Согендиректор «AliExpress Россия» Дмитрий Сергеев рассказал о новых направлениях бизнеса

Журналист издания «Коммерсантъ» узнал у согендиректора «AliExpress Россия» Дмитрия Сергеева, зачем маркетплейс инвестирует в свои аналоги и почему не поддерживает Wildberries в споре с платежными системами.

Как сообщает издание со ссылкой на Дмитрия Сергеева, после того, как два года назад он возглавил компанию, все началось с того, что это был российский офис глобальной компании Alibaba Group. Офис стал полноценной компанией, в которой работает 1000 российских сотрудников, сотни человек в службе поддержки в Нижнем Новгороде, и в компании набирают сотни людей для работы на складах. Благодаря тому, что во всех направлениях компания продвинулась в сторону локализации, это помогло в том, чтобы принимать решения в московском офисе компании и контролировать здесь большую часть технологий.

Кроме того, Alibaba Group — один из акционеров. В «AliExpress Россия» есть и другие совладельцы — РФПИ, USM и VK (бывший Mail.ru Group).

Журналист Коммерсанта также уточнил, что помимо Дмитрия Сергеева, Лю Вэй занял должность согендиректора компании. По словам Дмитрия Сергеева, структуры, в которых существует два СЕО, — нормальное явление, потому что это вопрос разделения полномочий. Так, Лю Вэй занимается всем, что связано с блоком трансграничной торговли.  

«Этим в принципе ни я, ни кто другой не может заниматься кроме человека из Китая, хорошо понимающего, как это работает. Я занимаюсь всем, что связано с локализацией процессов, продукта, технологий, продажами товаров из России, маркетингом для пользователей», — отмечает Дмитрий Сергеев. 

На вопрос о том, насколько сильно Alibaba влияет на стратегию российской структуры, Дмитрий Сергеев ответил, что это важный акционер с долей в 48%, и у компании три места в совете директоров из семи, поэтому, как и любой крупный акционер в компании, она влияет на стратегию российской структуры. А кроме того, по словам Дмитрия Сергеева, у Alibaba уникальная компетенция — самое большое количество продавцов в Китае.

«Поэтому мы сотрудничаем по этому направлению и будем продолжать это делать», — добавляет Дмитрий Сергеев. 

Что касается доли локальных продавцов, как отмечает Дмитрий Сергеев, на старте они составляли буквально несколько процентов от оборота, а сейчас это больше трети. 

«К концу первого квартала следующего календарного года мы хотим выйти на половину всех продаж из России», — заявил Дмитрий Сергеев. 

На вопрос журналиста о возможных планах «AliExpress Россия» на IPO в 2022 году, Дмитрий Сергеев ответил, что если называть планами конкретные даты и решения, то на сегодняшний день этого нет. 

 

«IPO — это же не цель, это может быть одним из методов финансирования роста. Для привлечения денег мы такой вариант не исключаем, но конкретных сроков нет», — прокомментировал Дмитрий Сергеев. 

По словам журналиста издания, VK анонсировала, что в четвертом квартале инвестирует $60 млн в «AliExpress Россия». На вопрос о том, будут ли участвовать другие акционеры в этом раунде, и на что пойдут деньги, Дмитрий Сергеев ответил, что это доля VK в раунде.

«Сам раунд, его размер мы пока не публиковали, потому что процесс не завершен, но участвуют и другие акционеры. VK же как публичная компания раскрыла сам факт участия», — рассказал Дмитрий Сергеев.

По его словам, VK уже заплатила обещанные средства.

«В определенном графике платят все акционеры, и когда это сделают все, раунд закроется. Мы об этом расскажем. Это произойдет в начале ноября. Привлекаем мы, как нам кажется, достаточно большие инвестиции, которые пойдут в развитие сервиса, локализацию, логистику», — отметил Дмитрий Сергеев.

Журналист издания «Коммерсантъ» обратил также внимание на то, что аналитики инвестбанков оценивали весь объем средств, которые может привлечь компания от своих акционеров, в $400 млн. Как отметил Дмитрий Сергеев, это сопоставимая сумма.

