуков, генеральный директор Pulse Express

Что мешает развитию российского рынка постаматов?
Российский рынок постаматов сегодня нельзя назвать очень развитым. Фактически в настоящий момент в стране работают порядка 800 таких устройств, входящих в сеть PickPoint. В декабре эта компания объявила о проекте установки еще 120 постаматов в круглосуточных супермаркетах сети «Седьмой континент» и гипермаркетах «Наш». Вторая крупная сеть постаматов – InPost – ушла с российского рынка в декабре 2016 года. Новый игрок, петербургская компания, объявившая о своих планах развивать сеть постаматов в подъездах жилых домов летом этого года, пока находится в стадии обкатки своего небольшого пилота.

Что сегодня мешает развиваться постаматной доставке в России? Глобально – низкие горизонты планирования у отечественных компаний. Они приводят к ситуации, когда высокие капитальные затраты на проект на первоначальном этапе (а в постаматных проектах это всегда так) становятся препятствием к старту. Деньги заемные, дорогие. Отмечу, что многие компании в России, которые начинали с «постаматными» планами, затем приходили к идее создания сети ПВЗ. Капитальных вложений здесь существенно меньше, и это играет определяющую роль.

Pulse Express строит в России сеть с опорой на магазины шаговой доступности формата «у дома»

Сеть постаматов – это низкие операционные издержки в будущем (что и привлекательно для бизнеса), но очень большие капитальные затраты «здесь и сейчас» (что отталкивает потенциальных инвесторов). Современный постамат – весьма недешевое оборудование, со сложной электронной начинкой, определенным уровнем защиты. Создание сети постаматов требует также весьма значительных инвестиций в ИТ-инфраструктуру. Более того, такие капитальные затраты можно «отбить» только и исключительно на масштабе: компании надо поставить сотни и тысячи аппаратов.

Второй причиной (и, наверное, главной), которая мешала и мешает развитию сетей постаматов в России, являются высокие арендные ставки на площади, занимаемые постаматами. В самом начале развития рынка арендодатели не совсем понимали, что представляют собой постаматы, и при определении ставок за квадратный метр для них ориентировались на существующие ставки для платежных терминалов. При том, что логистический бизнес никогда и нигде не был и не будет высокомаржинальным, это рубило многие хорошие начинания на корню. Многие авторы проектов с постаматами, появлявшиеся в 2010–2011 годах, платили гигантские деньги за площадь и не могли их «отбить» тем посылочным трафиком, который проходил через их устройства.

Факторы конкурентоспособности постаматов в сравнении с курьерской доставкой и ПВЗ
Одна из особенностей российского рынка B2C-логистики – это сравнительно низкая эффективность нашего курьера. И даже в Москве (где плотность интернет-заказов пости на европейском уровне) компании-передовики курьерской доставки доставляют в день 50–55 отправлений. И хотя это в два раза ниже, чем в Европе, у нас такие цифры считаются отличными показателями. А если мы возьмем регионы, то там из-за низкой плотности заказов курьерами доставляется в среднем 20–25 отправлений за день. Низкая эффективность = высокая стоимость доставки.

Таким образом, перед нашими логистическими компаниями стоит задача увеличить эффективность (и удешевить) B2C-доставку. Но достичь этого просто какими-то «улучшениями бизнес-процессов» или «автоматизацией» не получится: факторы отставания по эффективности от Европы являются органическими для нас: корни их – в макроэкономике и психологии локального потребителя, а не в плохо настроенном бизнесе. И решить эти задачи могут (хотя далеко не во всех случаях, разумеется, но во многих) именно постаматные сети.

Конечно же, ПВЗ могут быть конкурентами постаматов в этом плане. Однако дилемму «постаматы или ПВЗ» можно, хотя и с рядом оговорок, сравнить с аналогичной дилеммой «банкоматы или отделения банков».

Основное преимущество ПВЗ как бизнес-модели в логистике «последней мили» – это то, что при прочих равных доставка в ПВЗ позволяет клиенту (получателю заказа) планировать свое время. То есть забирать заказ тогда, когда ему удобно. Для логиста ПВЗ (как и постаматы) – это уход от очень неудобной модели «лично в руки».

