Lifepay: 54-ФЗ как точка роста бизнеса в новом направлении

Арсений Косенко, СЕО компании Lifepay

Скорее всего, новые фискальные требования государства к участникам розничного рынка можно лишь отчасти рассматривать в канве глобального тренда автоматизации бизнес-процессов. Арсений Косенко, СЕО компании Lifepay, размышляет о том, как важно не оказаться в паутине ложных иллюзий.

Начну с простой констатации факта: практически все важное, что можно было сказать о сути 54-ФЗ, уже было сказано до меня, очень подробно и весьма уважаемыми людьми. Нужно понимать, что этот закон создавался не для того, чтобы упростить жизнь ритейлерам. У него другая цель – повысить прозрачность ведения бизнеса, чтобы государство в лице налоговой могло отслеживать все цепочки бизнес-процессов, более плотно и точно проводить свою регуляторную и фискальную политику и, конечно же, повысить за счет этого налогооблагаемую базу. Сама по себе идея онлайн-фискализации не новая, в некоторых странах она уже работает, да и верхнеуровневая задача у такого проекта безусловно правильная. Осталось правильно реализовать инициативу – и вот тут у нас начинается самая тяжелая часть, ведь в случае 54-ФЗ все проходит, что называется, «не без косяков». Новый закон, помимо новаций и облачных технологий, принесет бизнесу нехилые расходы на реавтоматизацию. Крупным компаниям перемены не страшны. Они уже меняют оборудование. Те, кто хочет успеть к сроку, успеют. На рынке есть определенный дефицит фискальной техники, полностью оборудованной для установки у ритейла. Фискальные регистраторы есть, а фискальных накопителей на всех не хватило. Но постепенно рынок насыщается, и, думаю, процентов 70–80 рынка до дедлайна точно успеют «переобуться».

Малому бизнесу не позавидуешь
Для малого бизнеса, конечно, расходы на новые ККТ гораздо ощутимее. Там модернизировать особо нечего – кассы не подлежат обновлению, и придется покупать новую технику. Среди наших клиентов немало руководителей небольших компаний. Малый бизнес, особенно в регионах, оказался в тяжелой ситуации. Предприниматель рассчитывает на прибыль в 50 тыс. руб. и при этом вынужден отдать 30 тыс. за кассовую технику! Плюс неизбежные дополнительные расходы... Даже наше решение, одно из самых недорогих на рынке с очень простым подключением к ОФД и ФНС, они просто не потянут. Скорее всего, люди, которые привыкли работать определенным образом, останутся в рамках прежней парадигмы – и приобретут самую дешевую кассу с кнопками и прогруженной номенклатурой (такие уже появляются на рынке). При этом они прекрасно понимают, что у техники нового образца есть определенные преимущества – инструменты аналитики, ведения продаж, дополнительные возможности по автоматизации бизнес-процессов. Я знаю много серьезных фирм, у которых средний чек составляет 50–100 тыс. руб., но при этом они используют обычную кассу стоимостью 8 тыс. руб., работая по принципу «пробили чек – и достаточно». Главное, что соответствуют законодательству, но при этом обходятся малой кровью. Есть и те, кто останется верным принципу «не ставить кассу на свой страх и риск». Знаете, что я регулярно слышу от предпринимателей? «Мы, конечно, можем себе кассу поставить. Но проблем с этим у нас будет больше, чем работать без кассы, – так мы себя точно «подсветим», и к нам рано или поздно придут. А так про нас никто и не знает. На край, штраф заплатим, а там призадумаемся». Стоит сказать, что платить налоги и пени – это не первостепенная задача предпринимателя. Он в первую очередь людям жизнь упрощает, добавленную стоимость создает, деньги зарабатывает. Потом уже и про налоги подумает.

В Lifepay есть команда по подбору оборудования, и мы сами постоянно ищем кассовую технику, если понимаем, что к сроку не успеваем все поставить

Долог ли путь на рынок?
Сможет ли производство ККТ удовлетворить все запросы? Теоретически да. Но выпустить кассу на предприятии и тиснуть заводской номер еще не значит, что рынок ее уже получил. Как всегда, скажутся сложные бизнес-процессы: где-то эта техника застрянет на складе, куда-то ее не довезут, ведь дистрибуция до конечных клиентов – очень важный процесс. Так что дефицит ККТ на рынке есть, компаниям приходится ждать в среднем один-два месяца.

