SVO club от Бинбанка – гарантия отличного путешествия

В разгар холодного лета, 27 июня 2017 года, пока большинство представителей розничной индустрии дружно жаловались на падение объемов продаж, БИНБАНК и аэропорт «Шереметьево» нашли способ справиться с непогодой – и объявили о запуске уникальной для российского (и не только) рынка совместной программы лояльности.

Игорь Гайдаржи, директор департамента развития Бинбанка

До запуска совместной программы лояльности «Шереметьево» и Бинбанка на банковской карте SVO club российскому рынку были известны только кобренды банков и авиаперевозчиков. Зарубежные аэропорты оказались немного более продвинутыми: в качестве примера можно привести бонусную программу для пассажиров аэропорта Хитроу Heathrow Rewards, участники которой могут получить и тратить баллы в аэропорту при совершении покупок, посещении ресторанов, обмене валюты, а также использовании услуг парковки и покупке билетов на поезд Heathrow Express. Примерно по такой же схеме работают программы лояльности Frankfurt Airport Rewards и Changi Rewards (Сингапур).

Однако при всем внешнем сходстве у этих программ нет главного преимущества SVO club: участие в проекте банка значительно расширяет круг возможностей российских путешественников.

Об этих привилегиях поговорим немного позже, а пока попробуем разобраться, чем такой необычный кобрендинг мог заинтересовать банк.

Расчет на синергию

Согласно стратегии Бинбанка до 2020 года, разработанной совместно с консалтинговой группой BCG, одной из ключевых задач банка является агрессивное привлечение новых клиентов сегментов mass affluent и affluent. Очевидно, что эти сегменты находятся в центре внимания, пожалуй, всех без исключения игроков на финансовом рынке, что сделало их достаточно избалованными и требовательными, поэтому, чтобы заинтересовать эту аудиторию, необходимо было придумать что-то исключительное.

Прежде всего требовалось понять, в какой локации можно обнаружить наибольшую концентрацию интересующих банк потенциальных клиентов. Ответ практически лежал на поверхности: согласно статистике, аэропорт «Шереметьево» характеризуется самыми большими объемами пассажиропотока (более 35 млн в год) и наибольшей долей пассажиров состоятельного сегмента в сравнении с другими российскими аэропортами. Эти факторы, безусловно, доказывают перспективность нового канала продаж банка – зоны вылета международных и внутренних авиалиний аэропорта.

Следующим аргументом в пользу выбора локации стал соответствующий эмоциональный настрой пассажиров, уже прибывших в аэропорт. Если в офисе банка или в момент звонка контакт-центра банка клиент озабочен повседневными делами, то незадолго до посадки в самолет он уже полностью сосредоточен на предстоящей поездке. И предложение приобрести карту SVO club¹ – незаменимого помощника в предстоящей поездке – получает намного больший отклик в аэропорту, нежели в стандартном месте продаж. Кроме того, потенциальному клиенту можно достаточно легко объяснить, что он не сможет приобрести данную карту – своего рода финансовую палочку-выручалочку – после вылета из аэропорта, следовательно, лишит себя очень ценного финансового инструмента, который бы ему очень пригодился во время поездки.

Очень важным фактором является скорость и простота выдачи карты. Безусловно, что пассажир не заинтересован в том, чтобы провести большую часть свободного времени у банковской стойки – ему было бы гораздо приятнее побродить по duty free либо посидеть в зоне ожидания, занимаясь своими делами. В Бинбанка учли этот момент и сократили время на выдачу и персонализацию карты прямо в аэропорту до 15 минут. При этом клиенты могут оформить карту только по загранпаспорту – ведь улетая за границу, большинство людей оставляют свой российский паспорт дома.

Travel-карта с сюрпризами

Большинство клиентов,  ставших обладателями карты,  не забывают о ней, а мгновенно переводят на нее денежные средства с карты  стороннего банка и совершают по ней покупки еще до  вылета из аэропорта

Итак, выбор был сделан в пользу аэропорта «Шереметьево» как наиболее релевантного канала продаж уникального продукта Бинбанка.

Возникает логичный вопрос: в чем же заключается уникальность этого продукта?

Карта SVO club представляет собой универсальную travel-карту с максимальным наполнением бонусов и привилегий, которая удовлетворяет потребности самой взыскательной части целевой аудитории банка. Помимо расширенного travel-наполнения, которое для российского рынка уже не является новинкой, программа лояльности действует внутри аэропорта – отправной точке для любого путешествия. Кроме того, travel-наполнение продукта не имеет принципиальных ограничений по характеру предоставляемых привилегий: бонусы начисляются за покупку билетов любой авиакомпании, владельцам карты предоставляется неограниченный доступ в бизнес-залы и пр.

Небо, самолет, карта…

Выше было отмечено, что, не приобретя перед отлетом карту SVO club, пассажир может остаться без инструмента, который мог бы очень пригодиться ему в поездке. Речь идет о предоставлении путешественнику запасных средств на непредвиденные расходы за счет кредитных денег (до 1 млн руб.), при этом при снятии наличных за рубежом с клиента не будет взиматься комиссия. Оплата покупок, совершенных им за рубежом, может производиться в любой валюте: на карте открыт мультивалютный счет для расчетов в долларах, евро и рублях.

