Как крупные компании выводят на рынок региональных поставщиков: кейс Леруа Мерлен

Категория подразделяется на четыре крупных блока: мебель для проектных кухонь, мебель для модульных кухонь, сантехника и аксессуары. Разберем опыт сотрудничества «Леруа Мерлен» с поставщиками СТМ на примере проектных кухонь. Мебель для таких кухонь компания сегодня закупает только у производителей собственных торговых марок – это около полутора тысяч товаров, распределенных между примерно 30 поставщиками из разных регионов России.

Продукция СТМ должна быть не просто качественной – она должна иметь определенные характеристики, параметры и спецификации, отвечать нуждам клиента. В процессе разработки нового продукта мы проводим мониторинг рынка, продумываем концепт-дизайн, исследуем мнение клиентов. Во многих категориях существуют бенчмарки, своего рода продукты-ориентиры. Однако в категории кухонь ситуация другая – мы создаем продукт не на основе продуктов конкурентов, а делаем его таким, каким он должен быть по нашему мнению. У нас есть руководители направлений и команда дизайн-инженеров: в процессе работы мы понимаем, какие тренды сейчас в моде, что сегодня актуально для наших клиентов, и создаем новые продукты в соответствии с их нуждами.

Во-первых, перед началом сотрудничества с новым партнером компания проверяет у потенциального поставщика наличие сертификата FSC – это крайне важно для «Леруа Мерлен», мы ответственно подходим к охране окружающей среды, а сертификат FSC гарантирует, что вырубленный для создания мебели лес будет восстановлен.

Второй этап – проведение всестороннего аудита качества производства на предприятии потенциального поставщика. У «Леруа Мерлен» особый набор требований к качеству, и только в случае полного соответствия этим критериям поставщик сможет стать нашим партнером. Требования касаются как технологического, так и логистического процесса, мы проверяем актуальность оборудования на производстве, наличие свободных мощностей (не менее трети от общего объема) и собственного отдела качества. Для нас важно, у кого поставщик приобретает сырье: это должны быть крупные, проверенные игроки, которые поставляют сырье из ответственных источников, – так мы можем отслеживать полную производственную цепочку.

Третий этап – проведение социального аудита: нам важно не только качество поставляемой продукции, неменьшее значение имеет уровень социальной защиты сотрудников предприятия. Они должны своевременно получать зарплату, иметь достаточно времени на отдых, быть обеспечены всеми средствами индивидуальной защиты на производстве.

После успешного прохождения первых трех этапов мы переходим к тестированию продукции. Тестовые образцы, полученные от поставщиков, отправляются в лаборатории, где проверяются на влагоустойчивость, истирание, ударопрочность, соответствие заданным параметрам размера и множество других критериев, зависящих от типа продукта.

Для нас также важно наличие у поставщика страхового полиса гражданской ответственности – продукция должны быть застрахована. Мы ответственны перед нашими покупателями, поэтому в случае несоответствия товара заявленному качеству покрытие рисков ложится на поставщика.

Открытая калькуляция – еще одно требование, которому должен соответствовать наш потенциальный партнер: важно понимать полную структуру не только себестоимости продукта, но и транспортных и логистических операций.

В случае с кухнями мы выбирали из 70–80 потенциальных поставщиков. Они попадают в базу данных разными способами: кто-то оставляет заявку на сайте, кого-то «Леруа Мерлен» находит самостоятельно. Для понимания соотношения: базовым требованиям, перечисленным выше, соответствует около 10 поставщиков. Из них по результатам тендера выбираются две или три компании, отвечающие всем критериям. Иными словами, из общего списка поставщиков лишь 2,5% становятся нашими партнерами. Самым частым препятствием оказываются слабые производственные мощности: либо они перегружены, либо их недостаточно в принципе. Второй фактор, мешающий началу сотрудничества, – это сертификат FSC: многие производители либо не имеют его, либо не готовы перестраивать производство так, чтобы соответствовать требованиям сертификата. Отсутствие современного оборудования – еще одна проблема: на предприятиях часто установлены либо устаревшие станки, либо станки, не позволяющие производить продукцию нужного качества. Мы закладываем довольно высокую добавленную стоимость для покупателя: чтобы кухонная мебель прослужила 25 лет (это гарантийный срок для продукции СТМ) и больше, она должна иметь высочайшее качество, а для этого нужно соответствующее оборудование, которым располагают далеко не все поставщики.

Составив список поставщиков, соответствующих базовым требованиям для тендера, мы регулярно посещаем их производственные линии, чтобы своевременно давать рекомендации, которые поставщик сможет учесть для того, чтобы выиграть тендер. Наша задача – не критиковать процесс производства, а советовать, помогать и объяснять, чтобы к моменту аудита все несоответствия были устранены и шанс производителя на сотрудничество с компанией стал выше. Хороший пример – наш поставщик из Пензенской области: мы провели работу с отделом качества, это позволило пересмотреть отбор дефектов, что в свою очередь обеспечило 10-кратное снижение выпуска товаров с дефектами.

Среди других примеров – существенное повышение производительности у одного из поставщиков. Он тратил на выпуск одного предмета мебели 3 минуты 12 секунд, но, пересмотрев процессы упаковки и переведя их на машинный труд, мы смогли достичь результата в 1 минуту 56 секунд. Это увеличило добавленную стоимость продукции, а оборудование окупилось в считаные месяцы.

Работа с «Леруа Мерлен» также способствует быстрому росту бизнеса партнеров компании: есть два примера, когда объем производства поставщиков вырос с одного завода до трех – это произошло буквально за 2–3 года. После начала работы с нами упомянутые поставщики ежегодно открывали по одному новому заводу. За счет того, что производители СТМ выпускают однотипную массовую продукцию, их маржинальность выросла от 2 до 5 пунктов. «Леруа Мерлен» закупает товары массово, мы даем гарантию планирования стока на несколько месяцев, а иногда и лет. Это значит, что объем закупок продукции, производимой поставщиком, не снизится. Мы также помогаем нашим производителям товаров СТМ получить более выгодные цены на сырье – «Леруа Мерлен» проводит переговоры с поставщиками сырья, чтобы добиться более выгодных условий для небольших производителей.

Хорошая возможность расширить географию поставок для наших производителей СТМ – экспорт продукции за рубеж, в 14 стран присутствия «Леруа Мерлен». На текущий момент в категории кухонь таких примеров нет, однако в других категориях это уже практикуется.

***

Для «Леруа Мерлен» сотрудничество с поставщиками СТМ – это не способ быстро и за минимальную цену получить нужный товар. Это полноценное взаимовыгодное партнерство: мы поддерживаем наших производителей, помогаем им перестроить производственные и бизнес-процессы, добиться более высокого качества продукции. Все это в конечном итоге влияет на клиентов компании: в категории СТМ покупатели приобретают товары, которые стоят умеренных денег, при этом не уступая по долговечности и характеристикам продукции крупных брендов-конкурентов.