Но в ПВЗ работают люди, это опять означает общение. И процесс получения заказа в ПВЗ временами бывает достаточно длительным – порядка 7–10 минут. Если перед тобой 3-4 человека и на каждого сотрудник тратит по 10 минут, то ты оказываешься вроде как в отделении Посты России.

Еще одна бизнес-проблема, которая есть у нас на рынке ПВЗ, заключается в том, что, несмотря на то, что самих сетей ПВЗ относительно много и у каждой сети много точек, при взгляде на карту выясняется, что в очень большой доле случаев это… мультибрендовые ПВЗ. Выдающие заказы от одной, второй и третьей сети. Соответственно, у ПВЗ пока что нет необходимой плотности. Даже в Москве.

В постаматах Pulse Express заказ можно оплатить на месте – либо наличными, либо банковской картой

Поэтому задачи логистов с удешевлением и повышением эффективности доставки на «последней миле» сети ПВЗ, по моему скромному мнению, во многом пока что не решают.

Существующий рынок постаматной доставки и ниша Pulse Express
Многие российские операторы постаматов пытались располагать их в местах с большим трафиком, например в торгово-развлекательных центрах. Однако в таких местах, несмотря на действительно внушительные людские потоки, каждый из посетителей в среднем бывает раз в неделю (потому что, как правило, они находятся совсем не рядом с его домом или офисом). А такая периодичность для постамата – не очень хорошая история. Постамат – это несколько ячеек, где посылки просто «ждут» клиента. И чем меньше они его ждут, тем быстрее оборачиваемость ячеек, тем скорее окупается сам постамат. Поэтому в локациях типа гипермаркетов на МКАД и ТРЦ зачастую возникает ситуация, когда трафик есть, а необходимого оборота посылок в постамате нет. Кроме того, девелоперы больших ТЦ и ТРЦ, как правило, требуют весьма серьезные суммы за аренду площади под постаматный блок.

На таком фоне возникает логичный вопрос: за счет чего мы планируем добиться успеха на этом рынке? Основная задача и бизнес-цель постамата сейчас в России – консолидировать заказы определенной группы людей.

Доставка будет выгодной только тогда, когда курьер будет отвозить в такой постамат не один заказ, а хотя бы, допустим, 10 заказов. Такая доставка в этом случае будет обходиться логистам дешевле, чем «до двери», и будет всем интересна. Но для того чтобы эта ситуация имела место с нынешней довольно низкой плотностью интернет-заказов, постамат должен быть доступен большому количеству людей, имея, так сказать, «большой радиус действия» и находясь в шаговой доступности. Магазины у дома, которые столь популярны в России, – прекрасная локация, удовлетворяющая всем этим критериям.

Таким образом, мы вышли на рынок, на котором для нас конкурентов нет. Мы не расцениваем существующие постаматные проекты – и «старые», и «новые» – как конкурентов себе. По причине того, что у нас принципиально иная идеология. Мы ставим постаматы именно в шаговой доступности, «у дома», мы не располагаем их так, как это делают другие компании. Мы внимательно анализировали их опыт, чтобы не повторять ошибок при разработке своей бизнес-модели. Поэтому мы изначально отказались от мест с большим трафиком и ТРЦ. Локация для постамата – краеугольный камень его окупаемости. Мы разрабатывали свою концепцию именно с магазинами шаговой доступности, магазинами «у дома». Это те места, в которые человек ходит каждый день и которые удобны ему с точки зрения приемлемых расстояния и времени для того, чтобы пройтись туда и получить свое отправление. И именно поэтому мы не конкуренты сетям ПВЗ и существующим постаматным сетям. Мы строим свою собственную адресную программу локации постаматов из расчета, что там нет других постаматов или ПВЗ. Мы не занимаемся «отъеданием трафика» у других – как это было, например, в истории двух других российских постаматных сетей. Мы сознательно ушли от истории «красного океана», которая приводила наших коллег по рынку к жесткой конкуренции за одну и ту же аудиторию конечных потребителей и, соответственно, за одну и ту же аудиторию интернет-магазинов.

