Фулфилмент: партнеры или конкуренты?

Со стороны традиционной розницы растет запрос на омниканальность. Однако складские процессы офлайнового ритейла сильно отличаются от процессов дистанционной торговли. 3PL-операторы оказываются неспособны поддержать устремления своих клиентов продавать больше в онлайн. Существуют три пути: 3PL-операторы осваивают фулфилмент-процессы на своих складах; фулфилмент-операторы начинают поддерживать процессы поддержания запасов традиционной розницы; 3PL-операторы и фулфилмент-операторы образуют экосистему омниканального ритейла. Как будут развиваться дальнейшие события исходя из этих предпосылок?

При всей внешней схожести процессов складские операции офлайн- и онлайн-ритейла сильно отличаются в деталях. Фулфилмент-центры, обслуживающие интернет-торговлю, используют площадь в три раза большую, чем дистрибуционные центры традиционной розницы, оперирующие тем же количеством товаров. Эта площадь требуется для организации работы с товаром поштучно: как хранения, так и подбора, чтобы индивидуально упаковать каждый отдельный заказ. В то же время для работы офлайн-розницы товар отгружается коробами и паллетами. Для функционирования процессов фулфилмента требуется также больше людей.

Все это большой вызов для классических 3PL операторов. Онлайн-процессы требуют от них перестройки складских помещений, изменений в организации труда персонала и самое важное – изменений в области IT. WMS-системы 3PL-операторов не рассчитаны на «мелкие» операции фулфилмента. Замена корневой ИТ-системы непременно отразится на стоимости операции в основном бизнесе, что может сделать предложение 3PL-оператора неконкурентным на традиционном рынке. Поэтому пойти на этот шаг логисты смогут, только когда рынок созреет до уровня развитых стран. Например, в США классический 3PL уже проиграл войну за товародвижение новой экономики, и крупнейшие 3PL-операторы спешно перестраиваются в фулфилмент-операторов путем внедрения новейших систем интралогистики на своих складах.

Попытка развивать эту компетенцию отдельно, «сбоку», не приносит плоды – влияние основного бизнеса мешает и подавляет формирование конкурентного предложения. Слишком разный объем рынков офлайн- и онлайн-рынков на данный момент.

Если исходить из мирового опыта развитых рынков, то вариант, когда фулфилмент-операторы занимают рынок омниритейла, наиболее вероятен. Но у нас в России есть свои особенности. Высокая стоимость заемных денег, высокие издержки на организацию инфраструктуры – все это дает 3PL операторам фору на изучение опыта зарубежных коллег и принятие контрмер. В короткой перспективе это может быть третий вариант – экосистема. При таком варианте 3PL-оператор пользуется компетенцией фулфилмент-оператора для удовлетворения потребностей клиентов в омниканальности. Такой подход позволит 3PL-операторам не потерять рынок и осуществить переход на новые процессы, когда объем рынка онлайн станет значимым.

Не так давно на одном крупном логистическом мероприятии мы с коллегами из Fresh Logic участвовали в батле на тему перспектив развития фулфилмент- и 3PL-операторов. Мы, выступая на стороне фулфилмент-операторов, приводили кейсы наших клиентов по логистическому обслуживанию как В2С-, так и В2В-потоков.

Коллеги из FL показали хорошие перспективы работы крупного 3PLоператора в сегменте фулфилмент-услуг.

Таким образом было видно, что и крупные логистические операторы, и молодые фулфилмент-компании вынуждены менять свои бизнес-процессы под задачи, которые ставятся в настоящее время их клиентами, и, предполагаю, стандартизация таких процессов и развитие рынка с изменением потребностей клиента будут приводить к универсализации логистических операций, позволяющих предоставлять клиентам весь спектр услуг уже без видимого разделения на 3PL и фулфилмент.

Но до этого состояния рынка еще есть время, когда нашим клиентам потребуется искать решения по запуску интернет-проектов на базе имеющегося разделения функционала. И тут стоит рассмотреть примеры, когда 3PL- и фулфилмент-оператор в рамках сотрудничества решают задачу клиента – приведем пример такого совместного решения: один из лидеров рынка медицинских товаров обслуживается крупным 3PL-оператором с площадками в Домодедово (Москва) и Санкт-Петербурге, а также запустил интернет-магазин с доставками заказов как по Москве, так и в регионы. Для обеспечения сроков доставки была выстроена логистическая схема, когда все заказы, поступившие до 14 часов, обрабатываются и поступают к 3PL-оператору для подбора в виде общей товарной партии, а в период 16–17 часов производится забор этой партии регулярным транспортом фулфилмент-оператора с последующей доставкой на московскую площадку, приемкой, комплектацией, упаковкой позаказно и передачей в ночь для доставки на следующий день по Москве/С.-Петербургу, а также утром на маршруты в регионы.