В Lifepay есть команда по подбору оборудования, и мы сами постоянно ищем кассовую технику, если понимаем, что к сроку не успеваем все поставить. В целом процесс занимает максимум три дня: вчера нам позвонили, сегодня мы подписали необходимые документы, завтра отправим подготовленную, подключенную и прошитую технику клиенту.

У каждого предпринимателя свои требования
Всех клиентов я делю на три сегмента – по бюджету и по требованиям. Есть так называемый масс-маркет, их 80–90%. Им нужны самые простые кассы без периферийных устройств и надежность при низкой цене, а точнее – просто низкая цена. Следующая категория – примерно 10–15% – это представители офлайн- и онлайн-ритейла, HoReCa и сферы услуг с определенными бизнес-требованиями к автоматизации точки продажи, но и с готовностью платить разумные деньги за ИТ-решение. Разумеется, самый требовательный сегмент – корпоративный бизнес с большим количеством точек продаж (их около 1–2%).

Стоимость самой простой фискальной кнопочной техники с возможностью использования каталога номенклатуры продукции и отправки чеков онлайн может начинаться от 15 тыс. руб. Мы здесь, конечно, бьемся с конкурентами, и я понимаю, что большинство уйдут в «кнопки». Но определенную долю мы (имею в виду умные кассы на базе планшета/смартфона) все равно «отгрызаем».

С вступлением в силу 54-ФЗ на нас стали смотреть как на решение проблемы, ведь рынку нужен функциональный сервис, где учтены отраслевые потребности бизнеса

Список дополнительных функций довольно внушителен: большая номенклатурная база, умение работать с товароучетными системами (1С или собственная ERP), чтение штрихкодов, артикулов, автоматизированная работа в ЕГАИС. Для HoReCa используются разнообразные модификаторы, топпинги, технокарты, функция сохранения заказов на кассе. Бизнесу в сфере услуг часто требуется CRM-система для ведения учета заказов, интегрированная с кассой на точке продажи.

И, конечно же, всем ритейлерам нужен недорогой эквайринг, включая малый бизнес. Без приема карт уже не обойтись. На нем особо не заработаешь, маржинальность низкая, а вокруг полно банков, раздающих терминалы стоимостью 300 долл. бесплатно без какой-либо разумной экономики. Поэтому эквайринг, с которого мы начинали, стал лишь дополнительным продуктом, и мы совершенно не против, если клиент поставит себе ПИН-пад со ставкой в 1,5% от банка – мы просто подключим ПИН-пад к кассе, и все будет работать.

Онлайн-магазины: чудеса на виражах
В 54-ФЗ есть несколько сложных моментов, которые предпринимателям, сервис-провайдерам и производителям ККТ предстоит решить совместно. Прежде всего это касается интернет-магазинов, которые принимают оплату онлайн, и во время приема они обязаны отправить чек в налоговую в режиме онлайн. Как только ФНС объяснила требования, все бросились искать такое решение. Замечу, мы его представили одними из первых. Так как мы занимаемся в том числе интернет-эквайрингом (прием платежей на сайте при помощи банковских карт, электронных кошельков и баланса мобильных телефонов), решение задачи для нас оказалось простым. Представьте, что у вас стоит самая дешевая касса, мы ее по USB подключаем к нашему софту на микрокомпьютере стоимостью 3000 рублей, подключаем к сети, и она работает в режиме нон-стоп, т. е. принимает на себя все транзакции, которые проходят через наш платежный сервис онлайн. Можно подключить сторонний платежный шлюз по нашему API. Данные с сайта прямиком будут уходить в ОФД и ФНС через фискальный регистратор. Это возможно и в том случае, если у предпринимателя есть несколько точек – как онлайн, так и офлайн, а также служба доставки. Нет смысла ставить на каждую точку продажи по отдельному фискальному регистратору. Можно установить один ФР как сервер в отдельной комнате, например у бухгалтера, подключить его через компьютер, и этот фискальный регистратор будет принимать все оплаты, которые проходят по данной компании.