Готовясь к путешествию, владелец карты также может в полной мере оценить ее преимущества, например, приобретая железнодорожные и авиабилеты с семипроцентной скидкой, а также совершая выгодные покупки в аэропорту. Также ему гарантирована бесплатная парковка до 14 дней и бесплатный доступ в бизнес-зал аэропорта «Шереметьево». Если клиент пожелает остановиться в отелях Radisson blu и Park Inn на территории «Шереметьево», ему предложат заселиться в номера повышенной комфортности. Владельцы премиальной карты могут бесплатно посещать бизнес-залы аэропортов по всему миру по программе Lounge Key. Наконец, участники программы лояльности могут на бесплатной основе стать обладателями полиса страхования туристов, выезжающих за рубеж.

С возвращением клиента из путешествия его партнерство с банком не заканчивается: расплачиваясь картой SVO club, он получит cashback в размере 1% на все покупки. Кроме того, карта является доходной: на остаток денежных средств на карте будет начисляться до 7%.

Следует отметить дополнительную ценность продукта: получая 7% бонусов при покупке в категории «Путешествия» и семипроцентное начисление бонусов на остаток по карте, клиент-путешественник, по сути, одновременно копит бонусы от авиакомпаний и бонусы по карте SVO club.

Резюмируя, можно выделить два ключевых преимущества для клиента от участия в программе лояльности Бинбанка и аэропорта «Шереметьево». Во-первых, получение полноценной персонализированной (а не предоплаченной!) карты в течение 15 минут прямо на стойке продаж в аэропорту (в «стерильных» зонах терминалов D и E). Во-вторых, в отличие от подавляющего числа кобрендинговых проектов, в рамках которых накопленные бонусы клиент может тратить только в магазинах партнеров банка, по карте SVO club тратить бонусы можно при покупке в магазинах любого ритейлера.

Выгода ритейлеров от участия в проекте не вызывает сомнений. Получив такую карту и располагая достаточным временем до вылета самолета (а большая часть пассажиров предпочитает прибыть в аэропорт заблаговременно), клиент гарантированно отправится приобрести с выгодой для себя товары в duty free², понимая, что второй шанс сделать это ему выпадет только в следующей поездке. А устав от шопинга, захочет отдохнуть и выпить кофе – и совершенно точно выберет заведение, в котором ему нальют вкусный кофе со скидкой. И, как показывают первые результаты, большинство клиентов, ставших обладателями карты, не забывают о ней, а мгновенно переводят на нее денежные средства с карты стороннего банка и совершают по ней покупки еще до вылета из аэропорта. А исходя из суммы покупок и остатков на счетах клиентов, можно сделать вывод, что более 20% клиентов, получивших карту, сделали ее основной картой для ежедневных покупок.

Также стоит отметить, что карта была очень позитивно воспринята всем топ-менеджментом «Шереметьево». Только за первую неделю продаж карту на руки получили более ста сотрудников аэропорта и сразу же начали ее использовать.

Взгляд в будущее

Данный проект, являющийся важной частью стратегии банка, рассматривается в компании как первый шаг к созданию уникальной экосреды для путешественников. В банке рассчитывают, что держатели карт заинтересуются и другими финансовыми продуктами, включая кредиты и депозиты. Чтобы круг участников программы постоянно расширялся, а держатели карт не теряли интерес к проекту, создатели программы лояльности работают над привлечением новых партнеров, включая авиакомпании, использующие «Шереметьево» в качестве конечного пункта либо для транзита, рестораны, travel-агрегаторы и т. д.

Также с учетом требований времени Бинбанком и аэропортом разрабатывается мобильное приложение «Электронный аэропорт SVO, с помощью которого на первом этапе пассажиры смогут зарегистрироваться на рейс, а также воспользоваться функцией навигации по территории «Шереметьева». Возможно, в ближайшем будущем участникам программы лояльности будет предложены различные акции, разработанные с учетом их клиентского профиля, такие как повышенный cash back за рубежом.

В ближайшее время также будет активно развиваться онлайн-канал продаж, и уже в сентябре карту можно будет получить не только в аэропорту «Шереметьево», но и заказать из любого города России в режиме онлайн на сайте банка с получением в любом офисе Бинбанка на территории РФ.

В заключение добавим, что обслуживание карт SVO club является бесплатным, если на премиальную карту поступает зарплата от 150 тыс. рублей в месяц, а ежемесячные обороты в торговых точках по стандартной карте составляют не менее 25 тыс. рублей. Если эти условия не выполняются, комиссия за обслуживание премиальной карты составит 2450 рублей в месяц, стандартной – 119 рублей в месяц.

¹ Карта выпускается на базе платежной системы Mastercard и поддерживает бесконтактную технологию оплаты

² Cкидка предоставляется только в магазинах Imperial Duty Free Heinemann