25.08.2020,
10:30
Оксана Яркова: «Мы пока еще малый бизнес, но упорства Купцу не занимать!»
В середине июня было объявлено о создании интернет-магазина «КупецМолл», намеренного развить сообщество любителей отечественных товаров и продуктов, а также связать российских производителей со своими клиентами напрямую. Чем было обсловлено решение выйти на рынок с этим проектом, как он был воспринят производителями и клиентами и как будет развиваться проект в дальнейшем, мы поговорили с Оксаной Ярковой, генеральным директором интернет-магазина «КупецМолл».
В середине июня было объявлено о создании интернет-магазина «КупецМолл», намеренного развить сообщество любителей отечественных товаров и продуктов, а также связать российских производителей со своими клиентами напрямую. Чем было обусловлено решение выйти на рынок с этим проектом, как он был воспринят производителями и клиентами и как будет развиваться проект в дальнейшем, мы поговорили с Оксаной Ярковой, генеральным директором интернет-магазина «КупецМолл».
R&L: Расскажите немного об истории проекта – чем было обусловлено решение работать исключительно с российскими производителями?
О. Яркова: Я достаточно долго изучала путь зарубежных гигантов в сфере e-commerce. Крупные мировые игроки всегда начинали с локальных производителей. В один день у меня возник вопрос, почему у нас в стране нет такого интернет-магазина, который был бы известен всем россиянам, и они бы знали, что здесь можно купить качественные российские товары по низкой цене. Я понимала, что, если это не сделаю я со своей командой, это сделает кто-то другой, ведь эта идея лежит на поверхности. Я чувствовала, что это может перерасти во что-то большое и значимое, однако успех любого проекта – это 1% веры и 99% усердного труда.
Смысл нашего проекта не в том, чтобы просто создать интернет-площадку и продавать недорогие товары. Мы заинтересованы в том, чтобы развивать экономику России. Я считаю, что мы не можем сделать лучше весь мир, но можем сделать лучше то место, где живем и работаем. Сегодня мы делаем это, развивая российских производителей и снижая цены, благодаря чему наши люди могут больше себе позволить. Ведь сейчас в стране действительно очень сложная финансовая и экономическая ситуация, отсюда и решение.
Наша цель – донести до потребителя качественный российский товар на одной площадке, где не будет идти битва брендов. Крупных брендов у нас в принципе нет – мы привлекаем небольших достойных производителей и создаем честную конкуренцию между ними. У нас NoName-стратегия, которая направлена на создание бренда «КупецМолл» и капитализацию именно этой доступной интернет-площадки путем обеспечения хорошего сервиса и продажи качественных российских товаров. У нас абсолютно прозрачная коммуникация с нашими производителями. Мы их знаем и ценим, они давно на рынке – больше 15 лет, и они отвечают за свой продукт. Все, что представлено у нас на сайте, соответствует действительности, и при доставке мы обязательно вкладываем в посылку сертификат о соответствии происхождения товара.
Я считаю, что сейчас у нас в стране нет такого кризиса перепроизводства, как это было, например, в Китае. Сейчас наши производители только начинают развиваться. 10–15 лет – это небольшой срок для истории страны и даже для жизни человека. Когда человеку 20 лет, он получает образование и только-только начинает самостоятельную жизнь. Так и у производителей. Это лишь начало их пути, и очень важно их поддерживать, развивать, важно транслировать их идеи и направлять их, чтобы мы получали от конечного потребителя грамотную, корректную обратную связь и также доносили ее до производителя. Мы – это мост между производителями и аудиторией.
R&L: Как формировался имидж будущего проекта, сколько времени понадобилось на его запуск?
О. Яркова: На запуск проекта понадобилось полтора года. Имидж формировался с учетом стратегии развития компании и коммуникации с нашей целевой аудиторией. Бренд «КупецМолл» должен был полностью транслировать идею того, что мы делаем, доносить понятную мысль до нашего потребителя. Название должно было подходить для всех каналов продаж – как для онлайн-, так и для офлайн-площадок.
Я хотела, чтобы название точно ассоциировалось с российской тематикой, но поскольку это торговля, нам нужно было что-то современное. Молл – это место, где торгуют. Купец – это человек, который на Руси ездил по гостиным дворам и поставлял для них товары из разных регионов. Поэтому возникла идея назвать магазин «Купец», потому что это понятно для россиян, и «Молл», чтобы как-то осовременить название. Получился КупецМолл.
