UCS: как повысить доходы мерчанта
Эквайринговое обслуживание ритейла – весьма перспективное и в то же время достаточно непростое направление. Каковы его современные тенденции, что является наиболее важным для успешного сотрудничества эквайера с ритейлом? На эти и другие вопросы в своем интервью R&L отвечает Елена Виноградова, зам. генерального директора компании UCS – крупнейшего участника российского рынка наземного эквайринга.
R&L: Ваша оценка ситуации на мировом и российском рынке наземного эквайринга. Каковы основные направления его развития?
Е. Виноградова: Рынок живет в ожидании качественного скачка – перехода как на новые носители платежных приложений, так и на обслуживающие их устройства. В первую очередь и вполне зримо это происходит за счет массового внедрения технологии бесконтактных платежей, активно продвигаемых международными платежными системами.
Подобные проекты, основанные на применении бесконтактных технологий, интересны для сетейресторанов быстрого обслуживания, продуктовых супермаркетов, заправок – там, где суммы покупок не очень велики, а покупателей много, и сокращение времени обслуживания – важнейший фактор, позволяющий увеличивать продажи нашим партнерам.
Как направление можно отметить активно развивающиеся интернет-продажи в электронных магазинах. Объемы продаж в этом секторе, осуществленные с по-мощью карт, растут в разы по сравнению с предыдущим годом.
Большие ожидания у участников рынка связаны с устройствами, претендующими на замещение терминалов. Они существенно дешевле, способны работать в связке с теле-фоном продавца, но имеют при этом ряд ограничений по сравнению с терминалами: у них более низкая степень защиты, отсутствует возможность печати чека, имеются высокие требования к телефонным аппаратам продавца. Но при этом вполне возможно, что такие устройства будут востребованы курьерами, нотариусами и другими представителями мелкого бизнеса.
Еще одна тенденция, не связанная с новыми технологиями, но которую важно от-метить именно на российском рынке: наши банки впервые начали рассматривать эквайринг как некий самостоятельный бизнес, который можно передать на аутсорсинг. Банки-эквайеры стали задумываться над себестоимостью поддержки этого бизнеса, над необходимостью содержания собственных структур как людей, так и оборудования и коммуникаций и возможной передачи этой деятельности на аутсорсинг профессиональной независимой структуре, которая не является конкурентом кредитным организациям по другим направлениям банковской розницы. Об этом свидетельствуют факты – сейчас мы подписываем по несколько таких договоров в месяц.
Среди ключевых трендов рынка, несомненно, влияющих на его объем, следует отметить и активное стимулирование крупными банками-эмитентами держателей своих карт к использованию их в торгово-сервисной сети. При этом банки готовы делиться со своими держателями частью своей заработанной комиссии (interchange). Они готовы разрабатывать различные программы лояльности для держателей своих карт, включая реализацию масштабных коалиционных проектов с большим количеством участников. Примерами могут быть такие программы как «Спасибо от Сбербанка», программа банка ВТБ24 «cash back» и другие.
Кроме того, следует упомянуть тенденцию последовательного повышения банками-эмитентами статуса своих карт в зависимости от потребительского поведения клиентов. Так, например, изначально выпустив в рамках зарплатного проекта карту уровня Visa Electron или Maestro, в случае высокой потребительской активности их держателей банк предлагает этому предприятию перевыпустить карты его сотрудников, подняв их до уровня Visa Classic или MasterCard Standard. При этом ставка interchange по этим картам почти в два раза выше – вместо 0,8% она составляет уже около 1,6%. В свою очередь, руководителям предприятия банк бесплатно предлагает выпустить карты уровня Platinum (interchange в этом случае приближается к 2%).
Между тем повышение interchange при-водит к увеличению себестоимости торгового эквайринга, т. к. комиссия эмитента – interchange составляет около 80% от себестоимости обслуживания операции торгового эквайринга. Т. е. чем больше премиальных карт, тем выше себестоимость их обслуживания для эквайера и доход, получаемый эмитентом.
