Нем 10 лет
Организаторам мероприятий
Регистрация прошла успешно

Регистрация прошла успешно

На ваш e-mail пришло письмо с подтверждением

На вашу почту отправлена ссылка для восстановления пароля

Восстановление пароля
Все новости
19:13, 28 Сентября
Как россияне отдыхали летом? Исследование ЮKassa и AliExpress Россия
19:07, 28 Сентября
Продукты собственного производства «Магнолии» появились в Яндекс.Еде
17:27, 28 Сентября
Тучнеющий онлайн и уходящий стрит-­ритейл: осенние отраслевые зарисовки
15:54, 28 Сентября
Флориан Янсен: инновации всегда были в ДНК «Магнита»
15:30, 28 Сентября
Клиенты СберСпасибо смогут обменять бонусы на подписку в аудиосервисе СберЗвук
15:00, 28 Сентября
Буркхард Биндер стал вице-президентом AliExpress Россия с фокусом на развитие fashion
13:30, 28 Сентября
«Магнит» и Drive Electro представили в Москве первый российский электрогрузовик
13:00, 28 Сентября
«Ангстрем» создает новый подход к формированию ассортимента мягкой мебели
12:30, 28 Сентября
«Холодильник.ру» объявил о рекордном росте показателей в первом полугодии 2020 года
12:00, 28 Сентября
FM Logistic окажет необходимую помощь пострадавшим при обрушении пешеходного перехода на складе
27.04.2020
2243 просмотра

Илья Елпанов, Ешь Деревенское: Концепция Farm2Fork – перспективный тренд рынка e­grocery

Илья Елпанов

На первом этапе основатель сервиса «Ешь деревенское» сам забирал заказы у поставщиков и сам развозил заказы клиентам, а сейчас выручка компании составляет около 30 млн в месяц. Мы поговорили с Ильей Елпановым об истории проекта, особенностях его концепции, взаимодействии с поставщиками и клиентами, специфике работы в различных каналах продвижения и трактовке понятия фудтех.

R&L: Расскажите вначале немного об истории создания проекта и особенностях выбранной вами бизнес-модели.

И. Елпанов: С самых ранних лет моя жизнь была связана с деревней, поскольку мой отец в советские времена стал директором сельского предприятия, а затем, после развала СССР, решился сам им управлять и попробовать себя в роли фермера. Я всегда так или иначе старался участвовать в его деятельности и решил также связать свою жизнь с сельским хозяйством. Окончил Тимирязевский университет и магистратуру в Словацком аграрном университете, попробовал создать собственную ферму и очень быстро понял, что заниматься сельским хозяйством без крупных инвестиций – не слишком перспективно. И тогда я переключился на изучение информационных технологий (к тому времени у меня уже, кстати, был опыт по запуску онлайн-площадки), прошел школу Фонда развития интернет-инициатив и, получив достаточное количество знаний и опыта, стал искать возможности использовать их на стыке ИТ и сельского хозяйства. Очевидным решением здесь стал фудтех. Я не стал изобретать велосипед и первым делом изучил мировые практики, работающие бизнес-модели. На тот момент, в 2014 году, наблюдался очень серьезный взлет проектов доставки готовой еды по подписке, таких как HelloFresh, Blue Apron. Я полтора года поработал в Elementaree, который тогда только запускался, и наконец почувствовал, что готов к открытию собственного проекта – сервиса «Ешь деревенское».

На первом этапе мы использовали бизнес-модель доставки заказов с фиксированным набором продуктов (один вариант был рассчитан на неделю на двух человек, второй – на семью), в рамках которой я мог взять на себя ответственность за выполнение всех процессов с минимальным стартовым капиталом (удалось уложиться в 60 тыс. руб.). Сценарий работы выглядел следующим образом: заказы накапливались в течение недели, в пятницу информация рассылалась поставщикам, в субботу я лично объезжал партнеров и собирал посылки, доставка осуществлялась по воскресеньям – тоже своими силами. Продвижением сайта и вопросами маркетинга занимался со­основатель компании Дмитрий Завьялов.

