Гарри Фридман: Мастерство «выуживания» истинных возражений посетителей

Представьте ситуацию. Ваша начальная фраза смогла «пробить» сопротивление посетителя, вам удалось завести отвлеченную беседу с ним. Вы заслужили доверие этого человека. После вы правильно задали отличные выясняющие вопросы и получили всю необходимую для продажи информацию. Отталкиваясь от нее, вы проводите лучшую в своей карьере продавца презентацию, виртуозно связывая свойства и выгоды товара с нуждами и желаниями собеседника.

Казалось бы – вы предложили то, что идеально подходит посетителю, нравится ему и полностью удовлетворяет его запросы. Поэтому вы буквально не можете поверить тому, что только что услышали:

Ну, я вернусь.

Мне еще нужно походить, посмотреть.

Не могли бы Вы отложить его для меня?

Я не знаю… Мне с женой нужно посоветоваться.

В этот момент вы, ошеломленный, будете смотреть на этого посетителя, прокручивая в голове процесс продажи и гадая, где же вы «прокололись». Такие «до боли знакомые» фразы от посетителей вы слышите тогда, когда им неловко или неудобно честно сказать вам настоящую причину своих сомнений.

Работайте с такими посетителями

Некоторые «агрессивные» продавцы считают, что работать с возражениями – значит спорить с посетителем и «дожимать» его. Некоторые бизнес-тренеры и вовсе призывают игнорировать любые возражения и упорно продолжать закрывать продажу. С другой стороны, есть продавцы, которые очень сильно боятся выглядеть «чересчур навязчивыми» в глазах посетителей, а значит, не то чтобы откажутся выявлять истин