На вопрос о том, что хотя два года назад акционеры компании договорились о создании финансово-платежного СП, через которое будут проходить все совершаемые на «AliExpress Россия» платежи, однако расчеты до сих пор идут через AliPay, и почему процесс затянулся, Дмитрий Сергеев ответил, что, во-первых, AliPay не собирает платежи, потому что эквайринг у компании осуществляют российские финансовые организации. 

«Крупнейшей из них является «ЮМани», бывший «Яндекс.Деньги». Речь шла и идет на самом деле не об СП, которое бы занялось именно платежами, главное — программа лояльности, финансовые услуги и для покупателя, и для продавцов. Рассрочки, «buy now, pay later». Пока процесс продолжается. Надеюсь, что в течение этого календарного года он завершится», — рассказал Дмитрий Сергеев.

Как отметил журналист издания со ссылкой на аналитиков, компания находится на пороге выхода на безубыточность по трансграничному бизнесу. На вопрос о том, был ли прежде выход всегда убыточным, Дмитрий Сергеев прокомментировал, что вопрос в том, что сегодня на российском рынке есть гигантская конкуренция четырех-пяти очень хорошо профинансированных игроков, которые делают примерно одно и то же. По его словам, они все имеют примерно одинаковый ассортимент, примерно одинаковые амбиции по логистике, все это достигается через гигантские инвестиции. И все они «строят русский Amazon». 

«Мы, скорее, строим «русский Taobao», играем в другую игру, и поэтому от них от всех отличаемся», — отметил Дмитрий Сергеев.

Одним из фундаментальных отличий компании Дмитрий Сергеев называет кросс-бордер, который, с одной стороны, дает огромный ассортимент — 160 млн товаров, и такой ассортимент в принципе не воспроизводим в локальном формате. А с другой — бизнес действительно иной с точки зрения финансового профиля. Продавцов очень много, они много лет на площадке, между ними огромная конкуренция, и все хотят продавать товары как можно больше. Это хорошо для покупателя, но при этом продавцы готовы платить площадке для того, чтобы выиграть эту конкуренцию за покупателя.

«Кросс-бордер — действительно тот бизнес, который на грани того, чтобы стать прибыльным. Мы знаем, как это сделать. По планам это случится в следующем году. Это дает нам возможность оперировать с фундаментально другими финансовыми показателями, чем остальные игроки рынка, которые жгут огромные деньги, чему не видно конца и края», — заявляет Дмитрий Сергеев.

На вопрос о том, как растут локальные продажи, Дмитрий Сергеев отметил, что по итогам полугодия финансового года (апрель—сентябрь) в компании раскрыли цифры: 133,3 млрд рублей общего оборота, 126% рост продаж товаров из России. В то же время количество заказов товаров от российских продавцов выросло в 5,5 раза.

Компания недавно начала активно инвестировать в фулфилмент, и в сентябре этого года объявила об открытии первого склада. На вопрос о том, введен ли он в эксплуатацию, и планируются ли новые объекты, Дмитрий Сергеев ответил, что компания запустила свой склад.

«Мы запустили свой склад, сейчас у нас около 55 000 кв. м в Подмосковье. Одновременно ищем площадки в четырех регионах. К середине следующего года выйдем примерно на 200 000 кв. м собственной инфраструктуры. Инвестиции прежде всего идут на запуск операций с этих складов, потому что в финансировании стройки есть партнеры — это девелоперы и банки. Мы несколько отстаем в фулфилменте, но сейчас будем это ликвидировать», — комментирует Дмитрий Сергеев.

Регионы, в которых компания смотрит площадки для складов, это Санкт-Петербург, Казань, юг страны (Ростов-на-Дону или Краснодар) и Екатеринбург. В части субсидирования логистики для продавцов в компании делают много разных программ для малого бизнеса.