Данная схема отлажена, работает стабильно уже несколько лет. и прорабатывается перспектива ее дальнейшего масштабирования в других крупных регионах (Юг, Урал, Сибирь) и запуска продаж товаров клиента через маркетплейсы по схеме кроссдокинга (GOODS, Beru).

Это реальный пример сотрудничества разных логистических операторов под задачи клиента, формирования той самой экосистемы омниканального ритейла. Развитие экосистемы будет больше, когда клиенты и 3PL-операторы будут активнее привлекать фулфилмент-операторов к решению подобных задач, так как именно наличие разного инструментария операторов позволит обеспечивать сложные клиентские потребности и не подменять операторам друг друга.

Трансформация логистических компаний зависит от стратегии продаж их клиентов

Я считаю, что сейчас происходит революция в международной торговле, последствия которой можно сравнить с эффектом от изобретения и повсеместного использования стандартизированных морских контейнеров. И, как и в случае с контейнерами, сейчас именно логистика позволяет сделать качественный скачок в международной торговле, позволяющий связать напрямую производителя и конечного потребителя, без участия торговых агентов, дилеров и дистрибьюторов. Очевидно, что революция всегда начинается с нескольких инноваторов, постепенно захватывая массы. Этими инноваторами стали первые фулфилмент-операторы. Сейчас информационные технологии, которые используют фулфилмент-операторы, значительно превосходят возможности классических 3PL-складов. Рост объемов, проходящих через фулфилмент-центры, одновременно и стремителен, и неравномерен. Уже есть фулфилмент-центры, которые по грузообороту превосходят многие 3PL-склады. Дальнейшее развитие, трансформация логистических компаний зависят от стратегии продаж их клиентов. Сейчас 99% компаний выбирают один канал продаж. Это либо чистый онлайн, либо чистый офлайн. Только 1% сейчас приходится на омникальные компании, выбравшие и онлайн-, и офлайн-каналы продаж и имеющие в них существенные доли. Да, есть масса компаний с разветвленной сетью магазинов, заявляющих о своих продажах в онлайн, но по факту доля онлайна у этих компаний сравнима со статистической погрешностью. Для того чтобы пошла трансформация из 3PL в фулфилмент или наоборот, доли продаж в онлайне и офлайне должна выравниваться. Соответственно дальнейшие сценарии могут выглядеть так: если у онлайн торгующей компании, которая обслуживается на фулфилмент-операторе, начинает появляться и расти доля офлайн-продаж, то фулфилмент-оператор без особой сложности может переварить этот объем и предложить аналогичные 3PL-операторам услуги. Сложнее, если офлайн торгующая компания резко начнет увеличивать свою долю онлайн-продаж. В краткосрочной перспективе онлайн-объемы будут переданы фулфилмент-оператору. В долгосрочной перспективе часть 3PL-операторов трансформируются в гибриды, способные обслуживать оба канала продаж. Остальные 3PL-операторы потеряют омниканальных клиентов и продолжат обслуживать только офлайн-каналы продаж. А этот канал останется и, несмотря на многочисленные зловещие прогнозы, по моему мнению, на ближайшие 20 лет в товарном исчислении доля офлайн-продаж продолжит заметно доминировать над онлайном.

На мой взгляд, это наиболее органичный сценарий, который уже несколько лет реализуется крупнейшими 3PL-операторами. Несмотря на различия в процессах онлайн- и офлайн-торговли, их синергетический эффект (общие товарные запасы, единая операционная команда, информационные процессы и т. д.) делает этот подход наиболее реалистичным и эффективным.

Менее реалистичный сценарий, требующий перехода фулфилмент-операторов в иной бизнес-сегмент, характеризующийся меньшей оборачиваемостью товарных запасов, значительным объемом хранения с соблюдением мультитемпературного режима.

Возможный сценарий, но для его реализации необходима достаточно глубокая управленческая и информационная интеграция между 3PL- и фулфилмент-операторами. Важным условием успеха будет также объединение процессов управления товарными запасами и транспортными потоками. 

Не до конца понятно, чем именно складские процессы для офлайн-ритейла отличаются от аналогичных процессов для дистанционной торговли и на основании чего сделан вывод о неспособности 3PL-операторов поддерживать желание своих клиентов в увеличении объемов онлайн-продаж. Необходимо разделить понятия «складской процесс» и «фулфилмент».