Поясню: например, есть простой магазин одежды и есть бутик, в первый придут держатели с картами типа электрон, а во второй – преимущественно держатели премиальных карт. В первом себестоимость эквайринга может быть ниже 1,6%, а во втором – не ниже 1,8% (понятно, что такой размер себестоимости получается из-за того, что все-таки карты принимаются разного достоинства).
С другой стороны, реальные шаги эмитентов по стимулированию трат держателей карт в торгово-сервисной сети, конечно же, приводят к увеличению объемов рынка в целом.
R&L: Вы уже упомянули про новые технологии, появившиеся на рынке. Какие из этих продуктов и услуг продвигает сегодня компания USC?
Е. Виноградова: В первую очередь следует отметить развитие сети бесконтактных POS-терминальных устройств. На сегодняшний день компания UCS установила около 1 тыс. устройств, которые принимают карты MasterCard PayPass и Visa payWave, в ряде торговых сетей Москвы, Московской области, Санкт-Петербурга, Краснодара и Красноярска. Мы будем продолжать развивать эту технологию, делая акцент на те сегменты рынка, где она обеспечивает реальное преимущество, то есть там, где невысокая сумма платежа, интенсивный поток людей и особенно критична скорость обслуживания клиентов. В частности, UCS осуществила такие проекты на автозаправках BP, в сети кофеен Starbucks, ресторанов быстрого обслуживания KFC и ряде региональных продуктовых магазинов. Это решение, интегрированное контрольно-кассовой машиной, существенно ускоряет обслуживание клиента и упрощает работу кассира. Данные терминалы позволяют значительно сократить время проведения транзакции. В частности, для оплаты покупок на сумму ниже 1 тыс. руб. от держателя не требуется даже ввода ПИН-кода.
Сейчас мы обращаем внимание именно на те розничные сети, которые обладают масштабными сетями с большим количеством касс, обращаясь к ним с предложением о внедрении бесконтактных платежных технологий. Уверена, что аналогичную политику проводят сегодня или будут проводить в будущем и другие банки-эквайеры, поэтому, безусловно, количественные показатели уже в скором времени перейдут в качественные, что ознаменуется масштабным приходом бесконтактных технологий в российский наземный эквайринг. В ближайшее время мы будем внедрять новое решение, предназначенное в основном для курьеров интернет-магазинов или для иных направлений продаж товаров с доставкой.
Оно совмещает в себе контрольно-кассовую машину и устройство для приема карт, как с чипом, так и с магнитной полосой. Таким образом, у курьера, доставившего заказ, сделанный через Интернет, есть возможность на месте принять платеж по карте и пробить кассовый чек. Сегодня мы достаточно быстрыми темпами реализуем это решение совместно с компаниями «ЯРУС» и «Штрих-М». Сейчас в России развивается новая услуга, когда клиент, заказав товар, может его получить в специальных боксах – почтоматах, оплатив его картой. Компания UCS активно участвует в подобных проектах. Также у нас есть контракты на эквайринговое обслуживание парковок, в частности, в центре Москвы. Нашей компанией ведутся переговоры по поводу организации безналичной оплаты парковок в аэропортах «Домодедово» и «Шереметьево». UCS участвует в большом проекте по приему карточных платежей за пользование платными автострадами, в рамках которого используются системы Self-Checkout.
R&L: Каковы особенности стратегии и политики UCS на рынке наземного эквайринга?
Е. Виноградова: Прежде всего мы очень внимательно просчитываем все расходные и доходные статьи. У нас разработаны инструменты, которые позволяют оценить себестоимость работы компании с каждым ее клиентом. И такой мониторинг происходит постоянно. На основании полученных данных мы принимаем решение, каким партнерам можно уменьшить комиссию, а каким нужно ее увеличить, так как они выходят за рамки минимальной доходности. Наши принципы здесь одни и те же: любая бизнес-деятельность должна приносить доход.