Такой подход оказался эффективным и позволил проекту достаточно быстро выйти в плюс. Через год объем выручки достиг 400 тыс. руб., и стало очевидно, что пора переходить на новый уровень, тем более что начала ощущаться некая стагнация. Решением проблемы оказалось привлечение инвестиций – первой ласточкой стал миллион рублей от Владимира Батищева и Григория Руданова.

Ешь деревенское

R&L: Каким образом их привлечение повлияло на трансформацию бизнес-модели?

И. Елпанов: Инвестиции позволили мне наконец-то отказаться от профессии курьера, оператора call-центра и сборщика заказов и сфокусироваться на поиске точек роста. Эффект оказался почти моментальным – месячная выручка за полгода выросла с 499 тыс. до 1,8 млн руб.

И здесь пришло время подумать о новой бизнес-модели. Мы стали замечать, что наши постоянные пользователи все чаще просят внести изменения в стандартные наборы – например, уменьшить количество молока или творога и добавить продукты, которых до этого не было. Стало очевидно, что эти клиенты остаются с нами так долго именно из-за того, что наши операторы шли им навстречу в вопросе кастомизации заказа. Как только мы презентовали индивидуальный набор, этой опцией в течение двух недель стали пользоваться 70% клиентов. И мы окончательно перешли с модели подписки на модель онлайн-агрегатора, где каждый клиент может собрать себе заказ исходя из личных потребностей. Сразу же увеличился средний чек, улучшился показатель LTV, наметился рост числа новых клиентов.

При этом нам было важно сразу понять, какую нишу можно занять. Рынок фудтеха достаточно насыщен, на нем присутствует много крупных игроков, а кроме того, этот рынок очень сильно консолидирован. Нужно было найти сценарий отстройки от конкурентов.

Ниша классического e-grocery уже была полностью освоена такими компаниями, как «Утконос», «Перекресток», «Азбука Вкуса». Ниша готовых блюд тоже не пустовала – там активно действовали «МИЛТИ», Elementaree, «Шефмаркет» и пр. В итоге родилась концепция Farm2Fork. Принципиальное отличие от онлайн-супермаркетов заключается в том, что 70% ассортиментной матрицы закупается под заказ. Все продукты, которые клиент видит, например, в «Утконосе», есть на складе. Продукты, которые клиент заказывает в «Ешь деревенское», даже еще не произведены. Поставщик приступает к их изготовлению только после получения заказа. Наш сервис здесь выступает в роли проводника и осуществляет доставку в течение 24 часов, используя собственные логистические мощности.

Второе важное отличие от классического e-grocery – это ассортимент, который уникален на 85%. На массовом рынке большинство представленных у нас продуктов встретить невозможно, поскольку мы работаем в основном с производителями, которые не осуществляют самостоятельных поставок в ритейл. При этом 60–70% ассортимента «Ешь деревенское» – это фреш, что также очень высоко ценится клиентами.

Мы поняли, что залог нашего успеха – сфокусироваться на работе с малыми производителями, стать для них проводником-агрегатором и взять на себя функции контроля качества, логистики и маркетинга. И тогда производитель сможет сосредоточиться именно на производстве качественного продукта. А ведь в свое время многие предприятия закрылись (в т. ч. и ферма моего отца) именно из-за нехватки кадров и невозможности сконцентрироваться на развитии продукта.

Ешь деревенское

R&L: Каким показателями на сегодняшний день можете поделиться?

И. Елпанов: На сегодняшний день в нашей команде работают 80 человек, хаб и офис расположены в Дубне, поскольку это очень удобно с точки зрения логистики (большинство партнеров находятся в Тверской области) и выгодно по арендной плате.