Складские процессы являются частью фулфилмента. В традиционной рознице заказ поступает от магазина на основании текущих товарных остатков и статистики спроса. При онлайн-торговле потребитель просто заказывает необходимый ему товар. Для функционирования склада, процесса доставки и складских операций нет никакой разницы, от кого поступает заказ, кому и куда он будет отправлен: в магазин, пункт вывоза или конечному потребителю. Посылка просто грузится в авто и направляется по адресу. Процесс фулфилмента включает в себя получение денег от клиента, но в текущих реалиях очень часто заказ уже заранее оплачен.

Конечно, 3PL-операторы могут осваивать фулфилмент-процессы на своих складских площадях. Однако такой необходимости нет, так как склад априори является важной частью фулфилмента.

К тому же фулфилмент-операторы могут контролировать процессы поддержания запасов традиционной розницы. Однако для этого им необходимо кратно увеличить складские мощности, так как 100% заказов, поступающих из магазинов, складывается на основании текущего товарного запаса. Это большие капиталовложения.

3PL- и фулфилмент-операторы не могут образовать «экосистему» для омниканального ритейл: по сути, фулфилмент – это 3PL-логистика, которая включает в себя оплату, а ее форма может быть разной.

По моему мнению, для реализации онлайн-продаж в сфере традиционной розницы логично использовать тот же 3PL-канал, что и для офлайн, а также организовать прием платежей. Для того чтобы рассматривать сценарии, надо понимать, откуда изначально берется товар. В случае традиционной розницы продукция, поступающая в онлайн-продажу, уже лежит на складе. Мы, например, успешно вели проект с Х5 Retail Group по распределительному центру для магазинов и обрабатывали заказы для их интернет-магазина Е5.ru. Если говорить о маленьких онлайн-магазинах, которые перепродают товар, то в их схеме присутствуют транспортные компании, любая из которых делает так называемый фулфилмент.

Ключевым фактором успеха для обеспечения омниканальности, на мой взгляд, являются распределенная инфраструктура и бесшовная логистика – передача отправления/груза от одной точки и/или транспортного средства к другой. Данным требованиям из предложенных вариантов больше всего соответствует тот, при котором 3PL- и фулфилмент-операторы образуют «экосистему» для омниканального ритейла. Потенциально это наиболее жизнеспособный путь развития, хотя правильнее было бы назвать его синергия, так как для «экосистемы» нужно гораздо больше.

Мне неизвестны примеры такой синергии на российском рынке, не считая нескольких кэптивных схем, и вряд ли в скором времени ситуация будет располагать к их возникновению.  Сейчас практически отсутствуют факты громких слияниях и поглощений в данном направлении, да и способных к такому шагу игроков в обоих сегментах не более двадцати на всю страну.

Омниканальность уже не дань моде, это концепция выживания розничного бизнеса как для офлайн, так и для онлайн-ритейлеров. И стремление к омниканальности присутствует в равной степени у обоих. Но, на мой взгляд, в России у традиционного ритейла больше шансов на успех, так как ресурсная база, требуемая для расширения точек контакта с клиентом, более значительна: такие игроки рынка физически представлены во многих регионах, имеют мощную распределительную инфраструктуру, графиковую магистраль и даже «последнюю милю», обеспечивающую доставку в короткий срок, а также быстрый и комфортный арбитраж и возврат. Их проблемная зона – время и управленческая воля для перезагрузки парадигмы взглядов, в большей части смены IT-архитектуры, производственного уклада и стандартов клиентского сервиса.

В свою очередь интернет-ритейл уже сформулировал требования и готов к расширению каналов здесь и сейчас, так как в его случае это не вопрос отсутствия времени или воли. Проблема интернет-ритейла заключается в отсутствии инвестиций для совершения столь качественного и количественного броска.

Кроме всего, считаю, что существуют и другие доступные варианты развития омниканальности. Полагаю, крупные транспортно-логистические компании с широкой географией магистральной перевозки и даже крупные инфраструктурные экспедиторы могли бы стать локомотивом и ресурсной базой для этого. Многие из них оказывают 3PL-услуги и зачастую являются поставщиками сервиса магистральной перевозки для консо-лидаторов дистанционной торговли и для МСБ в сегменте e-commerce. К сожалению, у транспортно-экспедиторского цеха традиционно тяжелая, слабоадаптивная ИТ и косная сервисная составляющая, но думаю, что решить эту проблему можно с помощью быстрых финансовых вложений и жесткой переориентации KPI с грузооборота на условно «довольных получателей». Для данного варианта основной ресурс – время – на создание сетевой инфраструктуры и инструментов взаимодействия транспортных звеньев тратить уже не нужно.

Очередной круглый стол будет посвящен стоимости фулфилмента, и с выводами его участников вы сможете ознакомиться в сентябрьском номере журнала.