Почему «Магнит»?
«Магнит» был выбран в качестве стратегического партнера не случайно. По нашим оценкам, в этой сети используются самые продвинутые технологии геомаркетинга, которые вообще присутствуют на российском рынке. Эта розничная компания размещает свои магазины не там, где «освободилось место», а с детальным просчетом того, с какой именно аудиторией будет взаимодействовать та или иная торговая точка, есть ли в радиусе притяжения магазина какие-либо «посторонние включения» (например, свои собственные магазины, которые будут оттягивать трафик, или же магазины конкурентов). Кроме того, «Магнит» – это самая большая торговая сеть в России и с точки зрения количества точек, и с точки зрения широты географического охвата. Сильные позиции сети в регионах (где зачастую вообще никаких крупных сетей, кроме «Магнита», нет) – это огромный плюс для нас.

Pulse Express будет работать с «Магнитом» именно по всей его сети магазинов формата «у дома» – сегодня их более 10 тысяч по всей России.

Не будет ли сеть постаматов «разреженной»?
Мы планируем расставить постаматы в 127 городах. Такая кажущаяся разреженность сетки связана прежде всего с тем, что у нас есть две группы потребителей нашей услуги. Это конечные потребители, которые заказывают что-то в интернет-магазинах, и сами интернет-магазины. Интернет-магазины в первую очередь хотят видеть количество городов, а уже потом задаются вопросом о плотности постаматов в конкретном городе. Именно поэтому мы сначала увеличиваем количество городов присутствия, а на втором этапе наращиваем плотность сетки в каждом из городов. Конечная задача состоит в том, чтобы представить в каждом конкретном городе решение, которое охватит большую часть населения этого города услугой постаматной доставки Pulse Express. Причем охватит согласно нашей концепции «Постамат у дома»: чтобы люди не заранее планировали, в какой день через неделю они поедут забирать свое отправление в ТЦ, а пошли его забирать, выйдя «за хлебом» и прогулявшись максимум сто метров.

Одна из стратегических ставок Pulse Express – на то, что мы можем работать с небольшими интернет-магазинами. Когда мы достигнем необходимой плотности наших постаматов, любой небольшой интернет-магазин, который совершает 2–3 отправки в день и хотел бы сэкономить на доставке, сможет сделать закладку в любом ближайшем терминале Pulse Express, воспользовавшись услугой «первой мили». Для логистических операторов, разумеется, удобна услуга «последней мили» или услуга постоянной аренды ячейки (там, где для этого есть соответствующий оборот в постамате).

Сейчас мы находимся в процессе интеграции с пятью крупнейшими логистическими операторами в Российской Федерации, включая Pony Express. Задача серьезно облегчается благодаря тому, что ИТ-интеграция идет с использованием нашего открытого API.

Что касается трансграничных посылок, то мы полагаем, что этот трафик не обойдет нас стороной: тот же AliExpress планирует наращивать долю коммерческих операторов в своей российской логистической цепочке, и наше партнерство с ними будет служить и целям привлечения кросс-бордерных отправлений в постаматную сеть Pulse Express.

В 2017 году Pulse Express установит не менее 1,7 тыс. постаматов в 300–500 населенных пунктах России

Половина рынка – минимум, но не предел
Сейчас машины с нашими постаматами разъезжаются по стране – это первая партия из 200 наших постаматов. В планах на 2017 год – установить еще не менее 1,5 тыс. постаматов в 300–500 населенных пунктах России. Не в обиду москвичам, столица не является для нас приоритетом. Это высококонкурентный рынок, рынок с высокой плотностью ПВЗ и высоким качеством курьерской доставки относительно России. Мы не собираемся «толкаться локтями под фонарем» в Москве и осознанно делаем ставку на регионы. Мы прежде всего будем помогать дотянуться интернет-магазинам до тех регионов, где спрос на их товары есть, а доставки по вменяемым ценам нет.

У нас есть подробный и долгосрочный план по освоению точек «Магнита». У нас есть понимание, сколько постаматов способен вместить в текущей ситуации российский рынок интернет-торговли, и понимание того, какая доля терминалов будет принадлежать нам. Что касается первой цифры, то, по нашим оценкам, максимально рынок в ближайшие три года способен «переварить» порядка 12 тыс. постаматов. Что касается нас, то к 2020 году мы планируем установить более 6200 устройств. Это чуть более половины всего рынка постаматной доставки. Конечно же, планы могут быть скорректированы с учетом появления новых игроков, но половина рынка – это тот минимум, на который мы рассчитываем.