Выручка компании сейчас составляет около 30 млн в месяц. Доставка осуществляется 5 дней в неделю, продукцией нас обеспечивают около 150 производителей (число меняется в зависимости от сезона), всего в ассортименте около 1,5 тыс. наименований.

R&L: А что собой представляет экономическая составляющая проекта?

И. Елпанов: Наша гросс-маржа составляет примерно 35%, 65% получает поставщик. Из этих 35% примерно 10% уходит на обеспечение логистики последней мили, 2% – на доставку от фермы до хаба, 3% – на сборку заказа и упаковочный материал. Оставшиеся 18–20% идут на стандартные выплаты (аренда, ФОТ, налоги, маркетинг) и на развитие. Условно говоря, «грязная» прибыль составляет 10%, и сейчас мы направляем ее по большей части в маркетинг.

Наша стратегическая задача на текущий момент – это расширение клиентской базы, пула поставщиков, команды, сформировать окончательно нишу farm2fork и стать ее лидерами.

Наш средний чек сейчас составляет примерно 4 тыс. руб., а стоимость привлечения одного клиента варьируется от 800 руб. до 1,5 тыс.

R&L: Как вы оцениваете состояние рынка фермерских продуктов и отношение к ним среди потребителей?

И. Елпанов: К сожалению, не удалось найти экспертных исследований рынка фермерской продукции, возможно, потому что он никак не регламентирован. Да и само понятие «фермерский» очень расплывчатое. Единственная достоверная информация на эту тему – что в России, согласно Росстату, зарегистрировано около 130 тыс. фермерских хозяйств и около 150 тыс. малых производителей, и из них примерно 40% работают в Центральном федеральном округе. С точки зрения валового объема он огромный, а с точки зрения спроса проанализировать его не так просто.

Впрочем, нас интересует не сама по себе фермерская продукция, а, скорее, рынок здорового питания, который на конец 2019 года оценивался в 900 млрд руб. Люди активно покупают фермерские продукты из-за повышенных требований к качеству, как следствие, игроки, занявшие это поле, демонстрируют сверхобороты (выручка «ВкусВилла», например, почти достигла 100 млрд руб. – они очень точно попали в концепцию ЗОЖ).

Рынок же фермерской продукции, кроме того, еще и сильно дискредитирован, во многом из-за того, что крупные производители массово стали маркировать свою продукцию как «фермерскую». По этой причине нам часто приходится сталкиваться с недоверием потребителей, доказывать, что представленная у нас продукция действительно от малых производителей, а не закуплена на общем складе.

На этом фоне наша цель – сформировать бренд доверия, используя собственные стандарты верификации поставщиков. Именно поэтому мы так много инвестируем в отдел контроля качества – для того чтобы поддерживать высокий уровень экспертизы и качества предлагаемой нами продукции.

Ешь деревенское

R&L: Есть ли у концепции Farm2Fork шанс трансформироваться в реальный тренд потребительского рынка?

И. Елпанов: Я искренне верю в это. Сейчас есть тренд на прозрачность, люди стали очень разборчивыми в вопросах выбора продуктов и смотрят не только на маркировку и состав, но и на происхождение продукта, его экологичность и этичность. Кроме того, наша концепция подразумевает скорость доставки и свежесть продукта – мы отлично научились работать с фрешем. При традиционной модели зелень, например, попадает на полки магазина только через три дня. Наши клиенты получают ее на следующий день. То же самое касается молочной фреш-категории.

Второй повод надеяться на популяризацию концепции – это доля проникновения онлайн-форматов в нашу жизнь. А сейчас, в период карантина, привычка ходить в магазины у дома может серьезно разрушиться. Не все, конечно, но очень многие решат, что проще и удобнее заказывать в онлайн и на тратить силы и время на посещение продуктовых магазинов. Вполне возможно, что через какое-то время у нас появятся новые крупные категории клиентов.

На мой взгляд, опция «продукты под заказ от локальных поставщиков» скоро станет не менее популярной, чем заказ готовой еды.