«У нас есть нулевая комиссия на первые 100 заказов, субсидии на логистику. Это делается потому, что мы сейчас как раз пока только начали строить свой фулфилмент. Когда мы пользуемся партнерским фулфилментом, то частично компенсируем продавцу эти затраты. Но по мере появления своей инфраструктуры субсидии не потребуются за счет утилизации нашей сети», — отметил Дмитрий Сергеев.

На вопрос о том, есть ли у компании «AliExpress Россия» направление по созданию собственной логистической компании, которая может оказывать b2b-услуги (как «Яндекса» и Ozon), Дмитрий Сергеев ответил, что у компании есть партнеры из числа логистических компаний, и в роли чистого листа компания себя не видит. 

«Действительно, некоторые стараются увеличить будущую долю на рынке, предоставляя свои логистические мощности узкоспециализированным интернет-магазинам или офлайн-продавцам. Они, пользуясь этой инфраструктурой, в итоге становятся продавцом на маркетплейсе. У нас в этом смысле немного другой путь», — говорит Дмитрий Сергеев.

В результате сделки с маркетплейсом KazanExpress компания получила 30%. По словам Дмитрия Сергеева, в случае с KazanExpress компании понравились ребята, основатели проекта, и понравилась модель. И ребята из Казани, из Иннополиса, сами вышли на компанию «AliExpress Россия».  

«У их проекта очень интересная бизнес-модель, которая комплементарна для нас. Мы точно будем увеличивать свою долю до контрольной, причем уже в этом году. Они очень сильно растут и в оборотах, и в заказах, и в покрытии», — комментирует Дмитрий Сергеев.

На вопрос о том, в чем комплементарность для компании, Дмитрий Сергеев ответил, что они запускались в самое раннее время под слоганом «AliExpress за один день». И научились дешевые товары с небольшим средним чеком очень эффективно доставлять, гарантированно на следующий день. 

«Очень эффективная операционная модель и правильная работа с продавцами из малого бизнеса. Нам это очень комплементарно, потому что у нас есть огромный спрос именно на подобные товары, а у них — модель, как в регионах можно эффективно закрывать этот спрос предложением от малого бизнеса», — добавляет Дмитрий Сергеев.

По словам Дмитрия Сергеева, каких-то конкретных сделок прямо сейчас в компании не планируют. Что касается бондовых складов в России, Дмитрий Сергеев считает, что это хороший и выгодный для всех проект. Он не для кого-то одного — этим смогут пользоваться все участники рынка. Главная цель бондовых складов состоит в том, чтобы предложить оптимальное, экономически интересное для иностранных продавцов решение, как привозить свой товар в Россию и продавать его «в белую».

«Сейчас существует огромный серый рынок. Я думаю, все это понимают. И бондовые склады — альтернатива серому рынку. В этом случае государство получит гораздо больше за счет того, что даст абсолютно легальную, прозрачную, понятную и связанную с выплатами государству налогов и пошлин схему. Кроме того, бондовые склады существуют прямо рядом с Россией, — в Казахстане, в Латвии. Если Россия не будет двигаться в эту сторону, то проиграет конкуренцию близлежащим государствам за эти потоки. Поскольку это регуляторика, комментировать сроки принятия необходимых актов я не могу», — прокомментировал Дмитрий Сергеев.

На вопрос о том, как строятся у компании отношения с Cainaio в России, Дмитрий Сергеев ответил, что это одна из крупнейших логистических компаний в мире. 

«У нее есть «дочка» в России, это один из наших партнеров. Сейчас они занимаются большим проектом по постаматам. Cainaio очень верит в такую модель, ставит тысячи штук по всей стране. А постаматы являются одним из наших вариантов по последней миле. Мы всех своих партнеров уважаем, поэтому никакого конфликта у нас нет и быть не может», — отмечает Дмитрий Сергеев.

На вопрос о том, развивается ли проект компании с «ВКонтакте» в сфере social commerce, Дмитрий Сергеев ответил, что social commerce развивается во всем мире, но за пределами Китая пока все в стадии эксперимента. 

