Нем 10 лет
Организаторам мероприятий
Регистрация прошла успешно

Регистрация прошла успешно

На ваш e-mail пришло письмо с подтверждением

На вашу почту отправлена ссылка для восстановления пароля

Восстановление пароля
Организаторам мероприятий
03.03.2020
1510 просмотров

Гарри Фридман: Как продавать больше за счет вопроса о намерениях?

Гарри Дж. Фридман

Почему завершение продажи вызывает столько трудностей у большинства продавцов? Почему именно об этом этапе продаж написано больше, чем обо всех остальных 
вместе взятых? Сегодня нам известны сотни, если не тысячи техник завершения продажи – какие-то эффективнее, какие-то проще запомнить и применять. В статье представлено несколько профессиональных подходов к завершению продажи, которые помогут вам в большинстве рабочих ситуаций с посетителями.

Как всем нам прекрасно известно, завершение продажи – это самый важный этап; ни о каких продажах не может быть и речи, пока не выполняется завершение. Но при этом завершение продажи, будучи самым важным этапом, одновременно и наименее важный этап продажи. Вот такой вот парадокс.

Задача любой демонстрации ваших продавцов – услышать от посетителей заветные слова: «Всё! Я беру!», без необходимости задавать вопросы об их намерении купить. Однако когда посетитель сам не говорит, что хочет купить показанный ему товар, то продавец обязан спросить его, будет он покупать или нет. Сегодня в США можно наблюдать следующее. На 100 презентаций среднестатистического продавца:
  • в 20% случаев посетитель сам говорит, что покупает;
  • в 20% случаев продавец спрашивает посетителя о его намерении купить;
  • и в 60% случаев продавец не предпринимает вообще ничего, чтобы закрыть продажу.
Исходя из такой статистики напрашивается логичное заключение, что лучшей техникой завершения продажи является элементарный вопрос посетителю о его намерении купить продемонстрированный товар. Именно в этот момент – когда продаве
ЖУРНАЛ RETAIL&LOYALTY №3 (90) 2020

Акция
будь в курсе
новостей индустрии