Мы считаем, что у нас современный бренд, который отвечает всем актуальным требованиям жизни в России. Его лицо – это современный купец. Он понимает, кто его потребитель, он старается ему соответствовать, он инициативный, молодой, энергичный, смелый, дерзкий – вот имидж нашего проекта. Наш купец не боится принимать решения, он рискует, поставив на площадку неизвестных производителей, он готов их развивать, он смелый. Наш купец – это лидер, который не боится брать на себя ответственность. Наш купец – это современный российский предприниматель.
В течение полутора лет мы анализировали производителей по регионам, а также цены и ассортимент на всех известных интернет-площадках и в крупных супермаркетах, таких как «Пятерочка», «Магнит Косметик», «Дикси»и Fix Price. Мы хотели понять, нужно ли этот проект реализовывать, будет ли на него спрос и как вообще российские производители чувствуют себя на этих ресурсах.
R&L: Как вы в целом сейчас оцениваете рынок российских производителей в интересных вам категориях?
О. Яркова: Мы оцениваем его перспективно. Рынок в любом случае развивается, небольшие производители растут и становятся более открытыми. Они очень заинтересованы в сотрудничестве, они клиентоориентированы. Для них важен рынок потребителей, ведь потребитель диктует качество, сервис, состав и даже упаковку. Они прислушиваются к обратной связи и очень быстро реагируют на все запросы. Все производители очень разные, но те, с кем мы уже начали работать, на сегодня достигли определенного уровня производства, понимания рынка и понимания потребителя. Они очень открытые и очень хотят развиваться.
В Москве, Московской области, Петербурге и Центральной России дела обстоят более-менее хорошо, поэтому мы и начали с этого региона. Мы понимаем, что на Урале, в Сибири, на Дальнем Востоке все намного сложнее, но 70% клиентов «КупецМолл» – это люди из регионов, поэтому мы будем развивать региональные продажи и региональных производителей быстрее, чем намеревались до этого.
R&L: Каким образом формировался пул поставщиков магазина? По какому принципу они отбираются, каким брендам отдаете предпочтение?
О. Яркова: Мы проанализировали порядка 3000 производителей по Центральной России, собрали минимальный объем ассортимента, с которым мы хотим выходить, и выделили категории, которые могут быть наиболее востребованы, – это косметика, детские товары и товары для дома. Принцип отбора таков: производитель должен работать на рынке не менее пяти лет, у него должна быть производственная площадка, он должен быть стабильным, и у него должны быть в порядке все в документы. Производитель должен регулярно обновлять свой ассортимент, и у него должна быть сформирована система ценообразования. Производство должно быть 100% на территории России. У нас есть исключения, и мы понимаем, что они могут быть и в будущем. Но мы точно не будем брать известные бренды, чтобы намеренно не устраивать конкуренцию на площадке. У нас представлены малые и не очень известные бренды, и мы думаем о том, чтобы в будущем развивать бренд «КупецМолл».
R&L: Какие категории в основном представлены в вашем магазине? Чем интересны именно эти направления?
О. Яркова: Мы выбрали четыре категории – товары для ухода за собой для женщин, мужчин и детей и товары для дома. Это непродовольственные товары первой необходимости и повседневного спроса, которые нужны человеку постоянно. Мы хотели сделать их доступными и посмотреть, что покупают лучше всего, а над чем нужно поработать. Но это только на старте. Мы будем добавлять новые категории – это одежда, здоровье, бытовая техника. В ближайшее время планируем еще два релиза сайта с точки зрения наполнения ассортимента. Интересно показать конкурентоспособную качественную продукцию по низкой цене и продемонстрировать, что в нашей стране есть что покупать, чтобы плавно изменять потребительские привычки.
Мы обязательно будем собирать потребительские корзины непродовольственных товаров первой необходимости. Корзина будет называться «Чистый дом», и в нее будет включено 17 товаров бытовой химии. Планируем собирать и другие такие боксы, например, бокс красоты для девушек, в котором будет 15 товаров. Там будут маски для лица, зубная щетка, зубная паста, крем для рук, крем для ног, скраб, дневной и ночной крем для лица. Все это мы красиво упакуем и будем доставлять клиентам. Это те товары, которые нужны человеку в обычной жизни, но мы хотим сделать этот повседневный опыт более комфортным и приятным, чтобы человек смог попробовать что-то новое и сформировать положительную эмоциональную ассоциацию с, казалось бы, обыденными вещами. Боксы будут обновляться, чтобы сохранять эффект сюрприза. Мы будем постоянно следить за тем, чтобы человеку было интересно к нам приходить.
R&L: Насколько сложно новому проекту сейчас выйти на свою целевую аудиторию?