«Это история, в которой нет очевидного пути. Наши продукты, модели отличаются от китайских, поэтому мы экспериментируем. Сейчас уже около 6% всего нашего оборота идет из социальных сетей, проектов VK — это и разного рода сообщества внутри соцсетей, блогеры, реферальные программы и т. д. Кажется, это довольно-таки приличный размер. Но мы, конечно, хотим, чтобы было больше, и с коллегами много тестируем», — заявляет Дмитрий Сергеев.

По словам Дмитрия Сергеева, компания «AliExpress Россия» фактически отказалась от бренда TMall. 

«Мы пришли к тому, что у нас есть основной бренд AliExpress, который является лидирующим с точки зрения знания аудитории, поэтому не стоит сильно путать своих покупателей разными концепциями», — говорит Дмитрий Сергеев.

Дмитрий Сергеев также отметил, что уже есть первые результаты по запуску экспорта товаров российских поставщиков в Европу. 

«Проект развивается неплохо, экспорт вырос в пять раз с момента запуска. Другое дело, что хорошо, конечно, называть такие цифры, когда они в абсолютных значениях небольшие. В случае с экспортом все зависит от самих продавцов, потому что речь идет о платформе AliExpress Global. То есть за иностранного покупателя параллельно борются и китайские, и европейские поставщики. Если российские продавцы хотят в этом участвовать, то они должны пытаться выиграть эту конкуренцию. Ее нужно выиграть и уникальным продуктом, и участием в разных промо-активностях, и так далее. Есть огромное количество вещей, которые нужно делать и которым мы пытаемся научить наших российских продавцов», — комментирует Дмитрий Сергеев.

По его словам, касательно категорий, у России есть огромный потенциал во всем, что связано с эко-френдли товарами. Условно, любого рода экокосметика с натуральными ингредиентами. На это сейчас есть огромный тренд в мире.

На вопрос журналиста издания о том, что дает компании «AliExpress Россия» витрина доставки еды и продуктов «Есть!» внутри приложения, куда добавляет предложения партнеров, и какие у нее показатели, Дмитрий Сергеев ответил, что компания пытается научиться продавать на своей платформе продукты питания.

«Сегодня «Есть!» работает в 50 городах. В каких-то городах есть один-два партнера, в каких-то их гораздо больше. Мы хотим ответить для самих себя на вопрос, есть ли у нас спрос на эту категорию, знаем ли мы, как его на нашей платформе найти и удовлетворить, потому что исторически это тема, далекая от наших корней. Первые результаты неплохие, мы вышли стабильно на тысячи заказов в день. Это не очень много по сравнению с профильными игроками, но это достаточно приличный объем, на котором мы учимся», — отметил Дмитрий Сергеев.

На вопрос о крестовом походе Wildberries против платежных систем, насколько это оправдано для рынка, и не хочет ли компания присоединиться к флешмобу, Дмитрий Сергеев ответил, что «AliExpress Россия» не участвует во флешмобах.

«Мы не хотим ни нашему продавцу, ни нашему покупателю ничего навязывать. Мы хотим дать им максимальный выбор всех возможных вариантов и дальше соединить их друг с другом. Это наша философия. Поэтому если удобно продавцам или клиентам пользоваться какими-то платежными системами, то пусть ими пользуются. Мне кажется, что любого рода идеи с навязыванием вредны. Сейчас есть инициатива по поводу предустановки приложений компаний рынка e-commerce на смартфонах, продаваемых в России. Это фундаментально неправильно, потому что изначально идея предустановки была в том, чтобы защитить российские компании в тех вертикалях и нишах, в которых они конкурируют с гораздо более мощными глобальными игроками — поиск, социальные сети, мессенджеры и прочее», — заявил Дмитрий Сергеев.

На вопрос журналиста издания «Коммерсантъ» о том, что в российском e-commerce превалируют отечественные игроки, и почему кто-то из них должен получать такое нерыночное преимущество в виде предустановки, Дмитрий Сергеев ответил, что если такая задача у кого-то стоит, ее можно решить через коммерческие контракты с производителями устройства. 

«В противном случае получается ничем не оправданная субсидия от государства», — заключил согендиректор «AliExpress Россия» Дмитрий Сергеев.