R&L: По какому принципу вы выбираете поставщиков, какие типы партнеров можете выделить?

И. Елпанов: За последние годы я посетил более чем три сотни фермерских хозяйств. Я много общаюсь с фермерами, и среди них встречаются очень разные, интересные люди.

Первый и самый распространенный тип людей – это те, которым приелась жизнь в больших и шумных городах. Очень часто у этих людей по два высших образования, хорошая зарплата, квартира в Москве, но их категорически не устраивает сложившийся образ жизни. По моим наблюдениям, у таких предпринимателей самый системный подход: они умеют выстраивать рабочие процессы, делегировать рутину и правильно себя позиционировать.

Следующий большой кластер тружеников села – это те люди, которым любовь к сельскому хозяйству досталась по наследству: их родители жили в деревне и, возможно, работали в сельскохозяйственной отрасли, они сами привыкли питаться натуральными продуктами и вести домашнее хозяйство. Это те люди, которые зарабатывают деньги титаническим трудом, природной хваткостью, но не инновационным подходом. Они по своей натуре не такие гибкие, не всегда подстраиваются под условия партнера и консервативны, что является неким якорем на постоянно меняющемся рынке. К этому типу как раз и относился мой отец, который в свое время не смог перестроиться. 
Следующий тип – дачники. Для них фермерство – это хобби, которое переросло в дополнительный заработок. Изначально они просто любили это делать, готовили или выращивали что-то для себя, дарили родственникам и друзьям. А потом увидели в этом возможность и поставили на коммерческую основу. В их продукте чувствуется душа, но этого продукта всегда мало, потому что они не хотят и не могут производить больше.

Ешь деревенское

R&L: Каковы основные проблемы во взаимодействии с фермерами и как они решаются?

И. Елпанов: Процесс отбора поставщиков и формирования ассортимента крайне длительный и сложный. Малый производитель не может одновременно хорошо закрывать сразу несколько компетенций: производство/выращивание, логистика, документооборот, маркетинг, упаковка продукта. Поэтому одного подписанного договора с нашими партнерами недостаточно. Мы берем на себя логистику, помогаем с упаковкой и маркетингом, консультируем по системе контроля качества, а на это приходится выделять дополнительные ресурс.

R&L: Как вы осуществляете контроль качества фермерской продукции?

И. Елпанов: Верификация поставщиков – вопрос очень важный, потому что между фермерской продукцией и качественной продукцией знака равенства нет. У нас сформирован большой отдел контроля качества, кроме того, выделена отдельная группа по аудиту. Мы приезжаем к поставщику, изучаем его основные процессы, вкусовые качества продукции. Также в партнерстве с лабораториями проводим отдельную проверку стабильности качества и стабильности вкуса – это наиболее узкие места фермерской продукции.

У нас выстроена полноценная система обработки рекламаций. По каждой отдельной рекламации выявляется этап, на котором произошел сбой. Это не так уж сложно сделать, поскольку все процессы у нас оцифрованы, и есть возможность отследить цепочку движения продукта от поставщика до клиента. В зависимости от сбоя в цепочке задача (тикет) назначается ответственному лицу, которое должно в течение суток решить вопрос – сначала на уровне клиента, а затем на уровне самой проблемы. Данный показатель – доля рекламаций – привязан к заработной плате ответственных лиц.

Работа в этом направлении принесла свои плоды – за последние два года количество рекламаций снизилось в 4,5 раза, и сейчас их доля составляет всего лишь 0,34% от общего товаропотока.

R&L: Приходилось ли вам отказываться от партнерства из-за жалоб клиентов?

И. Елпанов: Конечно, приходилось. Количество поставщиков у нас остается примерно на одном и том же уровне, и связано это в том числе с их ротацией. Мы выстраиваем свою стратегию развития с прицелом на 10 лет, и исходя из этого оцениваем возможности поставщика расти вместе с нами все эти годы. И здесь важны не только качественные характеристики на текущих условиях, но и его готовность меняться, совершенствоваться, исправлять допущенные ошибки. К сожалению, не все на это идут, и тогда единственным выходом становится прекращение сотрудничества.