В своей работе с клиентами наша компания старается поддерживать высокий уровень сервиса и профессионализм. Мы предлагаем нашим партнерам максимально широкий перечень услуг, которые они, в свою очередь, могут предлагать покупателям. Это дает им дополнительные возможности и повышает их лояльность к UCS. Мы также оказываем широкую консультационную поддержку нашим партнерам, их сотрудники проходят обучение в нашей компании, получая все компетенции, необходимые для успешной работы на этом рынке
R&L: Что, на ваш взгляд, является сегодня наиболее важным для успешного сотрудничества эквайера с ритейлом?
Е. Виноградова: Я думаю, прежде всего – удобство работы с партнером, разумное сочетание цена/качество, а также дополнительные возможности, которые может или не может предоставить эквайрер ритейлеру – своему партнеру. Впрочем, так же как и в самом ритейле. Выигрывает тот, с кем удобно, у кого приемлемое сочетание цена/качество и есть еще дополнительные «мелочи», например бонусы.
С учетом примерно одинакового ассортимента и цен, сейчас борьба торгово-сервисных предприятий за покупателя все больше и больше идет точечно, путем разработки специальных предложений, дополнительных бонусов. На российский рынок выходят западные компании, использующие в своей работе последние технологические новинки в области CRM, рассылки именных предложений и т.п.
В UCS также уделяют большое внимание тому, чтобы наши продукты были полезны нашим партнерам, конкурентоспособны и востребованы. Надо отметить, что в самом торговом эквайринге и его услугах перечень основных сервисов не так уж и велик. И многие ведущие эквайеры предоставляют свои услуги приблизительно на одном и том же уровне. Это и скорость обслуживания, и комиссия, и удобные девайсы, и иногда обучение кассиров. Поэтому мы всегда думаем о дополнительных продуктах, чтобы помочь нашим партнерам получить дополнительный доход от обслуживания покупателей и одновременно выделить свои предложения на фоне конкурентов. Каким образом наши продукты могут помочь предприятиям торговли и сервиса привлечь дополнительных покупателей?
Существенная роль здесь отводится предоплаченным картам, с которыми мы работаем более 10 лет, – подарочным, топливным и др. Это те дополнительные продукты, которые могут эмитироваться самим нашим клиентом, продаваться на кассах, предлагаться юридическим лицам либо использоваться в рамках промоушн-программ. Например, вы покупаете машину, а вам в качестве бонуса предоставляют подарочную карту топливной компании, на чьей АЗС вы можете заправляться в течение какого-либо времени. Это выгодно сразу всем сторонам: топливной компании, привлекающей таким образом новых клиентов, торговому предприятию, предложившему бонус и повысившему лояльность покупателя, и, конечно же, самому потребителю, который благодаря акции сможет заправлять свой автомобиль по более низкой цене.
Стоит отметить, что продажи торговых предприятий от реализации подарочных карт заметно возрастают. Они получают новых клиентов, а также дополнительную выручку от продаж подобных продуктов. Компания UCS, в свою очередь, усовершенствует подарочные карты для своих партнеров, добавляя туда новые сервисы и функции. Сейчас, например, номинал такой карты может быть выбран покупателем произвольно по своему желанию прямо на кассе.
Что же касается бонусных и дисконтных карт, то, на наш взгляд, первые привязывают клиента к торговому предприятию гораздо эффективнее. При этом бонусных проектов не так много, как проектов с использованием подарочных карт. В том числе потому, что те несколько сложнее с точки зрения налогового и бухгалтерского учета. Тем не менее уже сейчас сформирована позиция Минфина, суть которой заключается в том, что бонусные баллы, начисленные клиенту, не должны попадать под налогообложение. И я надеюсь, что это даст дополнительный стимул для развития таких программ.
Если говорить о конкретных примерах выпуска карт для клиентов UCS, то их достаточно много. Здесь можно назвать топливную карту BP для юридических лиц. Этот проект работает уже много лет, обеспечивая достаточно большие обороты, и они постоянно растут. Возможно, в ближайшее время будут запущены и другие проекты топливных карт, адресованные уже физическим лицам. Проекты «Подарочная карта» в сотрудничестве с нашей компанией запустили такие розничные сети, как « Иль де Боте», «Спортмастер», «Адидас», «Московский ювелирный завод». Также реализована дисконтно-бонусная программа в крупной сети магазинов СевероЗападного ювелирного завода.