О. Яркова: С одной стороны, нам сложно выйти на свою целевую аудиторию, поскольку в интернете уже есть крупные зарекомендовавшие себя площадки, а с другой – нет. Наша целевая аудитория – это обычные россияне с обычными потребностями и жизненным укладом, и им важно, чтобы их повседневный быт был комфортным. Люди чувствуют нашу заботу, оценивают наш честный подход к делу, видят, что товары действительно достойные, поэтому доверяют нам.
Мы работаем честно и понимаем, что наша аудитория – это люди взрослые, осмысленные, самостоятельные. У них большой опыт в онлайн-покупках, они легко ориентируются в интернете и могут оценить, насколько удобен сайт. Мы и сделали сайт таким образом, чтобы он был легким, понятным и доступным. Чтобы человека ничего не отвлекало от покупки, чтобы он мог быстро найти то, что ему нужно, и остаться довольным. Наш потребитель – человек, который хочет покупать качественные товары за приемлемую цену и будет делать это на постоянной основе. Поэтому мы также очень серьезно и внимательно подходим к отбору товаров и предлагаем качественные вещи по адекватной цене, чтобы клиент мог делать покупки и радоваться жизни.
Если говорить о целевой аудитории, то сейчас к нам поступают заказы от Екатеринбурга до Камчатки. Мы общаемся со всей Россией и узнаем потребности россиян. И это очень здорово! Есть клиенты, которые возвращаются к нам в третий, в четвертый раз, то есть мы понимаем, что проект людям нравится и что есть интерес к российским товарам. Мы работаем добросовестно и получаем положительный отклик от клиентов. Они чувствуют заботу, ценят, что по телефону мы подробно рассказываем о товарах, консультируем по всем вопросам. С нами легко связаться, нам легко написать, позвонить, и мы открыто транслируем нашу идею в мир.
R&L: Будете ли в перспективе сотрудничать с маркетплейсами, или в вашем случае предпочтительнее продажи только через свой магазин?
О. Яркова: С маркетплейсами мы работать не будем, но мы думаем о том, что в перспективе наш магазин сам перерастет в маркетплейс. Это кажется, с одной стороны, очевидным, а с другой – нет. Здесь опять же встает вопрос контроля реализации идеи. Мы пока не можем сказать о том, что мы на 100% будем маркетплейсом, но мы на 100% будем открытыми и будем развиваться по всей стране, чтобы быть доступными для нашего потребителя.
R&L: Планируется ли запуск мобильного приложения, активность в соцсетях и пр.?
О. Яркова: Запуск мобильного приложения мы планируем в следующем году. На данный момент все ресурсы компании направлены на развитие и повышение узнаваемости бренда, донесение наших идей до аудитории. Наши покупатели уже говорят о том, что ждут приложение «КупецМолл», и мы обещаем, что когда магазин станет чуть более известным, то мы запустим и приложение тоже.
Мы начали сотрудничать с поисковыми системами «Яндекс» и «Гугл» во всех возможных форматах. У нас появились свои странички в соцсетях – это «Инстаграм», «ВК» и «Фейсбук», где мы делимся с подписчиками своими достижениями и интересными историями, рассказываем о полезных продуктах и говорим, где их можно купить и как заказать.
R&L: Магазин заработал на пике популярности онлайн-продаж, но одновременно и в пик кризиса экономики и финансового положения большинства граждан страны. Как это отразилось на первых месяцах жизни проекта, удалось ли реализовать задуманное на этот период? Какими показателями сейчас можете поделиться?
О. Яркова: Мы планировали стартовать в любом случае, вне зависимости от каких-либо кризисов. Этот проект и должен был помочь всем нам научиться экономить и расходовать свой семейный бюджет более разумно. Наши товары ориентированы на семью со средним достатком. Мы понимаем, что в последние несколько лет уровень жизни населения снизился, а средний чек в офлайне сильно падает. Этим проектом мы как раз хотели способствовать улучшению финансового положения россиян, чтобы они могли экономить и знали, где это можно сделать.
Что касается первого месяца жизни, то мы уже получили определенное количество заказов, но это все было на пиар-волне. Наша рекламная кампания началась только 9 июля, и до этого мы вообще не ожидали никаких заказов. Мы думали генерить трафик, смотреть аналитику, отслеживать, сколько времени человек проводит на сайте, какие разделы и категории смотрит чаще. Изначально мы думали, что будем получать какой-то трафик только через 6–8 месяцев.
Все результаты превзошли наши ожидания. У нас было больше 10 тыс. просмотров за первые две недели жизни проекта, и у нас есть заказы. Мы не работаем в убыток, что нас радует – у нас есть отгрузки даже в село Никольское Камчатского края. Все первые цифры очень положительные. Среднее время на сайте – 7 минут. Это много. То есть люди просматривают страницы, ищут товары, интересуются и делают заказы. Это очень приятно.