В этом вопросе, к слову, у нас есть серьезное отличие от стандартного ритейлера: наша задача не ограничиваться единым договором с жесткими санкциями, а быть для поставщика доверенным партнером, берущим на себя ответственность за непрофильные для него блоки, и помочь с вопросами ассортимента, качества и пр. Моя основная задача – создать пул поставщиков, способных выстроить у себя эффективную и прозрачную технологию производства продукции и сохранять ее при масштабировании производства.

Ешь деревенское

R&L: На какого потребителя вы ориентируетесь, кто ваша целевая аудитория?

И. Елпанов: Ядро нашей аудитории – это мамы 30–38 лет. Большинство из них не работают и очень заботятся о здоровье своей семьи. И им очень важно четко понимать происхождение товара, быть уверенными в свежести и качестве.

Постепенно добавляются и другие категории, например, женщины 40–55 лет, которые проводили летние каникулы в деревне и сейчас мечтают вспомнить вкус настоящих сметаны, творога, яиц. Третья категория – это молодое поколение, всерьез увлеченное идей этического потребления – а мы полностью вписываемся в этот тренд, поскольку собираем упаковку на переработку.

Наконец, нас очень ценят мужчины, которые считают своим долгом пару раз в неделю приготовить ужин – и, конечно, хотят использовать для этого наилучшее мясо.

R&L: Есть ли перспективы расширения аудитории?

И. Елпанов: В сегменте b2c-поставок мы сейчас начинаем внедрять линейку готовых блюд, рассчитанную на клиентов, ценящих свое время и одновременно качественную еду. Также у нас есть постная линейка, в скором времени добавим категории «халяльная» и «кошерная» продукция. Существуют узкие сегменты верующих, которым важно, чтобы забой животных осуществлялся в соответствии с установленными процедурами, и мы ищем подходящих поставщиков.

Еще мы расширяем категорию бакалейной продукции, добавляем туда вегетарианские продукты – и таким образом обеспечиваем прирост аудитории за счет людей, которые не едят молочную и мясную продукцию.

Что касается b2b-направления, мы планируем выделить из нашей матрицы флагманскую продукцию, упаковать ее под собственной торговой маркой и пойти с ней в другие вертикали, например, в HoReCa, в ритейл, в сервисы последней мили, такие как «Сбермаркет» или «Яндекс.Лавка». По сути, мы хотим сформировать собственный бренд, который сможем поставлять оптом в другие фудтеховские проекты, а также, конечно, в офлайн, поскольку мы понимаем, что даже в текущих условиях онлайн-проникновение будет незначительным без офлайна, и, если мы хотим развиваться, в ближайшие 10 лет нам точно нужно поддерживать оба направления.

Ешь деревенское

R&L: Каким образом формируется ассортиментная политика проекта?

И. Елпанов: Ассортиментная политика формируется ежегодно на совете руководителей, презентует ее руководитель категорийного отдела. В этом вопросе у нас обычно ведутся горячие споры. Мы уже вышли за рамки чисто фермерской концепции и стали позиционировать себя как агрегатор малых производителей. В числе наших поставщиков есть мини-пекарни, мини-сыроварни, изготовители крафтового шоколада, конфет, мармелада и пр. Категорийный отдел постоянно предлагает вводить новые группы товары, и мы оцениваем, насколько они соответствуют нашей концепции, после этого решение отправляется категорийным менеджерам.

У нас есть четкая дорожная карта по ассортименту – поквартальная и помесячная, когда какой продукт должен быть заведен. В этом вопросе мы работаем по двум направлениям. Первое – это ротация текущего ассортимента (например, хотим найти нового поставщика курицы или творога из-за большого количества рекламаций на текущего). Второе – горизонтальное расширение матрицы, т. е. мы добавляем продукты, которые до этого не были представлены в линейке.