R&L: Год назад UCS запустила программу «Дисконтный Клуб». Каковы первые итоги данного проекта?
Е. Виноградова: Программа была запущена нами в Саратове. Изначально идея состояла в том, чтобы выпустить большое количество карт для всех болельщиков футбольного клуба с целью посещения ими футбольных атчей одного из стадионов в Саратове. Но чтобы сделать программу еще более интересной, было решено обратиться к ритейлерам с предложением о предоставлении фанатам скидок на покупки и услуги прежде всего в спортивных магазинах, но мы этим не ограничились. Компания UCS предложила своим партнерам – торгово-сервисным предприятиям поучаствовать в этой программе, предоставив дисконт. Таким образом, был создан пул наших клиентов, которые предоставляли те или иные привилегии держателям карт – членам клуба.
При этом UCS решила пойти дальше, предлагая эмитировать карты любым участникам клуба для своих покупателей, которые также получили возможность получать привилегии в любом магазине – участнике пула. И сегодня эта программа довольно востребована в Саратове. На данный момент в рамках программы «Дисконтный Клуб» выдано 20 тыс. карт. На базе «Дисконтного Клуба» ритейлеры могут строить свои коалиционные программы, в результате которых покупатель имеет возможность получить ту или иную привилегию. Таким образом, программа «Дисконтный клуб» растет и развивается.
R&L: В этом году компания UCS отмечает 20-летие. Как вы оцениваете основные итоги этого более чем продолжительного периода?
Е. Виноградова: В ноябре 2012 года нашей компании исполняется 20 лет. Мы проделали большой путь – от отдела со штатом 12 человек в ВАО «Интурист» до самостоятельной компании с широкой сетью отделений, в которой работают почти 500 сотрудников. После сделки с Альфа-Банком (покупка бизнеса банка по торговому эквайрингу. – Прим. R&L) компания открыла в России еще 18 филиалов, увеличив сеть более чем вдвое, до 35 подразделений. В общем, теме подведения итогов 20-летнего развития и стратегии дальнейшего развития можно посвятить целую статью, и, наверное, мы это сделаем чуть позже.
R&L: И все-таки в заключение нашей беседы – несколько слов о перспективах развития UCS, новых направлениях деятельности и задачах.
Е. Виноградова: В свое время усилиями всего коллектива мы формализовали свою стратегию и сегодня стремимся выполнить все поставленные перед собой задачи. Эти задачи достаточно амбициозны. Мы хотим стать естественным выбором для всех поставщиков платежных услуг и держателей карт. Если торговое предприятие еще не принимает карты, то пусть наша компания будет единственной точкой, куда руководство этого предприятия захочет обратиться за эквайринговым обслуживанием. Это наша цель. Ради этого мы и реализуем все свои новые проекты, новые сервисы, новые услуги.
Все усилия, которые мы прилагаем для удовлетворения потребностей наших клиентов, направлены на то, чтобы клиент не задумывался, куда ему следует обращаться в случае открытия им нового магазина, – конечно же, в UCS. И рекомендовал бы UCS в качестве надежного профессионального партнера своим коллегам по бизнесу. Точно так же мы приглашаем все кредитные организации к сотрудничеству на основе аутсорсинга. Мы предлагаем банкам передать этот непрофильный для них низкомаржинальный бизнес профессионалам, высвободив свои финансовые и интеллектуальные ресурсы для более доходных направлений. Как известно, торговый эквайринг сегодня как самостоятельное направление бизнеса может приносить реальную прибыль только за счет больших объемов. Эти объемы у нашей компании уже есть. И, как мы твердо уверены, в дальнейшем они будут только расти.
Полный текст статьи читайте в журнале «Retail&Loyalty» №5 (32)' 2012 с. 19