Как это соотносится с требованиями законодательства? Нюансы, безусловно, есть, но все зависит от конкретной ситуации. Если в комнате сидят три менеджера, а фискальный регистратор установлен один – чем это не точка продаж? Такое решение экономит много денег ритейлерам, оптимизирует работу торговой точки и решает проблему с фискализацией, в том числе онлайновой. В случае, если сеть вдруг обрывается, это не страшно: чеки копятся на сервере, а при появлении сети «улетают» в ОФД. Есть мнение, что можно отдать эти процессы куда-то на аутсорсинг, но большой вопрос – как это будет работать? Не лучше ли держать весь фискальный комплекс у себя, под контролем?

Я на облаке сижу…
Теперь касса должна уметь работать в онлайн-режиме, и поэтому все кассы дополнены облачными сервисами. Поскольку проникновение интернета в России достаточно высокое, проблем с использованием «облачных» решений быть не должно. Такие сервисы стали гораздо более доступными – каждая касса априори автоматизирована. И это, безусловно, положительная возможность для предпринимателей – этим нужно пользоваться. Но не каждый предприниматель разделяет эту точку зрения. А переубеждать кого-то в обратном – попусту тратить время. Если я как предприниматель не анализирую бизнес с точки зрения сухих цифр – мой бизнес обречен. Каждый должен понимать, что у него больше всего продается, кто основной клиент, какова маржинальность, средняя потребительская корзина и так далее.

Такая же ситуация с распространением облачных CRM-сервисов. Они создаются, чтобы у продавцов было больше инструментов для повышения эффективности своей работы и конверсий в продажи. Но предпринимателям не нравится, когда ты приходишь и рассказываешь, что можно эффективнее продавать его продукт за счет внедрения CRM. А между тем новое поколение бизнесменов уже не видит смысла вести дела без аналитики и постоянной оценки метрик. Компании, которые не занимаются аналитикой, рано или поздно уйдут с рынка – их просто опередят те конкуренты, которые просчитают свой бизнес и сделают правильные выводы. Так рынок облачных сервисов для бизнеса и будет расти.

От эквайринга к автоматизации
Нам как софтверной компании 54-ФЗ, безусловно, принес много возможностей для роста бизнеса. С тех пор как я встал у руля Lifepay, главная наша идея была в том, чтобы отказаться от мобильного эквайринга как основного продукта. Ни для кого не секрет, что mPOSы в России особо не прижились, а те компании, которые остались, – скорее департаменты больших банков, чем самостоятельные игроки. Поэтому мы расширили продуктовую линейку до интернет-эквайринга (что дает много интересных синергетических эффектов с «наземным» эквайрингом), а также разжились «взрослым» торговым эквайрингом – ведь как минимум для 80% рынка он ближе и привычнее. Но основным продуктом, конечно, стал софт для автоматизации точек продаж, учета и аналитики бизнеса. И уже сейчас, спустя год, этот бизнес приносит дохода больше, чем эквайринг.

С вступлением в силу 54-ФЗ на нас стали смотреть как на решение проблемы, ведь рынку нужен функциональный сервис, где учтены отраслевые потребности бизнеса, можно быстро начать работать, а интерфейс будет с продуманным UI/UX, в котором не придется разбираться в течение месяца. Наши решения работают по принципу plug&play – не нужно утопать в сложном процессе установки и настройки системы. В этом преимущество работы с приложениями для планшетов и смартфонов, причем у нас они разработаны для всех платформ – Android, Windows, iOS.

Разумеется, кассой и товароучетными системами наши планы не ограничены – софт должен помогать развивать бизнес. Потому в скором времени мы запустим маркетинговый продукт – систему ретаргетинга для офлайн-розницы и кредитование под торговый оборот мерчанта. Работа над дополнительными сервисами приносит свои дивиденды – средний доход на пользователя за год вырос в 5 раз. Как только мы начали работать с ККТ и учетными системами, стало понятно, что это очень непростой сегмент, с кучей нюансов. Исходя из пожеланий клиентов, мы нащупали верное направление и научились более уверенно смотреть в будущее, понимая, что выбрали правильную бизнес-стратегию.