R&L: Каковы преимущества и сложности каждого из используемых вами каналов продаж?

И. Елпанов: На сегодняшний день, помимо продаж на сайте, мы проводим небольшой пилот с «Перекрестком» и «Перекрестком-онлайн», также поставляем часть продукции в Family Friend, сыры в «Утконос», бакалею в Ozon.

Если сравнивать эти каналы, у каждого, конечно, найдутся свои плюсы и минусы. При поставках в ритейл, например, нужно помнить о жестких стандартах по маркировке, срокам хранения, минимальным объемам. Второй момент – это списание нереализованной продукции. Ведь в данном случае производитель будет работать не под заказ, а «на полку». Это придется учитывать и либо увеличивать маржу за счет большей скидки от производителей, либо поднимать цену. Третий момент – заказ нужно формировать заранее, соответственно поставщик должен намного раньше предоставлять информацию об объемах производимой продукции. Четвертый – у ритейлеров больше отсрочка по платежам, как минимум на две недели.

При работе с онлайн-компаниями отличий от нашей модели в целом нет, они работают по тем же принципам, что и мы.

Третий наш канал – это HoReCa, рестораны и отели. Там тоже есть своя специфика. Например, завтраки в отели должны быть особым образом упакованы, где-то требуются большие партии – не 1 кг фасованной баранины, а полутуша.

Ешь деревенское

R&L: Каким образом выстроено маркетинговое продвижение проекта, какая реклама наиболее эффективна, используются ли элементы маркетинга «больших» игроков или здесь работают совершенно иные вещи?

И. Елпанов: Основной наш канал – это микроинфлюэнсеры (до 25 тыс. подписчиков) в Instagram. Нишевые лидеры мнений, как правило, очень эффективны в вопросах продвижения продукции. Второй инструмент – это Facebook. Здесь наша основная задача – снять возможные возражения и за «пять касаний» раскрыть нашу философию Farm2Fork. Для этого мы разработали цикл роликов, помогающих пользователю быстрее разобраться с нашей концепцией и ассортиментом.

Третий канал – это стандартная контекстная реклама, где мы собираем семантическое ядро по основным элементам и затем конвертируем полученный трафик в лэндинге. Задача лэндингов – поэтапное объяснение основной концепции и преимуществ нашего сервиса.

В целом в этом вопросе очень важно правильно выстраивать коммуникации с клиентами, снимать возражения и формировать доверие за счет понятных для пользователей аргументов. Не секрет, что подход с использованием лобовых заявлений «у нас лучшая фермерская продукция, поэтому покупайте только у нас» уже давно не работает.

Если сравнивать нашу маркетинговую политику с политиками «больших игроков», можно сказать, что мы не вкладываемся в плохо просчитываемые инструменты, такие как офлайн-реклама, листовки, тратим меньше денег на PR, медийную рекламу, YouTube. Полагаю, что мы аккуратнее работаем с бюджетом, стараемся действовать более точечно и идти только в те каналы, экономика которых для нас абсолютно прозрачна.

R&L: Насколько сложна в вашем проекте логистическая составляющая, как обеспечивается оперативность доставки, кто работает на доставке, сотрудничаете ли с курьерскими службами и пр.

И. Елпанов: Закупочная логистика на 80% осуществляется силами нашей компании. 80% доставляется нашими экспедиторами, 20% – поставщиками. Чтобы не перегружать поставщиков логистическими проблемами, мы действуем через кластеры, которых у нас насчитывается пять. В каждом кластере мы выделяем одного поставщика, к которому свозят продукцию другие наши партнеры, расположенные неподалеку, а наш водитель приезжает к нему и забирает весь товар. Всю цепочку поставок мы можем наблюдать в режиме онлайн – кто и в какое время какой товар куда доставляет. На долю закупочной логистики приходится примерно 2% от выручки.

