![Количество просмотров Количество просмотров](/local/templates/retail_new/images/eye-count.png)
АвтоВАЗ обрежет дилерам марж
снизит фиксированную маржу своих дилеров с 7% до 5,5%, но введет для них премии
за поддержание объемов продаж и соблюдение корпоративных стандартов.
Дополнительные премии получат те, кто согласится открыть салоны на Дальнем
Востоке.
![АвтоВАЗ обрежет дилерам марж АвтоВАЗ обрежет дилерам марж](/upload/iblock/7c6/u13g213d4jw7g1h59j8i88ae3g7rf6bc.jpg)
АвтоВАЗ с октября изменит схему работы с дилерами. Завод снизит фиксированную маржу своих дилеров с 7% до 5,5%, но введет для них премии за поддержание объемов продаж и соблюдение корпоративных стандартов. Дополнительные премии получат те, кто согласится открыть салоны на Дальнем Востоке.
В пятницу на Московском международном автосалоне новый
вице-президент АвтоВАЗа по продажам Артем Федосов (назначен в июле) представил
новую схему работы завода с дилерами. Как сообщил господин Федосов, с 1 октября
АвтоВАЗ отказывается от фиксированной маржи для дилеров и вводит переменную
маржу. Если сейчас маржа дилера составляет минимум 7%, то есть дилер получает с
завода автомобили с 7-процентной скидкой к рекомендованной розничной цене, то с
октября размер фиксированной маржи урезается до 5,5%.
Одновременно АвтоВАЗ введет для дилеров бонусы за
выполнение намеченных объемов продаж (1,2%), за соответствие центров
корпоративным стандартам (0,6%) и за высокое качество обслуживания клиентов
(0,6%). Таким образом, если дилер выполнит все требования АвтоВАЗа, его
совокупная маржа с учетом премий составит 7,9%.
Кроме того, сообщил господин Федосов, дилерская сеть
завода будет "оптимизирована". Под этим следует понимать, во-первых,
увеличение числа независимых дилеров АвтоВАЗа и сокращение числа дочерних
продавцов, во-вторых, продвижение в регионы, где АвтоВАЗ представлен слабо, в первую
очередь в Сибирь и на Дальний Восток. Сейчас у АвтоВАЗа в общей сложности 417
дилерских центров, из которых собственных — 109. Как следует из бизнес-плана
АвтоВАЗа, на продажи через собственные центры приходится порядка 25%, тогда как
у мировых производителей эта доля обычно не превышает 15-20%. Соответственно,
АвтоВАЗ намерен снижать количество своих дилерских центров (ориентировочно до
70 к 2020 году).
Останутся только наиболее финансово устойчивые
"флагманские" центры, которые будут соответствовать всем стандартам
АвтоВАЗа и находиться в стратегических для него регионах (в том числе в Сибири
и на Дальнем Востоке). Независимых дилеров должно быть порядка 425. Если они
захотят работать в Сибири и на Дальнем Востоке, то получат дополнительную
премию в размере 1-2%.
Отдельно Артем Федосов подчеркнул намерение АвтоВАЗа
развивать корпоративные продажи, которые, как говорится в бизнес-плане завода,
будут опираться на госсектор и должны в перспективе составить более 10% продаж
(на уровне 160 тыс. машин в год). Кроме того, АвтоВАЗ намерен развивать
бизнес по продаже запчастей, а также финансовые услуги.
Планы по изменению маржи являются вполне здравыми и
прогрессивными, считает коммерческий директор холдинга "Автомир"
Андрей Дя. Во-первых, премии будут стимулировать дилеров поддерживать продажи
АвтоВАЗа, а во-вторых, урезание фиксированной маржи "в целом укрепит
дилерскую сеть, потому что за счет естественной убыли она лишится более мелких,
слабых или "серых" дилеров, которые не готовы соответствовать
стандартам завода и инвестировать в развитие". Для более крупных игроков
это будет означать увеличение объемов продаж, полагает дилер.
Намерение же АвтоВАЗа продвигаться на Дальний Восток, по
его словам, пока малопонятно, так как экономических выкладок и выгод от этого
шага завод дилерам еще не представлял. Пока этого не произойдет, считает
господин Дя, продвижение на Дальний Восток будет выглядеть социальным проектом.