Я каждый день смотрю аналитику в течение дня, и мы видим, что 80% – это старые клиенты, то есть люди возвращаются. Есть те, кто сделал уже по 3–4 заказа. Больше 50% посетителей – это люди старше 45 лет, а 30–35% – моложе 35 лет, то есть большая часть аудитории – старшее поколение. Сайт интересен регионам, чему мы бесконечно рады. 65–70% продаж – это регионы, и всего 35% – Москва и МО. Интересно то, что очень много покупок для семьи делают мужчины – для жены, детей и для себя. 50–60% посетителей – это мужчины, а 40% – женщины.
R&L: Какие у вас планы по развитию проекта?
О. Яркова: Сейчас рынок e-commerce очень большой, есть мощные игроки, которые зарекомендовали себя в точки зрения цен и сервиса, поэтому мы не ожидали, что развитие на старте будет таким быстрым. Также мы не ожидали, что 70% заказов будет из регионов. Однако мы уверены в своем продукте и в своем посыле в общество. Наш проект посвящен не просто торговле – наша цель глобальнее, как бы громко это ни звучало. При хорошем заработке мы планируем вкладывать деньги не только на развитие магазина, но и в социальную составляющую, то есть я вижу проект «КупецМолл» и как социальный.
Естественно, мы думаем о развитии. Пока это только 5 тыс. товаров, но идея в том, что все товары, которые пройдут наш экспертный контроль, будут допущены на площадку. Смысл в том, чтобы каждый россиянин знал, где купить свое российское, качественное и недорогое. Чтобы люди понимали, что есть альтернатива тому же самому Китаю и товарам неизвестного происхождения, которые они ждут месяцами. Есть качественная, понятная продукция. Мы будем развивать обратную связь, чтобы любой покупатель мог выразить свое мнение и попросить сделать, например, кондиционер для белья более густым или более жидким. Чтобы каждый россиянин понимал, что есть такая площадка, где можно купить все что угодно, хорошего качества, по доступной цене, без переплат, и где к его мнению прислушаются.
Мы следим за цифрами, за тем, что происходит внутри нашей компании и на других площадках. Мы понимаем, что нам нужно будет развиваться намного быстрее, чем мы планировали изначально. Сейчас мы выбираем регионы, которые должны будут в первую очередь последовать за Москвой по развитию, – это Санкт-Петербург, Сибирь и Дальний Восток. С августа этого года мы планируем активно развивать соцсети, а еще очень надеемся успеть открыть офлайн-магазин в этом году.
Осенью планируем обновить ассортимент и добавить новые категории. Например, среди производителей у нас появится замечательный Ижевский мотозавод «Аксион-Холдинг» – лидер в производстве мясорубок и прочей бытовой техники для дома. Эта бытовая техника производится по технологиям оборонного завода, поэтому служит долго и надежно. Также мы обязательно добавим на сайт декоративную косметику и расширим ассортимент бытовой химии, поскольку она пользуется огромным спросом. А еще мы добавим предметы одежды на холодное время года – шапки, шарфы, варежки и перчатки от Советской перчаточной фабрики. Кроме того, сейчас мы уже работаем над новогодними товарами. У нас ожидается чудесная новогодняя коллекция посуды из белого фарфора, а также коллекция уютных домашних пледов из натуральной шерсти.
Все наши сотрудники пропускают через себя этот проект, поэтому он идет от души и сердца. Если каждый член команды делает работу от души – а мы стараемся делать только так, – то это всегда будет находить отклик. Покупатель на сайте будет чувствовать, что проект сделан с душой – с душой подобраны товары и цены, с душой организована доставка. Наша цель – сделать Россию и жизнь россиян лучше и соответствовать быстроменяющемуся миру. Мы тоже должны быстро меняться, и я считаю, что все ресурсы у нас для этого есть – и адекватные производители, и отзывчивые клиенты. Поэтому мы уже соответствуем новой реальности.
Наш интернет-магазин – это площадка, с одной стороны, для российских производителей, а с другой – для населения. Я понимаю, что задача «КупецМолл» сейчас – постучаться в двери каждого россиянина и достучаться до его сердца, чтобы суметь завоевать доверие. Собирая заказы, мы уже общаемся со всей Россией, и это очень вдохновляет. Поэтому нам важно быть честными, открытыми, добросовестными и доводить дело до конца. Я не отступлю – вот мой девиз!Мы пока еще малый бизнес, но упорства Купцу не занимать! Забот у Купца сейчас полон рот, а решая заботы, мы набираем обороты!
