15.06.2021,
17:34
1822
Евгений Коротков, ПроАптека: В работе с СТМ действует только комплексный подход
По итогам 1 квартала 2021 года объем фармацевтического рынка в натуральном выражении упал на 13%, в денежном выражении вырос всего на 7% в сравнении с аналогичным периодом прошлого года.
«По итогам 1 квартала 2021 года объем фармацевтического рынка в натуральном выражении упал на 13%, в денежном выражении вырос всего на 7% в сравнении с аналогичным периодом прошлого года. При сужении возможности для маневра - падающем рынке, высокой конкуренции и стремительном росте доли e-commerce - аптекам все сложнее работать», - отметил генеральный директор маркетингового союза независимых аптек «ПроАптека» Евгений Коротков, выступая 15 июня в рамках дискуссионного клуба «Аптечная экосистема» в Новосибирске.
Действенными инструментами в этих условиях, по его словам, становятся контроль ценообразования на основе групп эластичности и рост продаж высокомаржинальной продукции.
«Аптека понимает, что при существующих на рынке ограничениях в цене выгодно реализовать товар можно только в случае, если он будет куплен у производителя или дистрибьютора по наиболее низкой цене. «ПроАптека» готова предложить улучшенные условия поставки. Также мы открываем возможности управления ценообразованием - наша программа представляет трехфакторный анализ товаров по критериям «прибыль», «выручка», «продажи», категоризацию аптек по маржинальности, продажам и количеству чеков. Далее формируется шкала наценки в зависимости от категории товара и аптеки, можно задать целевой уровень наценки по аптеке - система автоматически распределит наценку по товарам по уровням эластичности и ценовым группам. Что касается высокомаржинальной продукции, то мы готовы предложить более 900 позиций СТМ», - пояснил Евгений Коротков.
По словам эксперта, продажи СТМ эффективны только при соблюдении комплексного подхода: наличие товара в аптеке, оплачиваемое полочное пространство, обучение первостольников, собственная программа лояльности и проч.
«Если в этой цепочке не работает хотя бы один фактор – она рвется», - пояснил Евгений Коротков.
По его словам, за 2020 год среди участников союза «ПроАптека» сократилась доля объемных соглашений – с 29% в 1 квартале до 14% - в четвертом, с 14% до 21% выросла доля УСТМ.
«Чем меньше доля объемных соглашений, тем больше у аптеки возможностей зарабатывать на реальных маркетинговых инструментах. Оборот аптек ассоциации за 1 квартал текущего года вырос почти на 30% в сравнении с показателем аналогичного периода 2020 года», - отметил Евгений Коротков.