Логистика последней мили у нас своя на 75%, 25% находится на аутсорсинге у специализированной курьерской компании.

Добавлю, что большинство курьеров работает на брендированных машинах с рефрижераторами. С момента сбора товара у поставщика до его вручения клиенту проходит не более суток.

Ешь деревенское

R&L: Вы позиционируете себя как фудтех-компанию. Что именно под этим подразумевается (помимо онлайн-продаж как таковых)? В чем именно уникальность вашего сервиса с технологической точки зрения?

И. Елпанов: Действительно, понятие фудтех сейчас очень размытое. Например, Додо-пицца вправе позиционировать себя как фудтех-компанию, несмотря на доминирующие офлайн-продажи, поскольку количество доставок у них больше, чем у Яндекс.Еды. По сути, фудтех в широком смысле – это та зона, где пересекаются ИТ и процессы, связанные с едой. Понятие это появилось примерно пять лет назад, трактовок может быть множество. Я самостоятельно попытался разобраться в этом вопросе и выделил четыре блока. Это агротехнологии, консьюмерские бренды (например, крафтовое пиво или батончики «Байт»), e-grocery и сервисы «последней мили».

Из этих блоков больше всего интересного происходит в третьем и четвертом, а самая активная гонка между игроками наблюдается в блоке доставки – при этом основным конкурентным преимуществом становится ее скорость. Очень радует, что в Москве по сравнению со многими европейскими городами логистическая инфраструктура выстроена очень неплохо. И вместе с тем есть еще множество направлений, которые можно развивать, однако порог входа на этот рынок постоянно повышается, поскольку идет его постепенная консолидация крупными игроками.

Что касается технологической базы нашей компании, все наши внутренние процессы мы замкнули на нашей собственной ИТ-системе. Мы используем собственную систему обработки рекламаций, максимально кастомизированную CRM, собственную систему логистики от поставщика до клиента. Мы предоставили поставщикам доступ в личный кабинет, с помощью которого они могут самостоятельно управлять остатками и выставлять лимиты.

Также у нас разработано собственное приложение, позволяющее масштабировать сбор заказов и сделать этот процесс прозрачным, эффективным и быстрым.

Кроме того, мы разработали систему сквозной аналитики, благодаря которой понимаем, сколько касаний сделал клиент, прежде чем сформировать заказ. Это позволяет нам сегментировать аудиторию, каналы, подсчитывать стоимость привлечения, в т.ч. по клиентским когортам, и на основании этих данных формировать точечные маркетинговые предложения.

R&L: Как текущая ситуация сказалась на вашем бизнесе?

И. Елпанов: Мы с середины марта работаем без выходных и стараемся сделать максимум для того, чтобы обеспечить наших клиентов продукцией. Поставщики также работают на пределе своих возможностей. Количество заказов выросло на 60% за две недели. Конечно, это открывает перед нами окно возможностей, и мы постараемся эффективно его использовать. Есть, конечно, соблазн погнаться за объемами, но мы лимитировали число заказов, для того чтобы сохранить уровень качества.

Сейчас доля e-grocery в России ничтожна – порядка 0,2%. Мне бы хотелось надеяться на будущий рост онлайна минимум в пять раз.

R&L: А каковы ваши планы по развитию платформы?

И. Елпанов: Мы будем усложнять нашу систему верификации, на которую мы делаем очень большие ставки. Также будем работать на повышение прозрачности логистики для наших клиентов. Еще один проект – это предиктивная система на основе ИИ, которая позволит сократить интервал с момента получения заказа до момента доставки. Наконец, настраиваем нашу складскую систему. В целом в этом году планируем финализировать множество процессов, до которых прежде не доходили руки.
Понравился материал? Поделись
8500подписчиков новостей получили этот материал
Подписывайтесь на канал RETAIL-LOYALTY.ORG  на Яндекс.Дзен 
ЖУРНАЛ RETAIL&LOYALTY №6 (93) 2020

будь в курсе
новостей индустрии